欧蓬:商业如何更“血腥”?“壮士断臂”后尚德今年要实现15亿营收?

昨日下午，尚德机构召开公益活动发布会并推出“天使计划”。值得注意的是，尚德机构CEO刘通博在会上宣布，2017年其Q1季度收入4.42亿元，其中，春节后日均流水700万元，高峰期超过1000万元。

据介绍，此次尚德机构推出的“天使计划”旨在帮助那些在学历教育培训市场中因受到不良机构欺骗而影响求学的学员。尚德机构方面表示，今后凡是有类似遭遇的学员，只要在尚德机构APP上，提交自己所遭遇的相应违规培训的受骗凭证或支付凭证并提出申请，经核实无误后，尚德机构就将为其提供免费接受培训的机会。

近年来，尚德机构不断拓展公益助学：参与广东省团省委开展的给新生代产业工人提供免费培训的项目;参与以“捡回珍珠”为主旨的帮助因贫困而失学的高中生重返校园的“珍珠生”项目，并捐资助学成立了“尚德珍珠班”;同时，尚德机构还和新东方教育科技集团合作推出了为有学习梦想的贫困者提供免费培训的“尚进生”爱心助学公益项目。尚德方面称，未来仍将继续拓展公益助学的发展。

“尚德把公益项目和商业化当成两件事来做，只有把商业更‘血腥’、更‘冷酷’地做好，才有更大的信心做公益。”被问及教育机构如何看待公益项目和商业化之间的关系时，尚德机构创始人欧蓬如是说。

那么，成立14年的尚德机构是如何将商业更‘血腥’、更‘冷酷’地做好?“壮士断臂”后的尚德机构将如何在2017年实现15亿的营收呢?

自2014年6月起，尚德机构从国内职业和学历教育领域的线下机构转型为互联网教育机构。欧蓬坦言，尚德机构什么事都不干，每年先砸3个亿放在产品、技术、教学以及遍布全国100多个城市的地面分校的运营上。公司由线下转型线上，2014年只有3亿的流水收入，减去获客成本，当年可能大约亏损2个亿。

“最痛苦的时期应该在2014年的二季度和三季度。”欧蓬坦言，“转型之初，无论是市场还是员工都不认可转型，公司做好最坏的打算是流水下滑50%。事实上，在第二、三季度最坏情况时，公司流水只下滑了20%-30%，然而到了2014年的第四季度，公司的流水就已经持平了。”

（尚德机构创始人欧蓬）

“到了2014年12月份，公司数据都是同比增长了15%、17%，那时候我在泰国北部的一个小村庄里面特别感慨，这一关终于过去了，大约就是在那个时候开始了转折。”当时，欧蓬正在清迈陪着怀孕的妻子。

“按照计划不应该是2014年转型的。”欧蓬告诉鲸媒体，尚德机构早在2013年就开始秘密研发在线项目，推出了狐逻在线学院。谈及为何要提前全面转型线上，他坦言，计划遭到破坏是因为直播平台YY。

“当时的想法是我们会不会起个大早赶个晚集，最后我们做了一个决定，虽然很多条件还不成熟，但还是要转型，至少我们比别人早一年把面授平台改成了直播平台。”2014年，YY北上闯入帝都，并直言要干掉新东方。彼时，原本还未关注到直播的教育圈都开始谈论直播，这让欧蓬及其团队感到危机感。

欧蓬深信18岁至40岁成人段的教育培训趋势基本上是100%在线模式。在他看来，自学考试1000人班级的效果最好，“场子热，老师嗨，下面的学员也会互动起来，学生和学生之间的互动其实是不断地拽着学生走的。”

此外他认为，成人领域既做面授又做在线，最后会变成一种结构，即在线课程是面授课程的赠品。所有用户刚开始接受在线教育的时候都是有抵触的，因此传统业务的流水来自面授，那么在这个过程中在线教育会越来越弱势。

尚德机构成立于2003年，主要提供学历和职业证书培训。截止目前，公司年培训学员30万人。欧蓬告诉鲸媒体，尚德机构每年都会砸3个亿左右在产品、技术、分校、老师等方面。他还透露，2016年尚德机构实现营收8.5亿元，盈利大约在10%、也就是8500万元左右;此外，尚德机构还预计2017年营收将达到15亿元，照此推算盈利应该在1.5亿元左右。

会上，刘通博公布了其2017年Q1季度收入为4.42亿元，其中，春节后日均流水700万元，高峰期超过1000万元。2017年Q1季度收入中，学历培训贡献70%左右的收入，剩下的收入来源于职业证书培训。另据了解，尚德机构今年新增的付费用户超过30万人，注册用户超过300万人。

(尚德机构CEO刘通博)

有意思的是，尚德机构的客户流量大多来自于移动端，而且目前流量增长最多的是自己内部的APP。尚德机构自2003年成立后，客户大部分都来自平面广告，2005年这一比例高达70%。然而在2006年，公司暂停了所有的平面广告，将广告费用全部投入互联网。

一直以来，外界猜测广告费用是尚德机构的主要成本，但是欧蓬却给出了不一样的答案——人力成本。他认为，教育行业属于劳动密集型行业，用机器代替老师的企业不能形成规模化，因为学习是需要人的鼓励、答疑才能坚持下来的。目前，尚德机构共有500多位老师，除了学术教研、授课之外，甚至还要对学员进行心理辅导。

欧蓬还表示，目前新东方为尚德机构的投资人，公司也正在进入重构学习价值阶段，比如学术与运营并重，即把知识点重构，跟所有的课程、资料、随堂考结合，提升效率，并利用运营创造很多价值等。

“第一，尚德有500多位老师，这是其他机构很难去模仿的。第二、其实很多人以为在线教育最大的难题是直播教室，实际上，做直播教室最简单的就是打造一个直播课堂，最难的是把全流程IT化，包括前端数据、后端的运营数据。到现在为止，尚德机构也没有全流程的IT化，我们的IT人员还在不断的开发。”谈及在线教育会不会随着技术的迭代而门槛变低时，欧蓬如是说。

尚德机构的计划是实现数据化，而数据化的前提是必须每个环节都在IT系统上。目前，尚德机构的IT系统B端和C端同重。“我们B端和C端都做，因为变现的时候需要很重的运营，这些都需要很多IT系统的支持。”欧蓬告诉鲸媒体，尚德机构现有技术研发人员已经将近300人了，今年还将扩充。

他还介绍，尚德机构内部会有将近10个与后端有关的系统在同步配合，例如在运营方面将所有的交互都放置在IT系统上等。另外，和教学系统有关的9-10个系统也在开发，公司所有员工的所有行为都会装进系统里。

此外，尚德机构还从售卖课程转向售卖服务。“尚德很在乎用户的学习时长，公司会通过直播、论坛、APP上各种各样的服务和场景，给客户塑造一个激励与压力的系统，把学员的时长延长，让他们通过考试并拿到学位。”欧蓬认为，成人学习最大的门槛不是学习效率，而是学习时间。成年人需要压力系统、激励系统来帮助其进行学习，而这些都是需要通过服务来解决的。

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