前人的思考，我们的阶梯，抛砖引玉，仅供参考学习。 ——孙宁远
对于五分钟商学院商业篇的征文，严格根据要求笔者是无法投稿的，因为独在异乡打拼，且身边朋友虽有自己创业，可惜行业不同，平时联系不多。但正如笔者在64 期评论中所说，在梳理前期知识点的过程中，逐渐有了连点成线，连线成网，连网渐成无穷无尽的感觉，如今商业篇65 期内容全部结束，而所有知识点让笔者最有深处的体会就是依附于笔者接触最多，相较而言更为熟悉的《得到》平台，因此虽然我这篇文章不能被应征上，且会因笔者内力不足而得出含有偏差的分析结果，但仍旧想在这个节点将所思所考记录下来，作为笔者对商业篇的总结吧，请刘老师斧正。
一、发展前期
接触了解《得到》平台是因为逻辑思维的口碑经济效应，笔者于2016 年10月份参加舍友婚礼时，由另外一位舍友推荐分享《得到》的课程，只听了《五分钟商学院—心理账户》这篇，便果断下载订阅了。而后通过其他途径了解了一下《得到》前期的一些情况，它是由罗振宇创建的逻辑思维发展而来，为了更贴合本篇论文，接下来仅围绕《得到》进行相应的分析。
1、成功把握住趋势红利，逻辑思维是微信、自媒体等早期刚兴起时的第一波受益者，用户的激增带来大量的流量红利，零边际成本让逻辑思维通过免费提供给用户优质产品（节目），尽最大可能在流量大河中引流灌溉。
2、在渠道方面，信息对称和零边际成本让逻辑思维可以做到在优酷有视频，在喜马拉雅有音频，在微信有公众号，将一切可接触用户的点都转化为自己的营销渠道，不断壮大逻辑思维的社群。在运营中，用户群不断优化，高效率收集了长尾需求，集腋成裘，积沙成塔，为后期《得到》的推出打下了坚实的基础。
3、供需的有效探索，在与用户留言以及互动过程中，发掘用户痛点，根据用户对商业知识的渴望，但时间碎片化、线下商学院成本极高以及移动终端普及等特征，使得得到APP 在理论阶段便有了可观的用户需求。
4、产品势能：逻辑思维在提升产品
品质过程中，结合用户需求，不断堆高产品势能，这是后期竞争者大量进入后留住用户，是自己立足于不败之地的关键。同时，“死磕自己，愉悦大家”作为节目的标记，有意识打造自己节目的品牌效应。
二、发展中期
《得到》推出后，立刻有大量用户的进入，得益于逻辑思维在前期的优秀铺垫工作，逻辑思维的追随者成为得到的早期用户，这是逻辑思维社群经济的直观体现。
1、进一步提高产品势能：《得到》是为了满足用户更高层级的需求，产品势能是决定《得到》成败的关键，因此得到最具重磅价值的就是专栏里各行业的大咖进行授课，且每天课程所需时间有限，很好的满足了用户时间碎片化，线下学院成本较高以及对高品质信息需求等几大痛点，转身成为用户代言人，从而使《得到》顺利度过开局，跨过死亡之井。
2、最小可用品策略：得到APP 出台时，通过直播的形式与用户进行互动，对用户提出的意见进行收集，运用鸡蛋理论，让用户参与到《得到》平台的完善中，通过产品快速更新迭代，不断完善产品，用户在此过程中付出的沉没成本使他们成为平台最忠实的用户群，而这批用户群恰恰是最稳定的单客经济和口碑经济的来源。
3、价量之称，《得到》通过高势能产品、零边际成本拥有了产品定价权，在信息对称的今天，用户很容易将《得到》课程价格与线下实体课程价格进行对比。每天5 角钱的超高性价比，《得到》将价量之称拨到量的一边，迅速收集了长尾需求，打造长尾爆款。
4、产品销售策略方面，首先运用了二段收费方法，对知识新闻、每日精选免费，对专栏、精选音频等收费；其次在产品定价时运用了价格锚点和产品线定价法，专栏、精选音频、每天一本书等不同系列的价格不同，且系列之间、系列内部不同产品间的定价都起到了一定的价格锚点效果；最后是运用了损失规避原理，得到账户充值为定额充值，而产品定价多以9 收尾，用户的《得到》账户多有一定的剩余额度，而损失规避的心理会让用户再充值消费。
5、产品定位方面，首先满足用户多样化需求，得到平台有专栏、付费精选、每天听本书、知识新闻、金句等不同类别，多角度的满足了用户差异化需求；其次是通过心理账户，将《得到》从用户休闲娱乐的心理账户转到个人发展的心理账户，引导消费者消费。
6、用户经营方面，首先运用了网络效应，如与腾讯企业进行，用户可以使用微信账户直接登录得到平台，这种异业联盟的方式提高用户粘性；其次为沉没成本的使用，通过记录学习时间和连续打卡天数记录将学员沉没成本直观展现，时刻提醒学员的前期投入。
三、发展后期
如今，笔者判断《得到》已跨过死亡之井，正处于发展期或青春期，产品不断完善，用户群不断扩大，且随着自身不断完善，将朝着更好的方向发展下去。在笔者认为的后期，《得到》又通过其他方法更好的运营《得到》平台。
1、口碑经济，每个专栏课程可以限量分享，优质的课程提高了潜在客户的转化率，口碑传播的指数效应让《五分钟商学院》创造了上线10 天就突破了两万名学员的奇迹，笔者就属于口碑经济的一份子，对此深有感触。
2、产品证券（代码）化，在高产品势能、口碑经济及心理账户等效应下，用户逐渐对自己关系圈的某些人有了送礼就送能力的需求，通过产品代码化，满足了该部分用户的特定需求。
3、在适应性偏见上，为了消解老客户的疲劳感，首先通过精选留言，让积极留言者有了对比幸福感，激发学员学习动力，此外，《五分钟商学院》专栏每周对精选留言得票最高的评论者奖励小礼品，更提供给用户意外幸福感，同时也激励其他学员积极思考参与课程互动；其次，通过学员勋章，对取得勋章的学员进行奖励，给学员以对比幸福感；最后，得到微信公众号不定期推出优惠活动，降低用户边际效用，给学员以延长幸福感；而前三者的精选、小奖励和小表扬，凡勃仑效应又会让用户分享至朋友圈，满足用户恰到好处的装，同时也成为口碑经济的宣传工具，对《得到》进一步做了宣传。
4、网络效应经营方面，《得到》除了例行的例会直播与用户快速互动外，在平台功能方面，增加了学习小组板块，所有《得到》学员均可在这个板块相互交流切磋，学员间彼此兴趣相投，交织成网，真正做到因平台而来，因网络而留。与此同时，线下《得到》学习微信社群如雨后春笋，纷纷破土而出，进一步增加了网络效应，提高用户粘性。
5、新零售方面：《得到》线上的火爆带动了线下课程的需求，罗振宇的跨年演讲会，刘润五分钟商学院线下大课，线下课程一经推出就快速售罄，混沌研习社线下见面会亦是火爆，线上线下相互补充，满足了用户多样化需求。其中通过价格歧视，线下大课吃尽消费能力不同层级的消费剩余，而线下大课供不应求的场面，又起到了饥饿营销的效果，进一步扩大《得到》的宣传效应。
6、师资力量合作，目前尚不清楚《得到》与各位行业大咖的合作形式，笔者认为若是采用了合伙人制度，配合以激励相容模式，得到团队会具有笑傲江湖的雄厚实力。
四、小结
以上是笔者根据所学商业篇65 期知识，对《得到》进行的个人分析，虽然文章分成了三个阶段，每个阶段又分成几个方面进行了分解，但是《得到》整个成长过程，笔者始终认为所有点都是彼此相连，前者是后者的基础，后者是前者的提升，相互贯通，没有明显时期界限。通过分析可清晰发现，各商业手法之间多是相互配合，相互补充，相互促进，如人类团队一样，一个知识点发挥的力量有限，但多点配合形成组合拳时，战力将成指数增加，而不是简单的叠加。
纸上得来终觉浅，回归自身，理论学习再多，分析再细致，学以致用才是最终的目的，希望在未来的个人职业生涯发展中，通过《得到》平台对院墙内的知识再分配，在刘老师等各位导师的传道受业解惑下，借助前人的思考来铺就我们的阶梯，我们的思考又将用来铺就下一代人的阶梯，循环往复，对知识和真理的追求，生生不息……
孙宁远
2016.12.23 于杭州
