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2017年7月28日-29日，由映魅咨询旗下POWER教育主办的TAB（Tech and Business）教育科技论坛在北京举行。真格教育基金副总裁姜敏从在线教育逐渐清晰的商业模式出发，分析了已经出现的成熟赛道和未来将可能爆发的赛道，并深度论述在线教育正在发生的四大趋势。
姜敏毕业于北京科技大学，获管理学硕士学位。自2013年至今专注教育行业投资，加入真格基金之前，作为创始成员参与创立国内首家专注教育的早期基金“蓝象资本”。曾任好未来投资部投资经理，参与对数十个教育项目的股权投资或并购。
真格教育基金是由真格基金联合A股上市公司盛通股份发起，并于2017年8月10日正式宣布成立的一支教育专项基金，将针对在线教育、早幼教、K12培训、素质教育、教育技术平台等全领域进行从天使轮到Pre-IPO全阶段的价值投资。真格教育基金由郑朝予、葛文伟、蔡建军、侯景刚、姜敏进行管理，致力于挖掘教育领域“独角兽”公司，助力中国教育持续发展。
以下是姜敏先生的分享内容精选：
在线教育头部企业2017年累计年收入将超百亿，在线教育“钱力”爆棚
目前，我们真格基金参与投资的VIPKID可能是在线教育领域最能“赚钱”的公司，他们创办仅四年多，今年的现金收入或超50亿元。把这个50亿跟两家教育上市公司的数据对比着看更加震撼：新东方用了近20年的时间做到50亿营收，好未来用了大概14年的时间做到50亿营收。VIPKID只用四年多，达到了前辈们十多年才能实现的商业规模。当然，现金收入和确认收入还有些差别，但仍然是十分惊人的速度，这就是在线教育的速度。
是只有VIPKID一家“挣钱”了吗？我通过多种渠道又了解到在线教育其他头部企业2017年预计的现金收入规模，结果依然令人震撼。除了VIPKID的50亿之外，51Talk估计有大概15亿的现金收入，尚德机构也差不多，哒哒英语估计有8-10亿左右，掌门一对一可能5-8个亿，粉笔公考据说有5个亿，还有学而思网校、新东方在线、沪江网、邢帅教育、猿辅导、英语流利说、百词斩、一起作业、嗨学网、对啊网等加起来肯定超过100亿规模了。三年前这些企业的现金收入总额是多少？我印象里肯定不到现在的十分之一。三年后呢？我估计会有更可观的增长。在线教育的“挣钱”能力再也不会有人怀疑了。
我们看到在线教育市场上的钱真的多起来了，但是钱多不一定就容易挣。我之所以认为在线教育进入了“捡钱”时代，是因为脚下的路越来越清晰了，很多坑都已经被人趟过了。
一、三大业态商业模式清晰：由轻到重，按团队基因选择“捡钱”方式
首先，我觉得在线教育的商业模式变得清晰了。我在2013年看在线教育公司的时候，总觉得在线教育公司有很多变现的可能性或者说不知道具体哪些变现方式可行，但到今天已经相对清楚了。总体来看，有三种模式：第一类是出版业，对应线下出一本书或者光盘；第二类是培训业，对应线下老师对学生的服务；第三类是企业服务业，指为公立体系、出版业或者培训业提供服务的公司。概念上来讲，凡是没有人来提供具体服务的都可以归到出版业里面去，比如知识付费、传统静态出版、数字互动出版等。另外，最近新兴的督学服务介于出版和服务之间，就是那种学生怕自己坚持不下去，找个助教天天追着他看课程、打卡、答题等的产品。培训业范畴里面从轻到重包括大班课、一对一、小班课、双师课堂等。不同的机构有不同的团队基因，每个团队应当找到自己的可行模式，选择做轻的还是做重的业务。
二、培训公司管理模型和招生路径清晰：五层管理模型+聚客转化路径，培训机构经营越发成为显学
对于一家培训机构来说，现在经营思路也清楚了。在线的培训怎么开展、怎么招生、怎么教学、怎么做专业的环节，每个环节市场上都有丰富的实践了，不一定是最佳的，但是可以为进入者提供借鉴思路。比如，在培训机构的管理上，我总结了很多行业大咖的智慧，形成了五层冰山模型，对公司要注重关注：文化、人才系统、五大运营系统、关键指标、用户口碑。另外对整个招生、聚客和转化路径行业里也都有了比较清晰的逻辑，前端外部获取流量，然后存到自己的蓄水池，最后可以用低价产品和高价产品不同的策略做分步转化，这个思路也比较清晰了，我也曾专门撰写过这方面的文章。
三、授课班型适用年龄和学科清晰：低龄段注重交互，适合一对一和小班；高龄段注重效率，适合大班
现在看来低年龄段的孩子比较注重交互，所以基本上一对一和小班比较合适。高年龄段的学习者的自控力强，更关注学习的效率，这时候大班也可以解决问题。交互其实是消费者的需求，特别是年龄低的消费者对于交互需求比较多。而对供给端的经济效益来说，在确保体验和效果的前提下肯定是班型越大越好，所以每家公司都要根据用户特征和学科特征不断摸索适合自己的最大班组容量。
四、各学科在线化顺序清晰：知识性或者操作性、复杂度高低决定了学科在线化的可能性和时间
各个学科在线化也是有逻辑的。我自己选了两个维度拆解，第一个维度是操作性学科和知识性学科，比如奥数是知识性的、机器人就是操作性的。第二个维度是简单知识和复杂知识，比如口语是相对简单的知识，托福、雅思是相对复杂的知识。各种培训业务的在线化，按照逻辑顺序，首先会被在线化的是知识性且简单的培训，如口语、学科英语、职业考证。其次，是知识性的、复杂性较高的培训，如K12的学科、雅思、托福。第三，是操作性的但比较简单的培训，比如下围棋、创意美术、少儿编程等。从目前在线教育各品类来看，复杂度低、知识性强的品类已经是红海了，复杂度高、知识性强的品类还有些机会，而操作性强、复杂度低的新品类还存在着大量的机会。
在线教育四大趋势：直播成标配、低龄段小班、科技渗透加快、小众品类规模化
基于上面四个清晰，我认为在线教育已经进入了“捡钱”时代。下一步在线教育会往哪个方向发展，我有四个观点想跟大家分享。
趋势一：“10后”成直播培训原住民
可以认为“10后”已经成为了直播的原住民，直播已经完全不需要过多的怀疑了。他们从小就是伴着直播长大的，他们不会觉得直播奇怪。4岁起就被直播培训服务覆盖，完全习惯在线学习，千亿市场转瞬即至。最早一批“10后”，在他们四岁左右的时候，刚好是VIPKID、51Talk、哒哒英语发展最迅猛的时候。在他们五六岁的时候，可以在线学数理逻辑和少儿编程。等他们再长大的时候，还有一批直播培训的企业在等着为他们服务。
趋势二：低领段小班优势被充分认可
在低年龄段培训领域，小班的优势会逐步被认可。小班到底有什么好处？小班的好处，首先在于其在互动体验和经济效益之间找到了平衡。一对一的互动体验最好，但经济效益不是很理想。大班的经济效益最好，但互动体验欠佳。另外，小班还有一个很重要的是由“协作、竞争、模仿和启发”等互动所带来的体验优势。一对一的情况下，孩子只能独面老师，而小班教学中几个学生可以一起完成任务，比如一段对话或者完成一个拖拽的拼图游戏等。同时，孩子之间也有了相互之间的竞争，可以激发孩子学习和获胜的欲望。另外，大家可以想像如果你是一个英语口语不太好的学生，这时候你的对面有一个美国人，他说一大堆，其实你什么都没懂，第一句话都不知道怎么回复他，心理压力和挫败感是很大的。这样，可能学了几天之后就不想学了。但在小班里，只要有一个孩子可以回答，其他孩子就知道是什么问题了，也可以模仿他的回答。
趋势三：科技将快速渗透在线教育
科技还会加速渗透到在线教育，目前我们已经看到了语音识别、人脸识别的应用，而且这些科技应用很快都将成为标配。语音识别还以小班的口语课为例，老师说我们要跟读一句话，就会有语音识别系统分别给四个孩子打分。还有人脸识别和身份验证技术，有一家企业，因为企业内的是录播课，他们发现好多员工不看。所以他们做了一个技术，当学生坐在那儿，只有人脸在镜头的时候，课程才播放，一离开课程就停了。后来发现有些员工比较狡猾，做了一个照片放在那儿，然后做了3D的识别。再有别的员工又想出一个点子，他们让别人坐在那儿，然后又做了身份认证。只有你本人坐在那儿，看完了这段视频，才能拿到工资。技术在在线教育中是很有意思的手段。此外，学而思和VIPKID都公布开始使用情绪识别技术，情绪识别最重要的是对管理者和教研的价值，使得他们可以从数据层面客观看到一节课学生的反馈如何。为什么VIPKID和学而思做这个呢？因为他们已经到了这个规模，VIPKID一天可能开上万个课堂，老师上课的质量，以前只能通过学生的课后评价来衡量，但这样还是有做假的空间，还是不够客观。
趋势四：在线小众品类也可产生规模机构
在线可以直接面向全国市场招生，且市场集中度一定会远高于线下，那么小品类也会有春天。在线机构由于不需要做线下的门店铺设，可以直接面向全国市场招生，发展速度可以更快，品牌可以更快推广。当品牌起来之后，上百度前两页的都是那几家好公司，同一个品类靠后的机会越来越小，体现了互联网winner takes all的特点。所以我觉得一些相对长尾的品类也是有大机会的，比如在线围棋、创意美术、在线编程等等。所以大家参考之前说的在线化顺序，然后基于自己的团队特点和学科特征，应该尽快找到可以“捡钱”的方式。
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