坪效，即单位面积的产出，线下机构第一个成本是房租，这个问题不解决，企业会陷入死循环，不断亏损。
举个例子说明坪效的问题：做班课的和做一对一的，同样是30平方面积，班课的产出是远大于一对一的，所以它坪效就高。同样，你会发觉艺术教育领域里面，舞蹈培训的效益远远大于架子鼓和钢琴等项目。因为舞蹈不但坪效高，而且教师单位产值也高，一个老师可以同时教15名学生。这是架子鼓、吉他、钢琴做不到的。
为什么有些机构，全部招满人了，却依然不赚钱，仍然亏损呢？那怎么办呢？
如果一个机构它的面积只能提供100个学位，假如该机构房租和人力市场杂费支出要6万每月，他每月课程收费400元（一个月共四周，每周一节，每节100元），那么要150个学生才能保本，而该机构教室只能提供100个学位，所以该机构永远无盈利可能。因为它开业时没做面积规划。
其实新开校区时，要做面积规划的：当时应该拿一半学位出来保本，即6万除以50个学位等于1200元 所以刚需课程每月的价格要在1200元以上，另外的50个学位才是它的盈利空间。而这个1200元的定价是内部成本定价，还要考虑外部环境和竞争对手的定价，家长是否接受。如果普遍接受500元，那么可以断定这场地是不合适做教育的，因为租金超过了业态可以承受的范围。也许这个场地适合做餐饮、医药、银行等，但肯定不是教育。
另外，刚需，耗课快的课程要至少占70%的面积，用来保本。如果约课班、特色班，占了大面积，就会长期占用教室面积，导致刚需课程没有教室开起来，无法保本。
例如早教行业：托管每个月都要交3000元的，而早教课程，不来就不能扣费，如果有学生报了三年的课程，同时又有不少人不来上课，这个教室就至少三年都动不了，白白浪费面积。所以约课不是快速收入的项目，就不能占大面积。而托管班每个月都收费的，具有强劲现金流的特征，所以要占70%的面积，用于保本。
真正活得好的是家长又接受高价格，而这个机构的租金又特别低的企业。可以说，找到低租金的选址，成功了60%。
2.讲完坪效，我们又面临另外一个死结：教师单位产值
一对一的老师是单位产值最低的。
所以艺术培训行业，教吉他、架子鼓的，永远比不上教舞蹈的赚钱。
但是又绕回了第一个死结：教舞蹈的需要大面积，教吉他、钢琴的，10平方米就够了。
所以你会发现，能够平衡这两个死结的，基本都是成功的企业。
无法解决的，不到一年，就要追加投资了。因为收的学费，都不够交租，现金流为负数了。
我去一个地方，评估一个培训机构问题出现在哪里。只要问完面积多大，课程价格多少，就知道对方这盘生意有无赚钱的一天。
很多都是帮房东打工，养活一班员工的，这批员工工作几年，拿到钱又去创业，养活另外一批人，而创始人永远没有盈利的时候。有些机构即使微微盈利，每年赚8万多，但是他前期装修、市场活动累计投了200万，所以他要25年才能收回成本。估计那时，这个线下培训行业已经发生了巨变，这种机构要被淘汰了。
说一个有趣的现象：有些一对一机构我亲自看过，非常精细，主做高端，但是依然亏损。他们的逻辑是这样的：我投100万开新校区，我就能再收500万预收款学费回来，我就能继续活下去。如果哪天我不扩张了，手里这100万都不够我的支出，耗完这100万的时候就是公司的死期。
我还不如又投去市场开新校区，再圈500万回来。
所以，他一停止，企业马上出事。
扩张，已经变成它活命的稻草。
这种商业模式，从一开始就有一个“地球顶”（前期装修及每月追加的投资），这批人永远跑不了。
假如按年收费，年初第一天有一个人报名，年尾也有一个人报名，都是报一年的课程。那么这两个人上完课，要多久？两年！你收了一年的学费，却要两年才能上完！想想两年的租金和人力成本！
早年还有些大机构还敢一下子收家长三年的学费，现在，一律不收长课程了。大神，应该怎么破？机构应该先蓄够生源，然后同时开课，中途可插班，但必须同时结课。这样每年学费收入尽量靠近会计意义上的确认收入，而不是预付款（负债）。
线下培训机构，来来去去，就是这几个问题，搞清楚了，运气撞对了，企业都办得不错。没想明白的，都不知道自己怎么亏的。
其实，这里面有一个函数模型。
能不能赚钱，一套进去，马上知道。
y1很大且直线斜率很小的机构多半都是活得不好，甚至要跑路。
就像装修成本高，租金高学费少（斜率小）的少儿英语行业，它也许永远也追不上那条数，实现阴影面积相等了。
思考题：当阴影面积S1等于S2时，该机构的经营状况是？
这个公式里面可能有一个恒定的相对系数。有时你会发觉某个机构，课程非常厉害，团队也不错，但就是亏钱。
反而有些教新概念英语的，抄来的东西，一样做得风风火火。
人家做得好，是因为他们符合函数模型，解决了坪效、教师单位产值、耗课速度的问题，再加上进入时机和自身的努力，自然就成了。
关于时机：早年在深圳报纸登个豆腐块：家教再加上手机号，就不断有家长打电话咨询。现在呢？满大街做广告都很难招生了。因为风口期已经过去了，在初期，家长没有品牌意识，随机选择，而成熟期市场出现了品牌机构，进入寡头竞争阶段，家长已有意识开始辨认了，再也不会像过去一样随机决策。
以上是自己的一点点思考，也许不够成熟，您如有更好的看法，欢迎添加张老师的微信：pxjyzj，共同探讨。
下一次，希望有机会分享线下培训机构招生的三种招式。谢谢！
张捷，曾任广州培贤教育分校总监（培贤在广州有29个校区，是广州中小学课外辅导优秀品牌）
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