中小教育机构如何成功融资(直播实录)

内容提要

中小教育机构融资一向是一个难题，这里面有很多坑，也有很多需要避免的弯路。之前我们分享过不少经验，大家可以在拼图资本订阅号目录的“创业融资”部分看到系列文章。

 

 不过之前的分享更多是我们站在投资机构的角度分享的经验。对于创业者来说，可能更为重要的是作为创业者自身融资的经验。所以，这次拼图资本直播间请来一位教育行业的创业者，环球优学联合创始人张建生，给大家分享他们在融资过程中的经验体会。 

 

环球优学创办至今已经成功融资三次，并且登陆了新三板。他们对于资本市场算得上经验丰富了。所以此次张总的分享一定会带给大家非常实用的干货。而我作为环球优学A+轮的投资人也会主持此次直播，和张总一起对话。大家将听到融资方和投资方两个维度的分享。 

 

分享主题：《中小教育机构如何突破融资瓶颈》

融资的6大误区、融资的6项准备、融资的6步实施、融资路上6个“坑”

主持人

王磊  拼图资本创始人

直播嘉宾

张建生 环球优学教育联合创始人

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直播间链接：

王磊：大家好，今天的直播又是一个大家比较喜欢的题目，是关于中小教育机构的融资问题，今天我们请来了一位业内的人士现身说法，他是环球优学的联合创始人张建生。

 

说起环球优学，我们有一些渊源，因为拼图资本是在2016年底投资的环球优学，所以我也是环球优学的一位投资人。今天和张总的对话也是投资方和被投资方的一个对话。今天的主角是张总，他会站在机构的角度和大家分享在整个融资的过程中遇到的坑坑坎坎和挑战，以及总结出来的一些经验，尤其是环球优学已经成功融资了三次，并且成功地登陆了新三板。这些经验分享出来对大家一定是非常有益的。

 

张建生 环球优学教育 联合创始人 : 

感谢王总的邀请，我现在开始讲讲我们在融资过程中的一些经历。今天非常高兴能够受到王总邀请，来给大家讲一下关于中小教育机构如何突破融资瓶颈的问题。其实讲起来还是非常汗颜的，因为我们在融资过程中开始的时候什么都不懂，一步步这样走过来的，所以说今天是现身说法，从融资过程中我们遇到的沟沟坎坎和各位分享一下。

今天我主要从以下几个部分进行讲解，首先我大体先说说我们整体的情况，我个人的介绍，企业的介绍，和融资的情况。第二个部分，讲一下融资的六大误区，其实就是我们曾经犯过的错误，或者我们在思想方面挣扎的过程。第三点，融资的六项准备，也就是所谓的工具，如果把工具做好，后面的融资相对比较顺利一些。第四点就是融资的六个实施步骤，也就是所谓流程，前面准备充分的话，流程走起来相对顺利一些。最后就给大家讲讲融资道路上的挑战。

 

在讲之前，先做个自我介绍，我叫张建生，目前是环球留学教育的联合创始人。我在教育行业做了十多年，目前我在公司主要负责公司的融资，投资，并购，上市，媒体，公关，资源整合。有人说我在公司中角色很重要，其实我给他们开玩笑说我就是公司里打杂的，主要是处理闲杂的事情。

上面这张图片就是环球优学创立以来的三次融资情况。2016年1月开始获得了深圳前海众利的A轮融资，2016年11月获得了毅达资本与拼图资本合投的A+轮融资，2017年10月，我们实现了凯信投资的B轮融资。 同时我们登陆了新三板，B 轮融资也是新三板上去之后的首轮定增。

 

其实说起融资的过程，是感慨万千的，当初融资的过程中什么都不知道。当时投资人问我们要BP，我以为他们要的是PPT, 后来一查发现BP就是商业计划书，场面非常尴尬。 刁总以前是在上市公司经历过很多过程，对资本的节奏掌握的非常好，我们从2015年开始计划融资，当时交给我去谈融资，我还是比较忐忑的，刁总对我也非常信任，说没事你去做吧，不会我们可以学嘛，从那个时候我们开始逐步接触资本市场，到现在为止我们基本走得还算比较顺利。

 

大家知道目前国家政策的导向还是在教育事业发展方向投资很大，优先发展教育事业，同时对我们整个的融资情况也是非常看好的，今年在19大的时候重点提出要提高直接融资的比重，对我们整个还是带来利好消息。但是近期，我在做演讲稿的时候查了一些资料，看到目前来说，整个国家基金总数还是比较庞大的，有20年的发展，基金数目达到了6万亿，每年有1万亿市场的容量，企业数也是巨大的，我们全国大概有4万家企业，这样平均下来的话，每一家的机会还是非常有限的，这就是为什么有些中小型企业融资比较困难。但是我觉得每个企业还是有机会的。

 

对于一个企业来说，我们认为，创业过程中最大的使命就是要活下去，很多人都表达了他们美好夙愿和理念。我认为一个企业最基本的是活着，如果要是活不下去，其他的都是空谈。经常说的活不下去的原因就是没有钱了，资金链断裂了，企业一般只有一种死法，那就是没有钱了。这个时候我们一定要保证现金流，现金流为王，就是这个道理。

王磊: “现金为王，企业首先要活下去”

这张PPT, 重点介绍一下。融资的误区有很多，由于时间关系，就先罗列了6点：

第一点是很多企业认为他们的现金流非常好，企业不缺钱，为什么还要融资呢？

这个问题我们曾经也想过，但是随着企业的发展，规模越大，风险越大。而且企业如果想发展壮大，需要用钱的地方非常多，如果在运营方面不需要，也许其他地方需要，比如说拓展整体规模，引进新产品，技术开发，资本结构还有其他等等，用钱的地方非常多，所以千万不要认为企业不会缺钱，不缺钱的企业是不存在的。

 

第二点就是缺钱了才开始想到融资。好多企业，在初期现金流好的时候想不到融资，等真正现金流紧张的时候才开始想到融资，而这个时候时间很紧张了。当投资人看到你的财务状况，看到账上钱已经不多的时候，他们会很担心企业的资金链断裂，因此企业这个时候一般融不到资的，所以应该未雨绸缪。

 （王磊: 钱到用时方狠少，锦上添花的资本多，雪中送炭的少）

第三点是有的企业着急融钱，这个时候投资人说什么条件企业都答应，包括要董事席位，公司今后的所有决策都要经过投资人同意，等等各种苛刻的条件。如果企业被投资人的各种条件绑定了的话，也就是我们经常说的被资本绑架，企业要么就没有发展，要么就发展非常困难，这个时候企业只能委曲求全了，因为如果没有投资人的这笔资金，企业就死了，这样做只能延缓死亡，但是活得很遭罪。

 

第四点是融资的额度问题。

1.      很多企业认为融资越多越好，也就是拿的钱越多，越高兴。当然了，在估值确定的情况下，多融钱是好事。但是往往估值和融资额是博弈的，同等条件下，融资额越多，投资人占的股份越多，对后面的融资和股份的稀释越严重，导致基本上融资额度越来越少，后期压力就会越来越大。融资额过多的话，也容易让企业进入舒适区，企业会觉得我钱很多啊，大手大脚地花，容易产生危机。举个例子，我曾经见过一个企业融到钱之后，涨了员工们的工资，公司的福利也增加了，每年员工喝酸奶的钱就要两三万，这个时候就给企业埋下了很深的祸根，等到钱真正紧张的时候，企业就运营不下去了，最后就关门了。

2.      估值越高越好。很多企业因为这个吃过亏。很多企业第一轮融资的时候，估值非常高，融的钱也非常多，很高兴，但真正到后期发展过程中，基本上融不到资了，因为之前设了很高的门槛，太贵了，就是投资人买不起，就把后面真正有用的投资人挡在门外了。

 （王磊: 早期项目如果估值太高会把自己后面的路堵死）

 

第五点是很多人错误地理解认为融资是董事长的活儿，不是其他人的事，换句话说就是是一把手的事，其他人干不了。董事长天天跑到外面融资，客观上讲，这个效果并不是很理想，因为投资人看到是天天跑外面的人是董事长，觉得企业的规模不是特别大。而且遇到需要做决策的时候，需要当场拍定的时候，如果董事长不拍，会给投资人一种优柔寡断的印象。如果拍了就没有缓和的余地了，如果让其他人做这个事情的话，可以回来和董事长商量，有很多缓冲作用。另外我认为，在一个企业里面，董事长还有很多更重要的活儿去做，如果融资这件事把董事长绑定，企业运营的事情靠谁来管理呢？所以企业应该有具体的分工，我建议是，如果非要做融资这件事情，期间必须有要有专人去专管。就我们企业来讲，虽然我们先开始做得不好，但是刁总一直鼓励我说只要去做，一定能做好，我非常感谢刁总对我的信任，也是在他鼓舞和鼓励下，我们不断在摸索，目前为止走得还是比较顺利的。

（王磊: 在这点上环球优学比很多企业有优势，创始人刁总和联合创始人张总分工明确，而且能力互补。但大多数初创企业没有这样的条件，还是要董事长亲自谈融资。不管是谁去谈融资，一定要有能力把整个企业的方方面面讲清楚。）

 

第六点是很多人错误地认为融资全靠讲故事。我认为这是一种笑话，好多人认为只靠讲故事能把资融到，这个是不可能的。讲故事只是基于业绩好的情况下，把故事讲好，会使融资更容易一些，所以它只是起到一个辅助作用。没有好的业绩，好的数据，团队，专业模式，全靠讲故事融资，这基本是不可能的。

王磊(Leon):再加两条潜在误区，七.只要是钱就要。但是事实上不是给钱的都是天使，选择投资人也很重要；八.签约就以为有钱了。钱不到口袋都不是真的。签约后毁约的情况比比皆是。

张建生:

 接下来我讲一下融资的6项准备。

 

第一项准备就是我们刚才提到过的BP，商业计划书。

1.      好的商业计划书，把行业背景讲清楚，赛道有多宽。很多投资人对赛道足够宽的企业感兴趣。好多投资人看赛道，如果赛道不好，投资人可能看都不看了。有的时候有的企业融资融不到是因为是细分的领域，当然细分领域也有它的好处。

2.      赛车，也就是产品介绍。产品是不是优质的，投资人很关注这个。

3.      团队介绍，赛手。融资，尤其是期初的时候投资方主要是看团队，看人行不行。我们经常说的一句话是如果人行的话，这个事情不靠谱，也能做得比较靠谱。特别是团队中的实际控制人，也是大股东，非常非常重要。如果投资人看好这个人的话，有时候产品有些瑕疵，也是能够容忍的，特别是在早期阶段。比如说，今天下午在和明德资本交流的时候，他说，如果看好人的话，其他事情并不重要。把三流四流的事情用一流的人才把它干好才是最重要的。

4.      商业模式，赛规，融资计划，要想清楚。如果这个商业模式讲不清楚，或者融资计划都没有合理规划的话，商业计划书是很失败的。商业计划书并不用讲太多，但一定一定要把这几条讲清楚，讲明白，让投资人一目了然。否则的话，投资人事情很多，可能看都不看。

王磊: 商业计划书很重要，还有“赛况”（财务数字和预测）

张建生:

第二项是路演。自己要演练一遍，把准备好的内容练习练习，让团队指出错误，做模拟，你在讲，团队的人给你指出问题来，质问你，越激烈越好，因为如果内部锤炼不出你来的话，真正到了正式场合的时候，你可能就蒙了。

 

第三项是投资人的选择。投资人选择，是要自然人的，还是机构的资金。我建议你，要是确实是有好的机构的话，尽量用机构，因为机构也比较规范一些，同时能给你很大支持。另外的话，就是融资的过程中，我们是要财务型的，产业型的，还是战略型的。有的投资人是只给钱什么都不管，有的是涉及到产业的融合，还有更好的就是战略型的，因为它可能有很多的规划，甚至找好了出路，还帮助你上市和辅导，这都是更好的资源。王总的拼图资本就在投了我们之后也给了我们很大的支持，非常感谢王总。还有在选择投资人的时候，一定要问投资人一些专业性的问题，比如说投资人的基金是美元基金还是人民币基金，基金规模有多大，存续期有多少年，封闭是几年，退出期几年，是5+2的，还是7+1的，要弄清楚，如果你弄完是3+1的，时间还是比较仓促的。实际上在融资的过程中，要先想想投资人的投资的目的是什么，是要退出嘛，如果没有好的退出渠道，投资人凭什么投资你呢，要学会换位思考，这个工作就好做了。如果只是想让投资人把钱给你，那投资人凭什么给你呢，投资人是拿钱给你挣钱的，不是让你花钱的。

 

第四项是投资阶段。投资阶段的判断是基于自己的项目本身。这个时候一定要判断，是种子期还是天使轮？是VC阶段还是PE阶段？还是pre IPO呢？当初我记得我在2015年参会的时候，我和一个基金的合伙人聊，我们经常开会的时候就碰在一起，会去聊，聊到后来就熟了，他说你的项目挺好的，我就开玩笑问他，这么好的项目，为什么你不就投呢？他说我怎么投你呢？我是搞天使的，你基本上到了VC阶段了，后来我明白了，我是走错阶段了，我走了弯路了，所以你要判定项目到了什么阶段，就要找什么样的投资人。

 

第五项是项目额度。融资额度，究竟需要多少钱，要策划出来。我当时在创业阶的时候碰见两个小孩儿，一人拿个笔记本电脑在聊天，一个人说今天是要问投资人要多少钱啊？一个人说要200万，另一个说200万不够，怎么也得300万。如果我是投资人，听了他们这个做法之后，是不会投资的。因为你根本没想清楚，你就拍脑袋，心想多要点就好了。需要多少钱需要具体测算出来，测算出来之后，你要多要点，这还可以理解，但你没有经过测算，思考，和规划，你就随便要钱，这个投资人一般不敢，不放心，不会给钱的。

 

第六项，关于估值的事情，就比较复杂了。有P/E, PB, DCF, … 我经过查资料的话，差不多有20多种估值方法。但是呢，后来我就总结了一点，其实估值有些时候就是拍脑袋，曾经有一次在会议上，有个主持人问我，你们是怎么估值的，真话就是拍脑袋，只要我们双方都认可，拍出多少就是多少。当然这个方法也有点依据的，但是依据仅仅是依据而已，不能做决定因素。所以这个PE特别是早起时候挺虚的，大家仅供参考吧。

关于投前投后，这个确实也很关键，数额比较小的，影响不是特别大，如果数额大一点的话，比如说4个亿，投前4个亿和投后4个亿，如果要融资五千万的话，这个差别还是很大的，所以要注意。

王磊:估值是科学+艺术，数值都是相对的

张建生:

接下来给大家介绍一下融资的实施步骤吧。如果刚才那六个工具都掌握好的话，我觉得下面实施过程就相对容易一些了。首先是项目的介绍，有一种方式是项目路演，一种是一对一的沟通，我认为一对一的沟通要比项目路演好很多。我们实际上在真正融资过程中，项目路演，没几次，去外面项目路演，我们觉得，本身那种场合，优质的投资人不会参与太多，除非那种专场的路演吧。我们更多地喜欢一对一的沟通，因为一对一的沟通能够把项目讲清楚，因为有时候项目路演给你10分钟，15分钟，根本讲不明白。

 

接下来第二步，意向沟通，我为什么标成红字呢，因为这一步骤很关键，就是当你项目介绍结束之后，有投资人对你感兴趣了，这个时候我们就要进行深入的沟通了。这个时候我们一定要把项目讲好。我的理解是我们交流过程中一定要真诚，真实。有的人为了融资容易一些，开始忽悠。其实大家不要想这种小伎俩，其实投资人是智商非常高，情商也非常高的群体。如果你在说些谎话，他们几句话绕来绕去就把你绕进去了。这个时候千万不要做这种工作，也别费这个枉力。我认为就真诚给大家讲解，他们会能感受到你的这种真诚的。问题解答过程中一定要职业化，专业化，不要说太多废话，也不要交流时间太长，交流3个小时远不如1个小时交流完好。

 

如果是沟通得比较好的情况下，接下来就是尽职调查了。尽职调查基本是财务，法务，事务这些调查。这个过程中，如果你前期沟通得好，我认为尽职调查会非常非常地顺利。我们反正在三次融资过程中，基本上尽职调查非常顺利，尽职调查之后呢，所有人员说尽职调查得数据比你们讲得都好，也就是我们讲得非常保守，特别是刁总给我们倡导的思想就是做人要真诚，做这个事情一定要真实，只有你把你的真心付出来以后，大家才能够感受到，这个是应该倡导的一个理念。千万不要忽悠投资人，忽悠投资人就是自掘坟墓，如果投资人一旦认识到你是撒谎的，这个项目肯定不投，所以这个是大家千万不要去做的。

王磊:拼图资本投资环球优学最重要的原因之一就是“真诚”

张建生:

关于TS条款这个事情，我给大家强调两点：

第一点就是核心的条款，比如说关于对赌，业绩对赌，上市对赌，回购条款，数据核查，这个一定要睁大眼睛看，一定要盯紧了，这个时候如果稍微疏忽的话，将来会酿成大问题。第二点关于细节的，常规性的东西，我认为一定要放一放，大家千万不要纠结在细枝末节上。我们曾经在A+  轮的时候也非常非常担心，好多条款太细，我们墨迹了将近一个月的时间，谈得很顺利，但是TS条款墨迹时间太长了，觉得没必要，我们是要合作赚大钱，而不是要互相折磨。

王磊:很多投资的条款都是“标准”用语，不用过于在意，过于纠结。

张建生:

那么，有了前几条的进行，后面签署协议这块就很顺利了，会非常快的。打款，交割会比较顺利，我们的几轮融资，打款时间是非常快的，基本上是签完协议第二天，或者是一周之内，全部到位了，从来没有担心过，签完协议迟迟不搭款，这个是比较着急的，一定要打款之后进行交割，否则就不算融资完毕。

其实刚才讲了这么多，这张PPT  是最有价值的。也就是这些是真正在我们融资过程中遇到的一些问题。我们走过一些弯路，今天分享给大家。第一个是投资人在哪里这个问题。其实我当时在找投资人的时候走了很多弯路，包括泡咖啡馆，逛创业大街的www咖啡，那一年差不多喝了2000块钱咖啡吧，天天去喝，但是就是找不到投资人在哪里。另外就是BP邮箱，这个时候给知名的红杉，IDG的BP邮箱找到以后发邮件，发了以后就是石沉大海。还有什么峰会啊，交换名片，之后发邮件，这个时候其实效果并不好，曾经也喝过酒，参加过酒会，酒会上答应的非常好，等到一散会，就谁也不认识谁了，包括路演，效果也非常不好，这些都是常规的一些手段，效果并不好。

 

那么，大家问如果这种效果不好，那怎么办呢？下面就是我推荐的

1.      如果有熟人能够推荐的好的投资人，这是最直接的。因为中国做生意就是信任是第一位的，因为投资人对你不了解，但是经过熟人第三方的介绍，很快就接近了，谈起来就容易很多。

2.      专业的FA, 好的FA的话，可以推得非常快，但是注意这里面要付成本。好多人说找　FA不得花钱嘛，那你要轮钱，又怕花这点钱，该走的弯路都得走。其实这个时候我们也走过弯路，但后面这方面就少一些了。还有就是路演，注意要专场的路演，路演和专场路演不一样。平时要广结人脉，千万不要等我需要融资的时候才结交投资人。投资人要随时随地结交。

 

第二点，就是不靠谱的投资人（有点得罪人了，但是不得不说）。我是曾经碰到过这样的，遇到这种投资人以后，他首先给你一份协议，要交多少多少钱，我就问为什么要交这个钱呢？他说如果谈成之后，从融资的中介费里扣掉不就行了，那我说如果融不成呢？他说融不成的话，我们也是有成本的，出差啊，坐飞机啊，吃住，我们需要费用啊。我有点蒙圈了，我说我们也是要付成本的，我们的时间也是有价值的，为什么你不给我钱呢？最后这个事就不了了之了，我们也就把他拒绝了。还有先消费再交流这个事，这个事情也是坑，这个比较少，我们没经历过，但是我听朋友说过。所以这个时候我们要谨慎这个投资人的接触。

 

第四点就是见钱为王。如果是我们投资，我们TS也签了，协议也签了，他们就是不打款，这个时候大家签完要谨慎，千万不要说我们融资就结束了。拿不到钱，就别说融到资，因为这个时候投资人很可能是签万协议以后他开始去募资去了，这个时候你就很被动了，你告诉别人你融到资了，其实钱还不知道在哪里呢？别把融资搞成追烂尾，让自己很难堪，让企业很被动，真正用钱的时候钱还没到账。

 

第五点就是紧紧贴住TS条款，特别是排他性的TS条款。我们基本没怎么签TS条款，特别是排他性的TS条款，如果你签了排他性的TS条款，这个期间你是不能动的，但是他是可以动的，这个时候就不要这么被动，我建议大家要谨慎对待。另外就是关键性指标，别轻易妥协。当时我们在TS条款过程中，和投资人争得面红耳赤，投资人还有些不高兴，最后在庆功宴上，我向他们道歉，说当时为了TS条款和你们争得很厉害。投资人说你当时要是不那么争的话，可能我不投你呢。我就恍然大悟，有的时候想想真的，这个事情有的时候是辩证得，我们要理性去看待，其实投资人也挺难得，投资人是拿着别人的钱在投。一个GP 一个LP嘛，GP是决定投谁的，LP是决定掏钱的。要理性去看投资人，投资人也很难的。这个时候如果你了解了他们的整个的运作模式，其实你想想，你也要理解理解投资人，投资人要做一个决策也挺难的，我们就一定要好好地配合，在这个过程中有些地方该让步的让步，不能让步的不能让步。

 

最后一点就是被否受挫之后，这个就是轮资整个的逻辑，如果如果你看到投资人不投你，千万不要气馁，我的项目是不是不行了，当然了，如果你有硬伤的话，肯定要回来进行打磨，过程中一定要搞清楚，为什么不投你，问得比较详细一些，回来有改进的余地。最后一点就是信心比环境更珍贵，要有信心，一定要去坚持，如果你放弃的话，就错过很好的轮资机会了。

融资呢其实只能依靠自己的力量过难过，遇到困难的时候一定要自己扛过去，我们经常说的一句话，资本就这么个特性，只会是锦上添花，不会雪中送炭的。你现在日子非常难过，工资都发不出来了，投资人不会投你，但是如果你发展非常好，你准备上市，你有很多很好的梦想， 共享财富，投资人一定会来抢你的项目的，所以大家一定要记住，把自己的企业打造好，打铁还需自身硬，如果你真的是做得比较漂亮的，投资人是抢你的项目的。

这张PPT也是当时我在华尔街的时候，当时也没想到，我会做这个工作，就瞎想了，华尔街为什么这么牛呢？当时华尔街是谁的天下呀？我查资料看到说犹太人在这里面做的工作非常多。 我们经常说的一句话就是华尔街如果是感冒了，全球的金融就发烧了，它的地位是非常重要的。那么我就总结一句就是，我们这个事情，不要怕难，敢想敢干，马上去行动去办，这个事就完全有可能从瞎想变成遐想，这个空间还是非常大的。今天因为时间关系，我就讲得比较粗糙一些，主要是给大家鼓鼓劲儿

因为时间关系呢，我也不能展开了，我就简单阐述一下，看看后面有什么问题，到时候可以互动一下，当时我看到后面有人在问了。

王磊:

感谢张总非常接地气的分享，感觉非常实用。从张总的分享里面，我其实也深有感触，因为从最开始接触环球优学的时候，两位创始人，刁总和张总其实对资本还没有特别深刻的了解，但是从刚才的分享，其实大家也都能听出来，张总已经是这个领域我认为，非常专业的一位人士了，分享得非常有条理，且非常的完整，我甚至几乎没有什么可以补充的，我中间插了一些评论，但是我觉得分享得非常好，非常到位，即使是作为投资人的角度，也是非常认可的。

 

那接下来，大家就利用这个时间，可以进行一些提问，有没有什么问题，刚才我看到一位朋友在苦于寻找投资人。我想问问张总有没有什么好的建议啊？待会儿我再说我作为投资人的一个建议。

 

其实寻找投资人这块儿，刚才张总是有分享的，一个是平时就广结善缘，第二个是找熟人推荐，第三个就是去寻找FA来推荐，这三个都是不错的选择。

张建生:

好的，其实刚才我讲到那一段的时候，已经讲到投资人在哪里找了。其实在期初的话，可以找找熟人，最好是了解你们的人，当然他的手里应该是资源的，如果确实这方面朋友也没有情况下，找一个专业的FA也可以，就是我们的财务顾问，专门做投资对接投资人工作，当然了你应该付这个费用，我认为这个费用是值得的，能节省大量的人力物力，同时它能在中间给你进行斡旋，能减轻你很多的负担，这个时候你去融资可能更容易一些，因为FA在中间充当的就是中介角色，像媒人一样，成功概率更高一些。当然了如果你觉得这个钱花得没必要，就自己找吧，慢慢摸索。

 

刚才我是听到有一个听众是找FA呢，其实王总这边的资源比较多一些，后面的话问问王总，让王总帮您对接一下，相对来说王总的人脉资源更丰富一些。当然我这边也可以给你推荐几家。

王磊:

寻找FA也好，投资机构也好，其实都是需要和圈子里的人多接触，或者在一些平台上多接触这个领域的资源。比如教育投融资圈，这是我建的一个社群，就是为了帮助大家对接投融资的资源，现在超过700人了，大家可以多交流，积累人脉还是很重要的。

其实张总啊，我觉得他身上就有一个特质，就是好学，平时参加活动的数量，参加投融资论坛的数量可能比我还多，他接触了大量的投资人，所以他才能够在这么短的时间内对这个领域这么熟悉。

 

另外呢我就是多说几句，其实这个中小型的教育机构，它真正的一个上限就是在于它的创始团队，创始人。他们的成长速度和学习能力，决定了企业的发展上限。其实我特别感到欣慰的就是刁总和张总他们这种强大的学习能力和快速的成长速度，保证了环球优学快速的发展，对投资人来说是特别省心的。

言子：问请问张总，你们环球优学是在哪个方面打动了投资人?谢谢

张建生 ：

刚才我看到一个朋友问环球优学是在哪方面打动了投资人？其实，环球优学我认为真正打动投资人的地方首先是我们刁总的为人处事，人格魅力。包括我们和投资人的沟通过程中，说得很真诚，我们所说的数据也好，业务也好，投资人进调的数据比我们说得好，这个是让我们感到很欣慰的，投资人认为我们是比较真实的，同时我们公司的企业文化价值观首先的就是诚信。做事首先做人，如果把人做在前面的话，后面的事好办一些。其实投资人也是人，他们也有感性的成分，有些人认为和投资人只是赤裸裸的金钱关系，其实他们也很感性，有时候投项目也很纠结，是很犹豫的，如果你为人处事方面好一些的话，可能他们就投了。

王磊:

我来说一下拼图资本当初投资环球优学的逻辑是什么，就是为什么投资环球优学。其实第一点就是看好这支团队，因为跟刁总和张总接触之后，看到他们身上的真诚以及强大的业务能力。为人好是一方面很重要，同时呢能力也很强，这点也非常重要。第二是所在的赛道，K12培训的赛道一直是最巨大的一个市场，也是毋庸置疑的。再有呢，是他们的整个的商业模式，线上和线下打通的模式也非常的优秀。所以种种原因聚到一起，凑成了这次投资的决策。

新支点出国语言培训蔡会：问老师，请问公司如何估值呢？你怎么判断出让多少股份该如何报价？谢谢

张建生 :

其实在估值方面我并不专业，可能王总在这方面更专业一些，我认为在融资初期的话，对估值不要太在意，我倒是觉得估值是让投资人赚点便宜也是好事。如果投资人投了你以后他以为他赚到便宜了，而且你又能够接受的情况下，少估就少估点，我们经常的融资逻辑是小步快跑，与其纠结，倒不如多轮两轮呢。轮的过程中你的估值肯定是越来越高，不会越来越低的，这个时候你前面的损失后面捞回来不就行了嘛。这个时候可以少要一点钱，一步到位通常是做不到的。

王磊:

估值这块，我刚刚在张总讲的时候插播了一句，我就说估值是一个科学加艺术的事情，他里面有很多技术的一些计算方法。

估值是科学+艺术，数值都是相对的

但其实呢对于早期项目来说，艺术的成分可能占的比重更大一些，它其实都是一个相对值，也就是说我们在市场上经常会看到不同的机构对同一个项目的估值是天差地别的。 比如说像共享单车这个事情，现在估值超过百亿，有的人是愿意承受这样的估值，有的人可能难以理解这样的一个估值是怎样的，那么在教育机构里面同样如此，所以其实估值这个事情就像张总说的不用过于纠结，它是买卖双方的心里的博弈，达到一个合理的预期，双方就可以往下走了。

我建议张总其实也可以分享一下你们在新三板的体会。现在其实很多中小教育机构都很纠结上还是不上新三板。我觉得你们上了新三板之后肯定有一些新的体会，B轮的这个定增之后，你们觉得三版有哪些好的和不好的地方跟大家分享一下。

张建生 :

好吧大家说到这个新三板的问题了，可能好多人对新三板还存在很多的疑问，我就简单说一下。我们当时进新三板的时候出发点很单一，是对未来上市规范的一个提前布局吧。真正新三板的流动性，交易性很弱，如果要在新三板做融资的工作，我认为就没必要上新三板了，如果你未来是准备上市，比如说港股和美股啊，新三板还是有点价值的。

王磊:投融资是个艰苦的过程，是个持久战。最后送给大家一句话，Stay foolish , stay hungary, stay humble. Good luck!