前言：
春节放假期间集中听刘润老师的 得到 专栏 《刘润五分钟商学院》，觉得仍不过瘾，又翻出实体书来读。大学学的是商科，很多概念都很熟悉，加之刘润老师在“减法”一块下足了功夫，整本书满满的干货，很快就读完了。
大年初四就用 幕布app 列好了脑图，但一度在发表还是不发表上犹豫了。因为读到的不是什么内功心法，都是 招式，招式是怕人学去的。对于一个事业尚在图纸上，野心勃勃想要在传统的手工艺行业里翻出一点浪花来的小鱼，憋大招是第一反应。
然而我也曾在笔记本里不止一次的写过在 王世襄《髹漆录解说》里读到的一句话“国工守累世，俗匠擅一时”，独巧不传，作者谓之“病”也。既然这点皮毛既不“独”，也不“巧”，就更没有什么理由藏着掖着了。
还有一点点顾虑是不想给我的客人们看到，让他们觉得我在挖坑
行业背景：小雷本是南京人，在紫砂发源地宜兴丁蜀镇找到了挚爱的人和热爱的事业。丈人丈母娘是三十多年工龄的紫砂手艺人，小雷自己家里也有许多艺术收藏。于是今年在筹备一间紫砂／综合艺廊：以紫砂，字画，南红，灵璧石为主打，向茶艺／文房／文玩等周边方向延伸，并在文化活动方面做一些探索。
刘润老师的书共有13周65个知识点，本文不能一一阐述，只拣对我有启发，有践行方式的点，略略说说。有兴趣的朋友可以去 得到 订阅刘润老师的专栏。
正文：
原书知识点摘录
我的心得／践行
心理账户效应 Pg4 ：让用户从最有钱的那个心理账户花钱。 “个人享受账户”（这个是我加的）通常比较谨慎，“情感账户”相对比较宽裕，“零钱账户”花起来不会有什么负担。
思考：确实有这样的朋友，来看壶，各种喜欢，就是舍不得买。现在想起来这几位朋友都是在为自己玩的需求做考虑，要从“个人享受账户”掏钱通常会抠门一些。
而“送礼给亲朋好友”的朋友们订起壶来比较爽快，不仅款式不挑剔，价钱几乎也不还，还尽捡好（贵）的买。
不过以往我为这些“送礼”需求的客户考虑得不够周全，在包装的精美程度，订制周期的可靠性上把握不足。
践行：
与客户多交流，深度了解送礼需求，有针对性地开发一些让他们比较“有面子”的产品，比如：成套的紫砂壶／杯；
以老人为目标的“长寿系题材”；
在包装上提供更精美，更显档次的选择（虽然通常情况下我是反对过度包装的）；
提供订制问候卡片的服务，甚至更高级一些可以这样做：打开包装，扫一下二维码就能看到送礼的人预先录制的问候小视频。对于送礼人不能亲自拜访的情景应该会很贴心。
交易成本Pg62：交易成本越低越应该外包，管理成本越低越应该内化。
反思：对于兴趣广泛的我来说，什么事情都想尝试亲力亲为。之前的产品图片都是自己拍摄的，网店也是自己打理。然而术业有专攻，专业服务商的质量和效率都远远高于自己动手做。虽然要付出不斐的代价，但节约出来的时间和精力可以投向更高产出，更核心的业务，比如紫砂壶的设计和制作。
守住长板，寻求合作。
践行：今年已经外包的业务：店铺设计，品牌设计规划，产品图片拍摄，公号营建，内容运营，网购平台搭建和维护。
即将外包的业务：家政，育儿，花园维护。
以年薪20W为标准来计算，我和妻子的时间成本是100元／小时，家政和育儿服务为我们带来的收益基本是家政阿姨工资的两到三倍。
风险买卖P216：库存风险，原材料价格波动风险，这些风险都可以交易。
全渠道营销Pg189:重新组合传递价值的三个方面 资金流，信息流和物流，把一切和消费者的触点发展为渠道，有机统一地经营。具体形式：会员店和体验店
思考：这几年艺术品行业不景气，传统的经销商模式面临巨大的“库存风险”，因此他们要求的风险溢价就会水涨船高，采购力度和出货效率却在不断缩水。而互联网宣传的红利期早已过去，没有大笔的资金去购买流量，覆盖的力度会非常有限。
践行：逐步减少与传统经销商的合作。在古玩店，字画店，高档酒店，会所，发展“合作体验店”，只负责陈设，为顾客提供体验的机会，不负责销售。一方面为这些店铺提供更多商品的选择，而且不需要他们承担库存风险，如能促成销售还有额外收入；一方面为自己广开渠道，拓展了接触客户的机会。可谓双赢。
各种定价法Pg136-155：渗透定价法，撇脂定价法，组合定价法，价格歧视，消费者定价法。
倍率之刀Pg208：定倍率=零售价／成本价，高倍率 需要 创新，低倍率 需要 效率
价量之秤Pg212：卖的贵 Vs. 卖的多。
思考：紫砂壶的制作工艺十分复杂，一个壶的制作可以分解成几百上千个小任务组成的项目，这些小任务之间是否统筹安排得当，积少成多，制作的效率可以天差地别。据我对家人的工作情况观察来看，在效率方面进步的空间还是很大的。
另一方面，想要在高端产品中获得较高的品牌溢价，创新是必不可少的功课。
践行：分出产品线，高端产品攻 创新，中低端产品攻 效率。
利用统筹安排工具，黑板，计划表，减少日常制作当中的时间损耗，提高效率。
积极参与各类展览，学习班，线上线下课程，精进美学修养，加强创新能力。
两种拍卖方式：
维瑞克拍卖：最高价竞得，次高价付款。
荷兰式拍卖：从高向低竞价，首先出价者竞得。
可用于一些 非 常规款的拍卖，数量稀少加上拍卖形式更有利于达成高价。
后记
本文所得仅在 招式 层面，但光凭招式是无法克敌制胜的。对我来说，内功心法就是传统工艺中的“工”和“艺”。“工”是做工，是技艺的熟练，是工作的规划和统筹；“艺”是审美，是设计，是创新。这些还有赖于不断的积累和修炼。
当然还有不战而胜的 真诚。
END
