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【商学院】让直销人成交稳操胜券的八大策略

晨讯直销邦 2019-03-29 09:54:19

一、识别成交信号,及时成交

一个成功的直销人不仅需要理解客户的有声语言,更重要的是要能够观察到客户的无声语言信号。当客户的语言信号和非语言信号不相同时,直销人更应当相信他的非语言信号,如表情、眼神、语音语调、体态等。

二、简化合同、促成交易

成交阶段,为了明确买卖双方相互之间的权力与义务关系,实现各自的经济目标,直销人与客户需要签订一份协议,也就是销售合同,这是销售活动互相信任的基础。

直销人在成交时应与客户签订有关协议,篇幅不宜过长,只要把成交的基本因素如品种、规格、数量、单价、交货日期、付款方式及当事双方代表人列入即可。合同书越是简明,对购销双方的约束力越小,也就越容易被对方所接受。

三、选择成交环境,排除干扰

优美的环境可以减轻客户的心理压力,熟悉的环境能增强客户的自信心,安静的气氛能促进直销人员和客户的情感交流;而嘈杂、烦乱的环境会妨碍成交的顺利进行,甚至有时会导致成交的失败。

四、单独洽谈、促成交易

在成交阶段,直销人还应注意周围的环境变化。周围环境对本次交易的成功与否关系极大,如果第三方贸然介入洽谈,就会改变或打乱磋商的程序,分散双方的注意力,破坏客户的购买兴趣,甚至改变客户的购买决心。因此为了有效地促成交易,直销人应当尽可能地创造一个不受外界干扰的环境来与客户洽谈协商。

五、慎重对待,多次促成

一次成交的失败并不意味着整个成交工作的失败,直销人完全可以通过一定的方法和技巧促成最后的交易。因此,直销人需要克服心理恐惧,加强心理训练与培养,敢于不断提出成交请求。

六、行为引导、促成交易

直销人应细心观察客户的反应,并根据他们行为的变化采用不同的引导策略和推销技巧。

直销人销售产品,一般可把客户分为两种:

老客户。老客户往往对产品质量、款式、价格等情况十分熟悉,无需直销人员多作宣传介绍。那么销售的目的是了解产品发货期、使用运转状况和预定下期合同,有时还兼有市场调查、催促货款的任务。

但有时老客户也会有一些新的问题,这时候直销人就要清楚地和正面地进行回答,不能吞吞吐吐含混不清,防止将自己的老客户拱手送给竞争对手。

新客户。对以前从未合作过的新客户,直销人应特别注意,在完成说服论证工作之后,对方如果要求翻阅合同内容,查询数据材料,则成交机会即将来临。如果客户在直销人刚做完示范之后就主动要求照样操作,这也可当作成交的信号。

七、当机立断,适时成交

一个完整的销售过程要经历发现客户、销售接近、销售面谈、处理客户异议等不同阶段,这个过程是漫长的。但在实际销售工作中,在任何一个阶段里都可能达成交易。一旦客户有成交意向,直销人就可以结束洽谈,同意成交。

因此,在销售过程中,直销人要具备一定的判断直觉和职业敏感,机动灵活,随时发现成交信号,把握好成交的最佳时机。

八、放松心情,自然成交

在直销过程中,直销人神情自若、谈笑风生,将会会给客户留下令人信赖的好印象,达成交易。这还需培养自然成交的态度,要求直销人时刻提醒自己以下几个事项:

确信凭自己的才能与技巧,定能使客户建立对推销产品与直销人的信任。

确信在任何情况下不怕同行对手和同类产品的竞争。

确信客户存在某种需要并能从自己所提供的产品中得到满足。

直销工作的重要一步,也是关键一步,就是促成交易。这是客户和直销人都很紧张的时刻。对直销人来说,想在这一步拿到更多的订单,一定要学会成交的各种策略。策略先行,是直销人员稳操胜券的保证。

本期编辑:风笛

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