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社会 NND,土豪老板竟然用互联网思维在商学院追美女?

微略经管智库 2021-06-22 11:36:17

微略导读 | 张三的爱情故事。——传统思维里,美女是产品,土豪是消费者。但事实上,土豪追求美女的过程即是打造自己、推销自己的过程。从这个角度说,他们自己才是产品,而美女却是消费者。

当我们把美女看作消费者时,你会觉得这个比喻真的很绝妙:土豪朋友张三没发迹时,有个村里的相好叫翠花,面容姣好,需求简单,好比线下小市场的消费者;张三挖煤暴富后,混到嘉陵江商学院学习,认识了一个超级美女,叫Rose,官二代,容貌气质出众,需求多维,好比线上大市场的消费者。

第一重境界:先得打造一个“完美终端”

在嘉陵江商学院,张三明白,他在全班的芸芸土豪里,既不高也不帅,根本就不打眼,几次课程之后,Rose甚至根本没有记住张三的名字。张三很挫败,也知道注意力就是影响力的道理。他发现,Rose与班上的四个女生感情最好,被合称为“五朵金花”。于是,张三开始走“闺蜜路线”,试图将自己植入这些能够向Rose发布信息的“终端”。

金花们则发挥信息推送的功能。今天,金花闺蜜A突然跟Rose说,知道那个张三吗?傻乎乎的,讲话还挺有意思的。明天,金花闺蜜B突然感叹,张三还挺大方,这次班级活动,费用都是他出的。后天,金花闺蜜C八卦到,知道那个给山区小孩送书包的慈善活动吗?那是张三匿名办的……一来二往,Rose总算记住了张三。

张三乘胜追击,开始约Rose,会所吃饭、酒庄品酒、卡地亚、悦榕庄……张三把进城后新学来的“套路”悉数使出来,似乎一气呵成。但是,一番折腾后,Rose不置可否。更要命的是,Rose没有什么耐心,一次无趣的约会后,人家很快开始接受其他追求者的邀请。

初战有得有失。“得”是张三利用了正确的端口,推送了自己的信息,引起了目标消费者的注意。“失”则是他错误判断了人家的偏好,努力也是白搭。对追求者挑剔、对诉求执着、没有耐心是Rose这类超级美女的特点,正如线上大市场的消费者们看尽产品繁华,轻点鼠标就可以离开。土豪的“套路”更像是传统工业经济时代的思路,企业习惯了自我中心,“顾客就是上帝”仅仅是一种高大全的道德标榜和虚伪承诺。在互联网经济时代,生产力高度发展,产品丰饶导致消费者力量崛起,企业必须基于其长尾需求进行定制,并且还要一击即中,直接提供核心价值,因为没人给你第二次机会。

所以,互联网思维下谈产品才会出现此类的关键词—客户体验、右脑思维、设计美学、极简主义、小白适用……张三没有认识到这些,不考虑Rose的需求,埋头玩套路,炫技巧,费时费力,却没有打到人家的“心头好”,自然是失败。

张三聪明,两次碰壁之后,开始拿出开矿抢地盘的气势,读遍Rose的微博、微信(主动采集),更向四朵金花打探Rose的喜好(从其他端口采集),收集一切可以收集的消息。他发现,Rose家庭条件优越,过惯了上流生活,对于物质没有太多诉求,但喜欢男人有一定的品位,且最讨厌男人在她面前“作品位”。但是,她本性善良,特别欣赏自强不息的创业人士。张三恍然大悟,拍马屁拍到了马蹄上。

张三对症下药。一方面,他开始根据Rose要求的品位,找专人对自己的形象进行全面包装:凹造型、品红酒、打高尔夫、读徐志摩。另一方面,他开始根据Rose偏好的励志,找来专人撰写文案:将自己的发家史美化一番,编撰了几段痛苦过去和励志故事……一番折腾,张三把自己打造成善良不俗的“新土豪”,终于得到美女的初步认可—“这个土豪还不错”。

至此,第一步“完美终端”打造成功!现在,他终于有机会和Rose嬉戏了!

第二重境界:情场如商场,保护平台,保护数据

Rose虽然初步点头,但张三却发现一劳永逸只是妄想。Rose给了他一个舞台,能不能留下来,还得看表现!

最初,张三拼的是脑细胞,但是,随着恋爱的深入,面对Rose的“高标准、严要求”,张三越来越觉得自己脑细胞不够用。此时,嘉陵江商学院的“狐朋狗友”就必不可少。于是,小伙伴们齐聚一堂帮张三分析,俨然是EMBA课堂上做案例讨论的感觉。基于张三导入的关于Rose的数据,小伙伴们各显其能。山鸡说,大哥呀,Rose是官二代,从小养尊处优,见过世面,你送卡地亚太俗,东西一定要小众,梵克雅宝吧!旺财说,大哥呀,我上次搞定一个超级美女的时候在机场弄了个广告牌,效果很好,你干脆就原版套用吧。张三一个人不一定斗得过见多识广的Rose,但他集中了嘉陵江商学院全体专业恋爱高手的智慧,那就是另外一回事了。几次浪漫的安排后,Rose果然被逗得芳心暗许,感叹道:“这人还挺有意思的……”

放到产品上,张三通过与Rose嬉戏获得大数据后,他可以有两种选择:要么是自己处理数据,做产品;要么是把自己打造为平台,引入第三方来做产品。

张三先是把吸来的数据自己用。这样的优点是可以保证利益不外流。正如张三投入得越多,换来Rose对他的好感也就越多。这里的支付结构是很简单的,并没有涉及到“跨界”。

现实中,这样操作的企业也不少,因为互联网云端对于数据的吸纳和处理都能实现规模效应,轻松实现产品复杂的增值功能,使得企业能够利用这些数据来产生价值。

Nike本来是卖运动服饰的企业,但其推出的“Nike+”却让人叫绝。Nike+是一款运动传感器,通过植入运动设备(如运动鞋)或直接穿戴成为数据输入终端。设备使用者将其与iPod等电子设备联通后,可以储存并显示自己的运动日期、时间、距离、消耗热量、路线等数据。有了这些数据,Nike能做什么?健身计划、健康管理……它似乎转型为一家服务提供商。你比比,同样是做运动服饰,运动健将出身的李宁在做什么???

约翰迪尔是一家提供传统农业设备的企业,但其提出的“精确农作”却改变了这一切。他们出售的农业设备上加载了GPS、土壤探测、环境探测等装置,一旦使用这些设备进行农作,土地的产出、土壤成分、周边环境等信息就会传输到专门的数据云平台,数据处理程序则会提供关于播种、肥料、杀虫剂等方面的全面解决方案。你比比,同样是做大型设备,我们的三一们在做什么?

张三的另一种玩法是把数据拿出来让第三方一起玩。山鸡和旺财都是第三方。

第三方的目标是端口企业的客户,正如山鸡和旺财与张三这个“端口”称兄道弟,都是为了亲近Rose和获取她的家族影响。张三这个“端口”也的确发挥了作用,一方面是在聚会中将山鸡和旺财推送到Rose面前,充当了“广告位”;另一方面,是把Rose的大数据进行了分享(尽管是为了获得第三方的解决方案)。另外还有一个好处,那就是张三还是一个很好的“信托中介”。

相对于Nike和约翰迪尔自己处理数据,某些企业如转型后的张三一样,把自己打造为“平台”,分享消费者数据,引入小伙伴们各显其能,保证了强大的数据处理能力和内容,确保产品端口是个实时更新、更加鲜活的存在。智能手机的例子最好说明问题,一个小小的端口,之所以能够实现各类功能,是因为它成了一个平台,无数的应用开发商上传app,无数的内容提供商上传内容。你比比,同样是做平板,苹果和三星是打群架,汉王是孤胆英雄,谁的胜算大?

但我们想得更远一点,有没有可能在山鸡通过张三接触到了Rose的数据后,对症下药,直接挖了张三的“墙脚”?《北京爱情故事》中,程峰不正是通过石小猛接触到沈冰后挖了兄弟的墙脚?所以,张三要做的,是严格地做好数据保护的工作,可以向第三方释放Rose特定需求的数据,让他们帮着做“案例分析”,但绝不释放整体需求的数据,让他们知道如何和Rose恋爱。情场如战场,商场如战场!要想平台屹立不倒,必须要保护数据!

第三重境界:她凭什么要为你疯狂

一天一天过去,张三发现,增值型服务也不是套牢Rose的长久之计。审时度势,他决定要进入Rose的内心。但是,Rose这种超级美女又怎么会轻易地为一个人疯狂?反复分析后,张三想通了:如果谁都能理解Rose的情感诉求,那么,自己就肯定不够特别,依然是站在窗口排队的人,只不过排的位置稍微靠前罢了。但是,如果能够理解到Rose那些独特的情感诉求,自己就能够在一个只有Rose个人的利基市场内完成精准打击。张三思来想去,决定要制造和Rose共同的回忆,成为她生活的主题。他的想法很简单,日久生情嘛。

Rose喜欢看世界美景,于是张三大手一挥:Darling,你来规划路线、采购装备吧,到哪里我都陪你。Rose热心公益事业,张三无限慈爱:乖乖,我决定捐献一座希望小学,用你我的名字来命名,就叫Rosesan,它代表我们爱情的希望。总之一句话,就是要把Rose框进去,让她和自己通过互动产生有些分不开的情愫。这些情愫很妙,妙就妙在能排他,别人没给过,而一旦第二个来给,也绝对大大贬值,被认为是山寨,甚至只能勾起Rose对张三的回忆,变成一钱不值的替代品或备胎。

Rose表面高傲,实则充满浪漫情怀,也很善良。当看到张三卖力地表现,浓情蜜意地说暖心的话,最开始的高傲也被融化了,这个外人看似不起眼的土豪,好像还是懂自己的。于是,最初抱着“接触接触试试”想法的Rose也开始动了真感情。有时,其他四朵金花给张三多说说话,她居然还会吃醋。当四朵金花作为闺蜜指点下张三的不是时,Rose居然还会激动地说出脑残粉一样的话—“你知道他有多努力吗?”

严格意义上说,完美终端和云端服务都不是不可替代或模仿的,消费者向来不排斥新产品,当面临更多的选择,他们极有可能再进行一次比较,并根据结果进行选择。这种新的尝试通常不会有什么成本,而且,即使有成本,新产品的商家也愿意承担。但是,当消费者爱产品,变成其脑残粉时,其会自动放弃很多比较的机会。因为,对于完美终端和云端服务,他们是在购买,而对于喜欢的产品,他们是在恋爱。爱是排他的,恋爱中的人都是盲目的,对方就是自己的全部世界。

张三拥有Rose的大数据,但“交心”这个事情和打造完美终端、提供云端服务完全是两个概念。放到产品上,这里面有三个关键词。

第一个关键词是“社交”。

不少产品都是埋头生产,不仅仅是没有了解消费者的诉求,即使在有了解后生产出产品,也不愿意与消费者多交流。正如有的男士,埋头干活,以为自己给自己心爱姑娘的都是最好的,装酷不愿表达。

其实,当企业在产品生产上诚意投入后,产品功能会相对趋同(即使不同,消费者也不一定能够感知到),正如张三能够做到的,其实很多嘉陵江商学院的男士同学们都能够做到(有财力,低技术含量)。此时,“三分做,七分说”,消费者需要的是一种与消费者交朋友的“态度”,消费者需要的是尊重。

第二个关键词是“价值观”。

产品提供一种与消费者社交的体验只是初级阶段。这个阶段,有对话的数量,但不一定有对话的质量。有对话的,不一定是朋友,有朋友式对话的,不一定是灵魂的伴侣。都是社交,但不同的社交深度代表不同的关系。要让消费者进入一种深度的社交,必须要有共同的价值观。实际上,在产品与消费者进行社交的过程中,其价值观一直在释放。企业应该做到的,是让消费者认定产品能够代表他们的价值取向,说简单点,就是让他们认为生产产品的这些人和他们是一类人。

第三个关键词是张三的故事里没有展示的,即“群落”。

群落是一个小圈子,一些有着共同符号的人的聚集地。产品的价值观是一个筛选器,将同样的人拉进了这个聚集地。一方面,这些人在这个地方讨论着同样的话题,抒发着同样的态度,并且互为强化,更加认定他们的价值观是正确的。直白点说,这个地方让大家感觉到“找到了组织”。另一方面,这也更方便了偶像与粉丝(产品与消费者)的交流,偶像通过不断地信息发布和互动,可以逐渐引导粉丝的价值观,增加这个组织的凝聚力,强化粘性。

正如,当大家看到张三一番经营,Rose居然对他爱得死去活来之后,忍不住会骂一句:鲜花插在了牛粪上!NND!NND!NND呀!


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