案例:
在现代社会，飞机已成为常用的交通工具之一，通常下了飞机以后我们还要再搭乘机场大巴或者出租车才能到达目的地，无疑，这都是需要付费的。但是在四川的成都机场，有个很特别的景象，当你下了飞机以后,你会看到机场外停了百部休旅车，后面写着“免费接送”。
如果前往市区,平均要花￥150块去搭出租车，但是若要搭乘那种黄色的休旅车，完全免费！而且只要一台车坐满了, 司机就会马上发车，可以去市区的任何一个地点。你是乘客你要不要搭?
居然有这样的好事呀?请先略读下面这则新闻:
四川航空公司一次性从风行汽车订购 150台风行菱智MPV。此次的采购主要是为了延伸服务空间,挑选高品质的商务车作为旅客航空服务班车来提高在陆地上航空服务的水平。为此,川航还制定了完整的选车流程。
作为航空服务班车除了要具备可靠的品质和服务外,车型的外观、 动力、 内饰、 节能环保、 操控性和舒适性等方面都要能够达到服务航空客户的基本要求。四川航空向风行汽车买了150辆休旅车,这么大一笔订单当然是为了要提供上述免费的接送服务用途。
四川航空一方面提供的机票是五折优惠, 一方面又给乘客提供免费接送服务, 这一举措为为四川航空带来上亿利润。 我们不禁要问:免费的车怎么也能给它创造这么高的利润?
这就是商业模式的魔力:
原价一台 14.8万人民币的休旅车,四川航空要求以9万元的价格购买150台, 提供风行汽车的条件是, 四川航空让司机在载客的途中向乘客提供关于这台车子的详细介绍,简单的说,就是司机在车上帮车商做广告,销售汽车。在乘客的乘坐体验中顺道带出车子的优点和车商的服务。
每一部车可以载7名乘客, 以每天3个来回计算, 150辆车,带来的广告受众人数是:7*6*365*150,超过200万 的受众群体。并且宣传效果也非同一般。
哎呦~不错哦，那么问题来了，司机哪里找?
想象一下在四川有很多找不到工作的人, 其中有一部分很想要当出租车司机,据说从事这行要先缴一笔和轿车差不多费用的保证金,而且他们只有车子的使用权,不具有所有权。因此四川航空征召了这些人,以一台休旅车17.8万的价钱出售给这些准司机,告诉他们只要每载一个乘客,四川航空就会付给司机25块人民币!
四川航空立即进帐了1320万人民币:(17.8万-9万)X150台车子=1320万。你或许会疑问:不对,司机为什么要用更贵的价钱买车?因为对司机而言, 比起一般出租车要在路上到处晃呀晃的找客人,四川航空提供了一条客源稳定的路线!这样的诱因当然能吸引到司机来应征!这 17.8万里包含了稳定的客户源,特许经营费用,管理费用。
接下来, 四川航空推出了只要购买五折票价以上的机票, 就送免费市区接送的活动!基本上整个资源整合的商业模式已经形成了。
共赢：
一、乘客：不仅省下了 150元的车费,也解决了机场到市区之间的交通问题,划算!
二、风行汽车：虽然以低价出售车子,不过该公司却多出了150名业务员帮他卖车子,以及省下了一笔广告预算,换得一个稳定的广告通路,划算!
三、司机：与其把钱投资在自行开出租车营业上,不如成为四川航空的专线司机,获得稳定的收入来源,划算!
四、四川航空：
1、这 150台印有”免费接送”字样的车子每天在市区到处跑来跑去,让这个优惠讯息传遍大街小巷。
2、与车商签约在期限过了之后就可以开始酌收广告费 (包含出租车体 广告) ;
3、四川航空最大的获利,别忘了还有那1320万；
4、当这个商业模式形成后,根据统计,四川航空平均每天多卖了10000张机票!
回想一下,四川航空付出的成本只有多少?
新型商业模式分析：
1.盈利能力：通过大批量订购，价格从14.8万降到9万，节省成本870万；
2.资产效率：
①应付给风行车费1350万，但是没付；
②让“准司机”按照17.8万价格购车，收车款2670万；
③扣除应付，得到差价1320万；
④给司机每个乘客25元，按照一年来算，7x6x365x150x25=5748.75万
⑤推出免费乘车条件：五折票价以上（正常来说，航空公司为了吸引乘客，折扣为2.5折）一个乘客原先票价等于多付一倍，1000元的机票，就能多收250元/人，是应付司机的十倍！
3.现金流
该收的钱，一次性收，该付的钱，分期支付。
该付的钱，别人来付，该收的钱，提前多收。
多赢型商业模式总结：
一、清楚知道自己公司要什么；
二、仔细分析与之相关的供应链；
三、站在多方角度，考虑一个链条当中每一个环节的痛点或需求；
四、用最低成本满足对方需求，或采取其他条件满足；
五、设计新的商业模式，将供应链转化成“共赢链”。
