大斌原创微信营销成交创富干货第445篇
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主题分享--如何用“恐慌式营销”成交更多客户
讨价还价几乎是所有消费者都有的心理，但在买药的时候，这种情况却很少出现，为什么？
只要稍微回想一下自己买药时所处的场景，你就会明白，主导你做出这个决策的心理是“恐慌”，而这个过程，就是最典型的“恐慌式营销”。
医生给你分析病情的时候，是在“制造恐慌”，给你开药的时候，是在“推出产品”。一个处于恐慌状态的人，如果能通过产品的购买消除这种恐慌感，他还会不会去讨价还价？甚至放弃购买？答案可想而知。
不过，恐慌会影响一个人的判断力，却并不一定能促成一次购买。一次有效的恐慌式营销，显然不只是吓一吓消费者这么简单。
举个简单的例子，如果你想销售减肥药，消费者会不会因为你的一句“肥胖有害健康”而感到恐慌，然后立马购买几个疗程的减肥产品？
估计有人会觉得，这种轻飘飘的话恐吓力度不够，那么我们换种方式，当你给他罗列出很多因为肥胖带来的疾病，甚至死亡的案例时，效果好像也没有那么好。他非但不会购买你们的产品，还会对这位销售人员甚至整个品牌产生反感的情绪。
恐慌式营销确实有用，但如果设计的不够合理不够科学，就会起到反向的效果，让消费者厌恶你的产品。一场合格的恐慌式营销，至少应该满足下面几个要求。
适度恐慌，才不会让消费者去逃避
凡事都要适度，“制造恐慌”这种事情也不例外。只是，适度这词说来简单，但在实际使用中却没有那么好把握。当然，这也是笔者接下来要讨论的内容。
玩好恐慌式营销之前，你必须得区分两个概念，一个是“担忧”，一个“害怕”。
消费者若是能产生平稳的恐慌情绪，就会“担忧”，就会因为所担忧的事情去寻找解决办法。正如我们很熟悉的那个成语“未雨绸缪”，天还没有下雨的时候，就先修缮房屋门窗，这一行为是为了避免以后下雨。换而言之，没有下雨的时候，那些修缮房屋的建筑材料，甚至是遮雨的工具，都会因为“下雨天被淋”这一潜在的担忧而卖出。
而“害怕”这一情绪，感情色彩就强烈很多了。和担忧不同，很多人在面对害怕的事情，本能的反应并不是去解决，而是去逃避。
如果一个卖车险的人，给你看了好多段大货车侧翻砸中小车的视频，然后告诉你如果购买保险就能最大的挽回损失时。你是会选择购买保险？还是选择离大货车远一点？就算保险公司赔付的金额再高，大家更宁愿这件事情没有发生。
简单来说，我们所制造出的恐慌，最好是一些可能会发生，但不至于无力挽回的事件，一旦让消费者产生了“害怕”，就很难售出产品了。
你制造出来的恐慌，你的产品能解决吗？
就算我们能制造一些适度的恐慌，也未必就能完成一次好的营销。
对于消费者来说，产生恐慌以后肯定会想着怎么解决。如果在这个时候推出一款能够帮他们解决问题的产品，效果一定事半功倍。
那么问题来了，我们的产品，真的能解决那些制造出来的恐慌吗？
比方说，一家卖摄像头的公司，广告是房屋被盗或是起火，先把灾难罗列出来以后，接着话锋一转，说你需要的是某某牌摄像头。我承认，摄像头的存在确实能让你观察到家中的情况。
可是，观察到了，然后呢？
就算我们能通过视频中的资料追到盗窃者，也未必能如数追回自己的财务，不但有财务上的损失，自己的人身安全也得不到保障。要真正杜绝这种情况，关好门窗，锁好贵重物品，做好防盗措施才是最重要的。这种情况下，推销防盗门防盗窗会不会效果好一点？
而失火就更可怕了，即使我们通过了摄像头中的画面找来了消防员，那些被烧掉的东西还是只有自己认栽，而一个摄像头的作用，也许比不上安全系数高一点的家电和随时关火的安全意识。
如果你的产品不能消除你制造的恐惧，消费者放弃购买也是情理之中。而那些成功的恐慌式营销，都有能解决问题的产品。
比如说凉茶加多宝，先是制造一个“吃串上火”的恐慌，然后通过“喝加多宝”这一方案来解决。
还有一个我们耳熟能详的广告-亮甲。同样的，他们也是先制造一个“得了灰指甲，一个传染俩。”的恐慌，然后用“马上用亮甲”这一方案来解决。
你会发现，解决问题越方便的产品，越能得到消费者的青睐。
所以说，一次好的恐慌式营销，“适度恐慌”是前提，“解决恐慌”的产品的基础，而“方便快捷”则是核心竞争力。
人性的弱点，就是恐慌式营销的突破口
虽说每个消费者都有不同的心理诉求，但不同的群体之中，却有一些共性的负面情绪。像老年人想健康长寿，女性想年轻貌美，年轻人害怕孤独，这些都是消费者心理上的“弱点”，也是我们制造恐慌的方向。
去年，百雀羚有一支刷爆了朋友圈的广告，这支长达427厘米一镜到底的《一九三一》讲述了百雀羚品牌的起源。
故事的主人公，阿玲的最后一句台词很有意思：“我的任务就是，与时间作对。”
就像刚刚提到的，女性害怕的就是变老，而变老的最大因素就是“时间”，百雀羚这支广告，同样走了这样一个套路，只是埋下了一个暗线。
先是制造了“时间流逝”的恐慌（时代都变了，人的容貌肯定会变），然后提出了一个“使用百雀羚对抗时间”的解决方案。会让消费者潜意识觉得，使用了百雀羚的产品，也会像阿玲一样永葆青春。
随着社会的发展，越来越多的打工族涌入大城市，他们背井离乡，接触着形形色色的人，但却没有几个能真正称得上朋友的。这种时候，想要社交的欲望，想要分享的欲望尤为强烈。
对于这些年轻人来说，“孤独和不被关注”是被制造出来的恐慌，而“用社交软件记录和分享”是解决方案。
恐慌式营销是把双刃剑，它更是考验了营销人对消费人群的理解，消费心理的感知。没有完美的营销方案，也没有完美的消费者，怎样唤起消费者可能存在的恐慌，并帮他解决问题，这才是双赢。
恐惧营销为什么可影响人们的购买行为？
研究发现，产生、识别和调节情绪的脑部组织被称为“杏仁核”，当人们感到恐惧时，杏仁核会将神经元传输到大脑皮层，但大脑皮层到杏仁核是没有这种连接的，这就造成了在特定的情况下，恐惧情绪可以替代逻辑分析。
因此，营销专家总是通过唤醒潜在消费者心中的恐惧，扰乱其逻辑思考，从而达到改变消费购买行为的目的。在生活中恐惧远比逻辑强大。每当营销专家想销售美好时，一定会夸张地展示丑陋。
沐浴露、漱口水等产品都曾广泛使用恐惧营销策略影响人们的购买行为。其操作模板和流程大致如下：
1、指出会让大家感到不安、羞耻、恐惧的情形（头屑、过度肥胖、脚气、死亡等）。
2、从社交、心理需求出发加剧消费者对这个问题的焦虑感（将焦虑镶嵌进某种特定的场景，从人们的社交、心理需求出发，更加凸显焦虑，比如约会一方有脚气）。
3、兜售可以解决这一焦虑、恐惧的解决方案（产品）。
4、让这一产品在人们的生活中习惯性使用，变成常态。
以市面上的口香糖广告为例简单分析：
1、广告将场景主题设置为男主追求女主（通过“告白”主题，镶嵌至特定的场景）。
2、男主因为某些原因（口臭）迟迟不敢向女主开口表白（从社交、心理需求出发，放大焦虑，也让更多消费者对这样的焦虑感同身受）。
3、男主通过各种渠道得到该品牌口香糖，然后口气清新，勇敢表白（兜售解决方案）。
4、男主告白成功（通过成功案例向消费者暗示口香糖对消除口气以及情侣相处时的重要性，并且让这一观点进入消费者的心智）。
5、大规模、反复的广告播放（在进入消费者心智的基础上强化以上观点，形成反复购买）。
总的来说，让人们对某一事物产生焦虑，并且用一个特定的场景去加剧这种焦虑，让用户的恐惧情绪去代替理性思考，恐惧营销的效果会事半功倍。
【The End 】
我是【文武会】社群创始人大斌，专研客户成交方案VS社群变现实操。
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