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《5分钟商学院·基础》第10周:企业能量模型之营销

钟书神经 2018-12-05 13:54:56

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企业能量模型【产品+营销+渠道】


企业经营就是一个能量产生、能量转化的过程。产品生产势能,营销和渠道把势能转化为动能

(产品势能不足营销补,营销不足渠道补,渠道不足只好陪客户喝酒)


如何把企业做好:

  1. 产品这块石头推得越高越好,从山顶推下去(创意,独特性,品质等等)

  2. 势能转化为动能,营销用来减少下滑的阻力。

  3. 渠道继续通过大量铺设渠道的方式线下线上让商品触手可及来减少阻力。


公司跟人都是一样:产品就是提高个人认知能力,营销就是表达和展示,渠道就是社交网络。


这周是介绍营销


如果商业是一场战争:

  • 渠道就是地面部队,他的最高任务就是堵门,用最优性价比,在一场又一场的巷战中,抢占所有与消费者之间的触点。

  • 营销就是空中部队,最高任务就是洗脑,利用“国军节节败退,我军又下一城”的炮弹全面攻占消费者大脑,写入“只能买我”这四个字。



046.定位理论


不能成为品类第一,就创造一个新品类。


基础:

  1. 消费者只能接受有限的信息,

  2. 消费者喜欢简单讨厌复杂,

  3. 消费者缺乏安全感

  4. 消费者对品牌的印象不会轻易改变

  5. 消费者的心智容易失去焦点。


运用

  1. 从消费者心智出发,不要从产品出发。

  2. 基于这个没有被满足的需求或者痛点创立一个干净的品类。(如加多宝的降火)

  3. 占领消费者认知的武器就是,信息要极度简单

  4. 要欢迎竞争,有个对手品类才成立,而且会共同教育市场做大蛋糕。


【红海中的蓝海,长尾中的爆品】



047.饥饿营销


通过故意调低产量,造成供不应求的假象,维持高利润和提升附加值的营销手段。

(通过边际效用,抬高价格获得暴利,但是也限制了销量,都是为了品牌附加值)


前提:

  1. 产品具备不可替代性

  2. 消费者心智不成熟

  3. 市场竞争不激烈


副作用:

  1. 客户流失

  2. 顾客反感



048.技术采用生命周期


  • 第一阶段:面对创新者

  • 第二阶段:面对早期的采用者

  • 第三阶段:面对真正的大众(只关心需求,根本不关心技术,技术必须有明显优势。第二第三阶段之间有一个死亡之井,没有跨过去只能成为昙花一现的产品)

  • 第四阶段:面对后期大众。(更保守,对风险更敏感)

  • 第五阶段:面对落后者(对所有新技术充满敌意)



如何运用:

  1. 你要懂得分辨用户处于哪个阶段。

  2. 诺曼底登陆:找到无人海滩,构建整体战队,运用致命武器,打开艰苦巷战



049.危机公关


企业面临危机,尤其是声誉危机的公关手段,它的本质是大众情绪管理。


互联网时代的危机公关的核心是阻断传播。而互联网的传播不是来自于媒体,而是来自于大众自身,所以阻断大众心中的传播欲念才才是根本。阻断这个欲念的手段不是解释,而是获得原谅,甚至同情。


要自认倒霉,别玩手段,照死认错。



050.USP独特销售主张


从你的产品里找到一个有巨大说服力的、竞争对手不具备的,对消费者的好处。参考《单点突破》


  1. 不应该是”买我的吧“,不应该自吹自擂,而是像消费者提出一种主张,能够意识到产品带来的好处。(对消费者有好处)

  2. 必须是竞争对手没有提出来的,甚至无法提出来的。(独特)

  3. 必须有巨大的说服力,能够让消费者立刻采取行动。



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