我国一些省市出台了户用光伏的发展规划，其中最具代表性的就是浙江的“百万屋顶”计划计划在2020年全省建成家庭屋顶光伏100万户以上，总装机容量300万千瓦左右。规划制定时间是在2016年，但是的组件效率与现在相比有较大的差距。因此我们认为浙江100万户的装机，平均每户规模在6kw左右（考虑到有20万户的扶贫项目）。因此到2020年浙江省的户用总装机规模约在6GW。与浙江类似出台规划的还有海南三亚，印发了《三亚市推进农村家庭屋顶光伏项目建设实施方案》，力争到2020年，实现92个村民委员会及已完成属地化管理的农场(居)符合建设条件的居民家庭屋顶光伏发电项目建设全覆盖。预计总户数在6万左右，平均5kw每户，总装机规模约为3GW。
2017年浙江省的GDP贡献值为5.1768万亿元，占全国GDP总量的6%。未来户用式主要发展区域还是在中东部地区，经济水平较高，用电需求较大的省份。因此我们认为到2020年全国户用光伏累计装机规模约为6个体量的浙江省，即36GW。2017年我国户用光伏累计装机规模约为4GW，2018年预计新增装机6-8GW，到2020年，户用光伏上涨空间巨大。
我国2017-2020年户用光伏装机预测
根据国家电网统计数据，2015年居民分布式光伏新增并网2万户，2016年新增并网15万户，2017年新增并网户数46.5万户，装机容量达到3GW，户用光伏累计装机规模约为4GW。2018年我们认为户用式光伏依然会飞速发展，预计安装户数在60-80万，单户的装机规模平均达到10kw，因此 2018年户用光伏的市场空间为6-8GW。
我国疆土辽阔，人口众多，下面我们分别以房屋面积、户头数和省市规划三个方面来测算户用光伏的整体市场空间。随着高效组件进入户用市场，单户的装机规模会上升，我们按照0.1kw/平方米，10kw/户（扶贫项目装机少于10kw/户）的假设，进行测算。
（1）房屋面积
2016年我国城市房屋住宅竣工面积为77185万平米、城市房屋住宅施工面积521310万平米（容积率为1.5、按照0.1kw/平米来计算）即：
77185万平米÷1.5×0.1kw/平米+521310万平米÷1.5×0.1kw/平米=400GW。
2015年我国农村房屋住宅竣工面积为79380.2万平米,农村房屋住宅施工面积98376.7万平米，即：
79380.2万平米×0.1kw/平米+98376.7万平米×0.1kw/平米=178GW。
我国户用分布式光伏市场空间为 400GW+178GW=578GW
（2）户头数
根据第六次全国人口普查，全国共有417,722,698户头，其中，家庭户头401,934,196个，集体户头15,788,502个。集体户头安装户用光伏的可能性比较少，因此我们以家庭户头计算，假设10%的家庭愿意安装光伏系统，每户的安装容量为10kw 即：
4.01亿户×10%×10kw/户=401GW
户用光伏单瓦售价层次不齐，源于成本可调节空间大
目前市场上的户用光伏报价范围从4.5元/瓦到9元/瓦不等。价格差距如此的大，第一是因为市场分散，行业内厂商规模不一，除了一些知名企业外还存在很多组装厂商，使用劣质的产品，对行业产生负面影响；第二是因为户用光伏也有不同的技术路线和参数指标，采购不同规格的产品，也会影响价格。
由于光伏材料的价格变化比较快，5-6.5元的每瓦成本仅作为市场参考值，由于厂家和经销商还要在当中环节获利，假设厂商每瓦获利0.5-1元，经销商每瓦获利1-1.5元，那么到消费的价格大致是6.5-9元。与现在市场行情基本相符。
从各个环节的价格影响因素和未来趋势判断，我们可以看到未来户用式光伏单瓦价格不一定会下降，但是发电效率和安全性是一定会提高的。户用光伏作为直接面向消费者的产品，具有投资品和消费品的双重属性，因此市场价格必然会有较大差异，产品差异性也会长期存在。但是有一点必须提出，户用式光伏由于较高的单位成本，短期内还是需要依靠补贴来保证收益率。
根据中国新能源网发布的《2017中国户用光伏市场调研报告》，2017年安装户用光伏电站选择的付款方式中，全款安装比例为41.33%，分期贷款安装的比例为49.33，另外还有5.33%的用户是采用“0元贷”的方式安装。同时近70%的户用表示，每期的发电收益可以覆盖贷款金额。
户用光伏电站付款形式
发电收益是否能覆盖贷款金额
从补贴结算时间上，我们可以看到2017年执行每月结算的户用数比例约是三分之一，就结算时间，根据最新的《分布式发电管理办法（征求意见稿）》。文件中明确提到了享受电量补贴政策的分布式光伏发电项目，由电网企业负责向项目单位（含个人）按月足额结算电费和转付国家补贴资金，电网企业应优先做好分布式光伏发电项目补贴资金使用预算和计划，保障分布式光伏发电项目的国家补贴资金及时足额转付到位。
补贴结算时间
同时，随着户用分布式光伏的高速发展，越来越多的商业银行认可户用光伏金融属性，认为光伏成为人们相对稳定、可靠的手段。同样，银行对于户用光伏越来越认可，光伏贷慢慢成为地方商业银行的一个业务。据不完全统计，全国有 41 家银行都推出了不同类型的光伏贷款模式。
多种贷款方式，和补贴按月结算的政策保障，将进一步促进户用光伏行业的健康发展。
纵观海内外市场，户用光伏经营商目前主要有两种经营模式，销售模式和租赁模式。各个企业会根据自身的优势选择不同的经营方式。
1、销售模式：电商、分销和直销
电商模式：在互联网和物流高度发展的今天，电商的B2C和B2B模式受到许多厂商的青睐，网上商城可以提供光伏发电设备、整体解决方案、施工安装和光伏应用产品。户用光伏的电商模式最早在欧洲开始盛行，这源于欧洲部分地区物流发达，运输成本较低，仓储便利，通过网上销售可以快捷便利低成本的到达用户端。这类模式得益于欧洲人的消费习惯和动手能力。我国电商和物流在近十年突飞猛进的发展，经济较好的地区消费习惯已经开始转变，互联网消费成为一种生活方式，因此也会愿意尝试网购光伏设备。国内如电网商城、金屋顶等。
分销模式：与直营相比，分销模式投入较少、效率较高，对制造商自身人力资源及管理能力的要求较低，因此更具适用性和普遍性。欧洲主要以这种经营方式为主，我国主要以设备厂商为主，如汉能、尚德、隆基和阳光电源等，其中也有一部分会以“分销+直销”结合的经营模式，即这些设备厂商一方面通过分销，销售自身的产品，另一方面也建立直销渠道，完成系统的销售或安装。
直销模式：在国内主要是指生产商或者经销商组织产品销售，直接面对消费者的营销手段。可以参考保险业务，就是一对一的服务和推销，需要经销商每家每户的去推广，因此对经销商的渠道有很高的要求。我国的光伏企业绝大部分是TOB的经营模式，像正泰电器这样本身就具备优秀经销商资源的公司比较少见，大多数企业是从“零”开始做直销，因此需要组建经销商团队，如阳光电源在2017年开始启动全国“家用光伏”渠道，多次举办经销商签约暨订货大会，收获一定的成效。我们认为未来户用光伏市场会以“分销+直销”的经营方式为主，从“微笑曲线”的价值分布，可以看到想要在户用市场获取更高的利益，就一定要布局终端市场，因此经销商渠道的布局成为关键。
2、租赁模式：设备租赁和屋顶租赁
设备租赁：即服务商利用金融杠杆免费为客户安装和维护光伏屋顶电站，服务商每期收取租金，发电收益可以用来支付租金和贷款费用。租金付清之后，屋顶电站所有权归用户。这样的经营模式以美国的Solarcity公司和国内的中民新光为代表。
屋顶租赁：简单的来说就是投资商去组屋顶来进行投资，以基金或者集团融资来投资居民屋顶。此模式的最大特点是电站资产的所有权归投资方，后续可以将资产打包在资本市场进行交易。对用户来讲，风险小，收益稳定，目前国内正泰新能源属于这类经营模式，国外以英国的ASHADEGREENR为代表。
1、户用光伏品牌众多，市场竞争激烈
据不完全统计，国内目前有户用光伏品牌40多家。其中可以大致分为3类：
① EPC企业，如山东航禹太阳能、展宇光伏、晴天太阳能、比高新能源等，这些企业主要从事户用光伏的设计、开发及施工，在所在地区有一定的资源优势；
②户用光伏投资企业，如正泰电器、中盛光电、江苏苏美达、中节能太阳能、中立集团、中建材新能源、四季沐歌等，这些企业或具备良好的资金能力，或在行业内有投资大型光伏电站的经验，对产业上下游较为熟悉，或是像正泰电器、格力和四季沐歌一样有较广泛的销售渠道和民间品牌优势；
③设备企业，如因能、协鑫、天合、尚德、阳光电源、隆基、东方日升等企业，基本是光伏行业出身，主要提供组件、逆变器等户用光伏的主要设备，这些企业多数也在建立自己的经销商团队，很多已经成立了户用光伏系统品牌。如阳光电源成立了“sunhome”，尚德成立“尚德益家”，爱康科技的“爱康绿色家园”，协鑫的“鑫阳光”东方日升成立“点点智能家居”。EPC、投资和设备企业这三类的划分未来会越发不明显。但是可以看到的是户用光伏具有消费品的属性，因此上述这些企业想要在市场中做大做强，无一例外的都在强化自己的经销商渠道。
2、具备“专业技术+金融方法+经销商渠道”三重优势才能脱颖而出
户用式光伏具有“工业品+投资品+消费品”的三重属性，因此企业不仅要解决产品技术的问题，还要做好销售渠道的建立、产品的施工安装、金融贷款的解决和售后维修的服务。
工业品属性要求专业技术能力：
户用光伏电站是一个小型发电装臵，因此还是需要厂商具备一定的专业技术能力，并且为了保证发电的效率、安全性和可靠性（支持20-25年的使用寿命）。因此要求厂商具备一定的光伏电站EPC和运营经验。有技术和质量保证的产品，如正泰电器、阳光电源、隆基、协鑫等企业，有自己的光伏产品，对系统各个部件有一定的要求，杜绝了一些拼装带来的系统质量问题。
投资品属性要求一定的金融手段和融资渠道：
我们之前介绍了目前有近50%的户用使用贷款安装户用光伏系统设备，同时各个银行也出台了相应的贷款政策。《关于支持分布式光伏发电金融服务的意见》也提出了需要设计第三方担保，额外保险和机构担保等措施。为了使用户贷款便捷，安装的安心，国内少数具备实力的企业主动与银行和保险机构达成合作关系。
消费品属性要求又较好的经销商渠道优势：
既然是直接面对消费者的产品，就具备了消费品的属性。直销的方式显然不适合户用光伏市场，因此经销商销售模式成为户用光伏市场中主要的经营方式。但是光伏行业作为TOB到TOC的起步阶段，经销商渠道的开拓就是其面临的第一重挑战。就我们了解到，很多光伏企业之前是基本没有经销商渠道的，起码没有直接到县、村级别的经销商渠道。那么就导致了市场出现争夺经销商和代理商的“战争”。一家企业可能同时找几个经销商和代理商，一个经销商和代理商也可能同时销售几家光伏企业的产品。
在户用光伏的市场竞争中，直接面对消费者的是经销商，赚取差价是经销商获利的主要手段。那么同时代理几家光伏企业的经销商势必会大力推荐消费者购买差价大的产品（前提条件是这几个品牌产品质量和技术是差不多的，起码在消费者眼中是差不多的）。那么专注于品质，价格略高的产品或多或少在市场竞争中会处在劣势。也是这样的商业模式让想要在户用市场大展拳脚的企业不得不开始筹建属于“自己”的经销商团队。