【苍狼商学院】成功门店是如何吸引顾客进店的?

俗话说：万事开头难，然而好的开始就是成功的一半，做销售的更是这样。新的一天开始，如何迅速排除难关争取一个好的开始呢？

一、钓鱼之前要知道鱼爱吃什么

当没有顾客进店时，店面的整理工作又做完了，那么店员到底做些什么才是正确的呢？怎样做才可以吸引外面的人进店呢？我们说，钓鱼之前要知道鱼爱吃什么。同样，要使顾客进到我们的店面来，首先得知道顾客喜欢什么样的店。

顾客从众心理

       开店有顾客走进门，对于终端门店来说无比重要。而现实生活中，大部分人对于陌生事物的一般心理都不敢轻易尝试，总是希望别人替自己当白老鼠。当他看到别人进了某店，心理认为这个店的东西应该不错，也自然而然地走了进来，这样以来，就能带动更多的顾客进店了，形成良性循环。这是什么心理驱动的呢？

       从众是指个体在真实的或臆想的群体压力下，在认知上或行动上以多数人或权威人物的行为为准则，进而在行为上努力与之趋向一致的现象；既包括思想上的从众，又包括行为上的从众。在特定的条件下，由于没有足够的信息或者搜集不到准确的信息，从众行为是很难避免的，通过模仿他人的行为来选择策略并无大碍，有时模仿策略还可以有效地避免风险和取得进步。学者阿希曾进行过从众心理实验，结果在测试人群中仅有1/4—1/3的被测试者没有发生过从众行为，保持了独立性；动物也是这样，老鼠在群体迁徙中，当一只受到惊吓的老鼠跳下悬崖时，其他的老鼠也会盲目地跟着它跳下去。人往往会被身旁多数人的行为，心情感染，在形势比较好的时候从众；在遇到危机的时候，迷茫了也会从众。

　　不同类型的人，从众行为的程度也不一样。一般来说，女性从众多于男性；性格内向、自卑的人多于外向、自信的人；文化程度低的人多于文化程度高的人；年龄小的人多于年龄大的人；社会阅历浅的人多于社会阅历丰富的人。

　　“从众心理”在销售领域同样适用，它其实是一种顾客购买过程的心理活动，通俗地解释就是“人云亦云”、“随大流”；大家都这么认为，我也就这么认为；大家都这么做，我也就跟着这么做。对于终端门店来讲，如果能有效地掌握和调动顾客购买行为中的从众心理，肯定有助于产品的销售。

　　我们要抓住顾客的这种心理，给他制造假象，或者利诱他们，但做这些之前我们一定要造势。那么如何造势呢？店里的产品变不了，也换不了，店铺的位置也不能变动，产品的摆设也不能天天乱动，那唯一能动的是什么呢？就是店里的店员们，他们是活生生的造势最佳道具。

　　店员们需要怎么造势吸引顾客进店呢？是通过大喊大叫吗？下面我们接着一起来看一个案例。

　　【典型案例】不一样的乞丐

　　路边要饭的乞丐，大家见的太多，有拿个破碗等待的，有装个可怜逢人便要的，有“可怜可怜”的，有缺胳膊少腿的，有在路边死死哀求的，有无助的老人，有在寒风中拉着二胡的，甚至有打扮不错跪着磕得头破血流的，大江南北，混迹江湖的乞丐千百万种……

　　今天值得在此一说的乞丐是这么样的一个，我在深圳某商业街闲逛，突然发现心惊的一幕：一位打扮破烂的中年妇女，怀里抱个三岁左右的婴儿，蹲坐在街边的垃圾桶旁边，从垃圾桶里拣可吃的食物，送到婴儿的嘴里。你能想象那幅情景，可能你会和我一样，我这时出于对孩子的可怜，我掏了五元钱，上去给那个妇女说：“你去买点吃的，孩子不能吃这个。”然后我就向前走。

　　走了一段，我回头的时候发现那个妇女坐着不动，我很不痛快，回来说把钱给我，我去给你买点，让孩子吃这个会吃死的，不想那妇女见了便抱起孩子走掉了。这时走来一个阿姨对我说：“这种人是骗子，不要给她们钱。”我大为惊讶，后来才知道她们放在垃圾桶里的饭都是好生生的白米饭，据某日报记者的暗地跟踪采访，她们运用这种乞讨的方式，每天的收入是400-500元！好厉害的乞丐！

　　这种要饭的是我所见最厉害的，最能引起别人注意，同时给她施舍，相信她一天的生意在乞丐中应该算是最好的了。

　　她和别的乞丐有很大的不同，她不是拿个破碗干等，也不是不停地唠叨“可怜可怜吧”等等，而是采用了不一样的动作：“忙碌”——往婴儿的嘴里送垃圾里拣来的“饭”，使用动作去吸引和影响“顾客”，那些传统的乞丐吸引的方法看来早就被我们厌烦了。

　　各位，乞丐和门店的服务有什么联系呢？你们想到了吗？

　　乞丐要“陈列”得很差，在人流量大的地方吸引别人的注意；我们店里的产品要陈列得很漂亮，在人流量大的地方吸引顾客的注意。

　　店员在迎接店外的顾客时，是站着死死等待，还是含情默默地站在门口望着通道来往的顾客，还是站在店门口拉客：“欢迎光临……”、“随便看看”……这和那些普通要饭的乞丐有什么区别呢？

　　“可怜可怜吧，八天没吃饭了……”、“进来看看吧，买不买不要紧”，这些语言有吸引力和说服力吗？不但没有，而且是像那些让人心烦的乞丐一样，叫人远远躲开。

　　想想案例里那个不一样的、厉害的怀抱小孩的妇女乞丐——当然不是让大家也抱个孩子上街找个垃圾桶蹲下来。

　　店员在门店里，什么样的动作会吸引到顾客进店呢？什么样的动作又会使顾客望而却步呢？

　　正确的吸引方式是：店里没有顾客的时候，在店里不停地忙碌！擦桌子、整理产品、制作台帐等……这是最能吸引到顾客的上门，忙碌的店员给走在外面的顾客看在眼里，认为这家店的生意好，生意好就是产品好，既然产品好，顾客就觉得有安全感，就会下意识地走进去看看有没有适合的，这样生意不就好起来了吗？

　　就像我们去餐馆吃饭，你愿意选择顾客多的店还是顾客少的店？你愿意选择店员忙忙碌碌的店还是选择店员无所事事的店？

　　由上面的分析可以得出：顾客喜欢走进那些忙碌的店面，忙碌也就成了顾客进店的诱饵。

　　作为店员的你，在店里没有顾客的时候，你是应该忙碌呢？还是在聊天说笑？这个问题非常重要，因为它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。

二、哪些是错误的诱饵

      走进全国各地的商场，各店面在装修上都舍得花大本钱，陈列上也开始越来越在意，硬件已经引起了足够的重视。那么软件条件呢？就是说我们那个活生生的店员的服务如何呢？

      由于工作的需要，经常出入到全国各地商场，那活生生的“陈列”店员却有独到的一番风景，店员在店里没有顾客的时候动作各种各样，有聊天的、有靠着收银台发呆的、有对着镜子收拾头发的、有站在门口倚门而笑的、有修指甲抠指头的……

　　请问各位店长、店员，如果你们是顾客，走进店里看到情形是这样的话，你感觉舒服吗？你对这个品牌会认可吗？

忙碌的标准：手不可以离开物品！

　　答案很清晰，服务打折了，就是产品的价格就要打折，你乐意按顾客的要求打折吗？不愿意！那就干活干得像个样子——忙碌得手离不开物品。

　　店里没有顾客的时候，正确的店员动作是忙碌，而绝不是以上的服务动作。

　　“没有人”是因为店员的错误动作，错误的动作驱赶人。

　　“没有人”是全中国的店员在门店生意不好时回答的标准统一答案！

　　人都跑那里去了？别的品牌为什么卖得那么好？“他们位置好？”、“他们是大品牌？”、“他们有活动？”、“他们产品设计的好？”……

　　今天我来告诉各位，人跑哪里去了，为什么即使有人也不会进你的店？因为顾客路过你的店的时候，本来要进去的，结果发现：你们有无所事事的、有聊天的、有抠指头的、有拖鞋晾脚的……顾客就弯到别家店去了！

　　这样你店里的人就更加的少，店里的人更加少，店员就更加聊天、发呆、无所事事、抱怨……这样你店里的人就更加更加的少，店里的人少了，你的生意也就陷入恶性循环。

　　无所事事的店员朋友们：今天不努力工作，明天努力找工作！

　　以上内容用一句话概括，那就是我们店员要为自己的店面时刻营造一种忙碌的氛围！那有的店员会问：“只要我们忙碌，顾客就会进来吗？”、“我们有忙碌，怎么有的顾客还是不进来呢？”……诸多像这样的疑问时刻是有的！我们说任事不是绝对的，也不是只受某一个因素影响，顾客进不进店也是这个道理，但有一点是可以肯定：顾客路过你的店面，在决定进店的那一霎那，是受欲望心理影响的！所以店员要千方百计的挑起路边顾客的欲望！靠什么挑起顾客的欲望呢？

　　要想吸引大街上的闲人进店，不外乎三个方面：

　　这三方面在吸引顾客进店所占比例上是不同的，而且也不是固定不变的，因为它要受到行业的限制。说明白就是，比如你是家具、建材等行业店面，那么视觉就会占最大比例了；再比如你是乐器行业，那么听觉就成了老大；而你是餐饮业，自然就是嗅觉最重要了。

　　但是我要提醒各位的是：你千万不要认为这三方面是独立的，打比方说你是家具店面，那就只注重视觉。其实，不管你是什么行业，三方面都得同时看重，并且做好！

　　听觉对顾客的吸引

　　提到听觉，在店面中最常见的就是音乐了，音乐可以对听众生理周期施加物理影响，这种影响的结果会在听众的心理和情绪的变化上得到一定的反应。音乐对人的刺激，我们自己都有同感，当你心情忧郁经过一家店面时，听到一首赏心悦目的歌曲时，你会情不自禁的停下脚步，这还不够，步入店面，尽情享受！换位思考一下，顾客不就进店了吗？

　　视觉对顾客的吸引

　　常言道：“眼见为实，耳听为虚。”这个一点都不假，视觉对人的刺激是非常的大的。你比如，一个富有冲击力的图片就足以让人思绪连片，正所谓“睹物思人”，就是这个道理！告诉各位店员的是店面能刺激顾客视觉的东西是非常多的，你只要把这些做好了，就不怕顾客不进店！空间设计、装修、陈列、橱窗、通道、模特、背板、道具、灯光、POP广告、产品宣传册、商标及吊牌等等都属于视觉范畴。

　　所有这些视觉范畴的东西，我们要根据自己店面的实际情况灵活打造，总的一个原则就是要富有视觉冲击力。在这里只详细阐述三个方面：灯光、陈列和POP广告。这三样东西零售终端的所有店面都必须做好，这三样也是最能吸引路边顾客的眼球的。

　　顾客在销售现场的购买中，三分之二左右属非事先计划的随机购买，约三分之一为计划性购买。有效的POP广告，能激发顾客的随机购买(或称冲动购买)，也能有效地促使计划性购买的顾客果断决策，实现即时即地的购买；同样，有效的POP广告也能吸引顾客进店。

　　总之，在这里告诉大家的是：店员为了吸引到更多的顾客进店，你就必须找到更多顾客喜欢的诱饵。它直接影响你门店的业绩，影响你这个月的工资收入。

                                                                          【本文由“苍狼商学院 ”发布，2018年05月19日】