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《5分钟商学院·基础》第34周:谈判能力

2020-11-05 04:43:40

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【谈判能力】


166.定位调整偏见(自己先开价)


把谈判战场,直接定位到对方的底线,然后在此定位附近小范围拉锯,这种通过定位效应,获得对自己有利谈判结果的方法。对方只能在定位附近波动,但很难调整定位本身。价格锚点起作用了】


原则:

  1. 争取先开价:建立锚点

  2. 越极端越好:(除了价格,还可以在其他“等价条件”上,如品质标准,项目工期,提出极端无理要求)

  3. 留还价余地:你开价之前要提醒或者暗示对方你开的这个价格还是有商量余地,对方知道即使你的价格很荒唐,也会在他心中锚定,影响下面的谈判。



167.权力有限策略


就是告诉对方,我后面还有一个没有露面的人,他是最终决策者,虽然他给了我足够的谈判权力,但如果谈判条件超出了我的权限,我还是需要向他请示。


受限的谈判权力才会有真正的力量,比全权谈判者更处于有利的状态。(所以名片中不要都印着董事长兼CEO,否则让对方知道你有决定大权)


  1. 金额的限制:给谈判设定一个最低目标

  2. 条件的限制:一个不能变的前提,原则。相对于金额,这是更容易被对方接受和理解。

  3. 程序的限制:流程上的不同部门的确认,来获得回转余地

  4. 法律的限制:合规,财务,法务等部门常常为公司背黑锅,但是却可以成为权力有限策略中非常重要的不露面的人。



168.谈判期限策略


充分利用时间这个不对等价值,获得谈判的优势:


  1. 策略延迟:如果时间拖得越久对方越不利,你就可以用“战略拖延”,直到对方迫于时间压力,必须尽快达成一致,你就获得谈判的优势。【如出差到外地,迫于回来的想法或者已买回程车票就会让自己处于时间的劣势】

  2. 最后期限:如果时间的拖延对自己更不利,你可以反向使用“谈判期限策略”设定最后期限,把时间的压力放到对方的身上。【因为自己要走,如果不成交反而浪费对方前期的时间成本,沉没成本,促使对方妥协】



169.出其不意策略


经过训练的警察或律师会循循善导,让犯罪嫌疑人不断往自己编撰的故事上添砖加瓦,描绘细节,构建摩天大厦,然后再关键的时刻,抽调这个大厦最底层的一块砖,令其轰然倒下。


  1. 吃惊:最好的时机是临近谈判结束最后一天,抛出出其不意的信息,对方突然乱了阵脚,却没有足够时间重新组织谈判策略。这所谓:正兵贵先,奇兵贵后。

  2. 撤退:当对方有A,B两个方案,而你喜欢A方案的时候,可以试着围绕着B穷追猛打,造成对方以为你对B志在必得,从而把A作为垫背选项,然后你可以及时撤退,选择A。

  3. 转身就走:要想让对方出其不意,有一个重要的前提是,就是对方认为你一定会买,这时转身就走才能出其不意。(让对方付出沉没成本)


以上都是零和谈判。



170.双赢谈判


  1. 做大增量:双赢谈判的目的不是分蛋糕,而是做大蛋糕,是在不损害他人的前提下,改善自己,或者彼此共同的利益。这种整体更加获益的状态就做“帕累托最优”。

  2. 互补存量:双方利用对方的优势。如东方航空和五分钟商学院的合作。


【也是高效能人士的七种习惯之一



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