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朗培商学院“百万现金征稿活动”一经推出，就受到了广大教育工作者的热烈关注与踊跃投稿，积极分享个人创业历程、管理心得、教学实战、招生经验等。今天，有一份特别来稿，是由朗培商学院金牌讲师杨帆导师亲笔撰写，特向广大教育工作者分享培训机构的会销秘笈，下面我们来看看吧。
——作者：朗培金牌导师杨帆
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我们常说，教育是命，招生是钱，营销就是培训机构的生命线！而会议营销，是众多培训机构招生的重要手段，不少机构都驾轻就熟，但还有一些机构没有掌握现场成交的要领，会销成了校长忙，老师累，临门一脚不到位！为了让您不再有类似的遗憾，我们总结了让会销业绩业绩倍增的标准动作，让我们一起来看看吧！
第一步：析家长！首先分析家长要记住三句话！
1、 三有家长定A类（机构的老师要判断家长是否有钱、有需求、有决策权），如果三者都具备，哪是成交可能最大的家长，需要您重点关注！三者有其二是B类家长，也是可能性较大的家长只有一项是C类家长，确定了家长类别后，当下将重点放在A类和B类身上！
2、 四类家长巧应对（按咨询经验，机构老师把家长分为老鹰型、孔雀型、鸽子型、猫头鹰型四种类型，并采用不同的应对之策）
A老鹰型的家长：
（1）老鹰型家长的主导需求是权力，
（2）老鹰型的家长只注重结果，不看重过程和细节。
（3）老鹰型的家长最容易刁难人，
你要事先做好预防。同时尊重他的权利，告诉他培训预期结果！
B孔雀型的家长
（1）孔雀型家长的主导需求是热情。
（2）孔雀型的家长最爱展示自己
（3）孔雀类型的家长梦想远大
你要投其所好，不断要支持并鼓励他，放大他的愿景！
C鸽子型的家长
（1）鸽子类型家长的主导需求是关系，
（2）鸽子类型的家长报复心很强，
你需要强调关系，谨慎对待，切不可鲁莽行事。
D猫头鹰型的家长
（1）猫头鹰型家长的主导需求是尊重，
（2）猫头鹰型的家长比较注重计划性。
（3）猫头鹰型的家长非常注重实证。
重视它，要适当的把他当作核心人物去对待，说话要井井有条、思路清晰，要数据说话！
3、 现场反映定热点
在会议营销现场，各位服务老师定要密切观察家长们的表现，凡是积极主动的、产生兴趣、带头鼓掌、频频点头的家长都是您重点服务和引导的对像。
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第二步：观孩子：孩子基础巧判断
知己知彼，百战百胜！所以我们一定要了解孩子对文化课程（艺术课程）的学习基础（素质底蕴），并做针对性的转化设计！
如果是文化类机构，我们要引申出学习成绩、学习习惯、学习兴趣、学习能力的好处，从而帮助孩子掌握好人生！
如果是素质类机构，我们要强调先天素质、学习兴趣、体验效果，强调提升艺术素养对改变人生的重要性！
如果此时，你能运用一套专业测评工具(如学大PPTS、家长汇EST)，就事半功倍了！
通常测评报告会有两种结果：如果孩子测评效果不错——孩子先天良好的学习能力(先天素质)，可不能耽误！
如果孩子测评效果不理想——B孩子的测评结果并不重要，重要的是现在就开始改变！
第三步：乐分享
我们滔滔不绝的讲不如有针对性的引导，让家长主动说出关注的焦点：比如对孩子的评价，对家庭教育的看法、孩子来体验课程的感受，对我们机构的看法，并不断认同他的观点，保持同理心！
第四步：引需求
需求是最好的成交术！在请他分析的基础上，要协助和引导出孩子的三个规划——对孩子未来的规划、对孩子学业（素质教育）的规划、 对选择合作机构的规划！
第五步：给方案
优秀的机构满足需求，杰出的机构引领需求！机构的咨询师要像医生开药一样开出教育服务整体建议和方案。
方案要从教育现状入、从孩子个性入、从升学政策（艺术考级）等入，方案要具备专业性、系统性特点，要融合对家长的要求、与公立学校配合及我们培训机构共同参与为一体。
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第六步：巧促单
提交了方案，就吹响了进攻的号角，开始了现场成交的序幕，在这里，向您推荐现场成交九大方法： 手续简单促成法、展望未来促成法、故事促成法、坦诚促成法 、最后一个问题促成法、 强化信心促成法、最后优惠促成法、试探促成法、 欲擒故纵促成法 ，供您在现场成交时综合使用。
第七步： 消顾虑
在第一轮成交时，通常现场有30%的家长爽快地成交了，还剩下60-70%的家长还需要考虑和纠结，在这里，我们总结了常见的家长六大纠结问题和解决之道分享如下：
能不能坚持——首先我们要相信孩子，如果家长都不相信孩子，其实给了孩子一个中途放弃的心理暗示！
如果实在不行，也可以先从短期班开始做后期转化！
没时间——其实人生匆匆，这也忙，哪也忙，但再忙孩子的教育不能耽误，也许当下一个决定有可能改变孩子一生！
不需要——其实，这是您帮助孩子的一个选择，而孩子漫漫一生长路中，更多的时候是需权自己做出选择，我们不妨给孩子自己一个选择权
要商量——是的，这是一件大事，一定要商量商量，但相信凡是对孩子负责任的家长也会支持您的决定！
学费贵——算帐（每堂课合多少钱）+价值（在同类型的课程当中， 我们始终是最好的，在同价格的课程当中，我们一直是最值的！
要比较——树特色（人无我有，人有我优）
第八步：再成交
这是现场的第二次成交，要充分借助四个条件再次成交：
借助现场优惠成交
借助孩子兴趣成交
借助家庭讲师成交
借助已成交来成交
同时，对现场成交的咨询师，我们有十大因素：
微笑传递、情绪感染、记住名字、需求分析、信任第一、同理心情、数据分享、故事传递、依然热情、感动惊喜
掌握了十大因素，相信一定会帮助您的成交事半功倍！
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