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高能预警!!!培训机构如何提高续班率.

2020-08-25 01:49:17


       新学期的开始,培训学校工作的一个重心就是续班。学生已经招来了,人就在机构天天上课,如果这样的优质资源您都没有搞定,那么去外面招对你毫无印象的新生又有多少胜算?续班是成本最低,效果最明显的招生渠道了,然而往往很多培训学校都不太重视这个到手的生意。


看个案例


      有一个学校,收费标准是:每学期是500元,每学期的平均续班率是80%。我们来分析30人的一个班的全年共收的学费情况。 


续班率是80%,全年共收费: 

第一次:500×30人=15000元; 
第二次:剩下30-30×80%=24人,收费:24×500=12000元; 
第三次:剩下24-24×80%=19.2人,收费:19×500=9500元; 
全年共收费:36500元。 


假如续班率提高10%,全年共收费: 
第一次:500×30人=15000元; 
第二次:剩下30-30×90%=27人,收费:27 ×500=13500元; 
第三次:剩下27-27×90%=24.3人,收费:24×500=12000元; 
两年共收费:40500元。 


       这是什么结果? 


全年相差学费为:40500-36500=4000,续班率提高10%,一个班就多收了4000元,全校呢? 


由此可以看出,续班率的提升对学校而言的重要性!


       除了是学校的收入来源之外,其实续班还能反映如下问题:


       1.内部学员的续班保证了稳定的在校生员基数。


       2.续班率的高低反映了学校的教师水平,只有优秀的教师才可能让孩子有兴趣继续学习。因此,续班率是你向新生家长介绍师资的有力数据。


       3.可以考核教师的教学效果,孩子在没学懂的情况下,是不会有兴趣继续学习的。因此续班工作完成的好坏,侧面证明教师的教学成果。


那么,怎样提高续班率? 


有这么几个基本原则:


1

狠抓第一次续费

    

       第一次流失和第三次流失有着本质的区别;第一次最容易流失,没有效果并且使学生、孩子没有新鲜感。


2

抓质量


       校长亲自抓教学!!!不是抓招生,也不是抓财务。


3

教师要稳定

   

      诀窍:把你提高续班率多收的4000都分给你的老师。 

ps.提高续班小技巧  


       1.续班率直接和对应教师的收入挂钩


       较大的班级可以采用续班比例提成,如续班率分成几个档次,超过多少拿多少钱;较小的班可以跟具体人数挂钩。


      需要指出的是,不是每种班都可以这么做,很多一次性的班(比如高考冲刺班),学员一般只来上一次,重复来上的概率很低,那么续班率就不能作为一个考核指标了。


      2. 阶段性成果对比展示


      在完成培训的每个阶段后,可以用成本不高的方法,让实际交费者感受到培训前后的效果差异,并展示未来美好前景。

举例:


       少儿艺术班,可以在快结班时举办一个小聚会,把家长请来,当场播放学生刚入学时的才艺水平录像(什么都不会),然后请同一个学生当场演出(大有进步),让家长亲眼看到孩子的巨大进步。


      在聚会结束前,请老学员(水平要高)来高水平表演,说这是学完后面某级的效果,再当场宣布一个老生优惠政策,激发家长让孩子继续学下去的动力和信心。


      3. 经常性回访,良好的沟通技巧和沟通能力,是取得家长信任的重要保障。


      培训班管理人员要制定学员回访计划,告知学生进展,目前问题,希望家长配合的地方,共同促进学生进步的办法等。这样会给交费者一个很好的印象,觉得你是一家负责的培训机构。


       教师必须跟家长多沟通。每次沟通的内容必须根据学生的情况指出问题和针对性建议。教师沟通时不能说空话。比如,您的孩子学习很认真,就是做题粗心之类的话,家长往往比我们清楚,而且在公立学校家长会上,已经听得不厌其烦了。家长会想,就是有问题,我才送到你们培训学校的。 所以,我们要做的事,不是提出问题,而是解决问题。在具体操作上,要求教师能够捕捉学生在学习中的每个闪光点,通过详细的事例,跟家长进行细致的分析和建议。要注意:面对满意、实在、糊涂、挑剔型四种类型的家长,我们该怎样沟通。 


       敢于展示自己的教学成果(及时统计宣传自己的教学成绩)、教学水平、教学风格,让学生充满期待和梦想,就可以让续班工作由被动变为主动。很多学校是不公开课堂的,有的校长说,我必须保证安全问题,保证正常的课堂秩序和学习氛围,所以家长不能进入教学区。这个理由是无可厚非的!不过,我们能不能这样想一下,家长对学生学习情况的关注是必然的,我们能不能借势进行包装和宣传呢?家长可以直接看到自己孩子的学习情况!比如,有的学校设置了定期家长公开日,邀请学生家长(更邀请未报名学生家长)观摩。 比如,有的学校设计了汇报表演,通过一个话剧,一个表演,让家长看到自己孩子的进步。 


       狠抓后进生、沟通交流中等生、稳定优等生,是做好续班工作的基本模式。先说优等生,不知道校长们,有没有遇到这样的事。一个老师跟你说,某某肯定续班,学习很好,成绩提高很快,我都不要进行续班工作。结果是,成绩不太好的学生续班了,这个“十拿九稳”的学生却没有续班。原因是两方面的,第一方面是,家长说,学生进步很好,成绩也好了,所以就不需要学了。造成这种情况的原因是,教师没有针对学生的发展跟家长进行沟通。 


       像这样的学生,教师更要跟家长多沟通。在保证续班的同时,更为重要的优秀学生是最好的宣传单,是我们学校插在家长心中的一面大旗。所以,教师必须重视跟优秀生家长的沟通。 


       怎么沟通呢?一种方法是,跟家长一起对学生的发展进行规划。现阶段学生知识点掌握的不错了,拿下阶段呢?所以,我准备这样给孩子制订教学计划和培养方案。家长,虽然我们的孩子很优秀了,但相对第一的学生,还有需要提高的地方,所以我的辅导计划是——家长,我们孩子是第一名了,我们要保持下去,这样孩子在升学中就会占据绝对优势,而且我准备在课本以外,帮助孩子。


       第二个方面是孩子,老师往往觉得,好学生不要过多关注,他们学习很自觉,很认真,作业也没问题,成绩也ok。所以老师就把关注度放在了其他孩子身上。但是,老师忽视了孩子希望受重视的心。越是优秀的孩子越是希望被人重视,优秀已经成为他们吸引目光的一种方式。他们的优秀,往往也是为了被重视。所以,我们的教师就要给他们最大的重视,虽不需要无时的叮嘱,一句肯定的话,一个赞扬的眼神,一个平等的对待,就会让孩子死心塌地跟着你。 


       而中等生和差生,则是教师续班工作的重点,话术总结成一句话,就是不断鼓励,不断沟通。对于不优秀的孩子来说,平等和尊重是他们最想得到的。我们的老师必须给他们足够的认可! 


       续班工作的时间,续班工作应该贯穿教师整个学期的始末,从教师新学期的第一节课起,续班工作就已经开始了。学期结束时,临阵磨枪已经迟了。有的老师认为,续班就是让家长交钱,学期末给家长打个电话就ok了。其实那样,只会让家长感到厌烦。老师要明白,每次上课都是一次续班的沟通,每次电话都是续班的积累,学期末的续班就变成了顺理成章的事情,不需要告诉家长该缴费了,只需要告诉家长,下学期您孩子得到什么就可以了。

 

       返学的一些小技巧: 


       时常给孩子一些鼓励和赞赏,不要吝啬您的鼓励和小礼物。 用最短的时间记住孩子的姓名,成为孩子信任的朋友。

 

       每学期至少与家长沟通三次以上。期中考试后是家访的最好的时机考得好的是展示自己成绩的机会。考得不好的是体现自己爱心的机会,通过免费补课等方式,使学生在下半学期成绩有了提升,家长就会认为是教师的努力和爱心造就了孩子的成功考得好,就更要打电话了,多拉近距离,给家长一个感谢老师的机会。定期电话辅导,是监督学生定时复习,体现责任,展示孩子学习效果的另一种方式。 


       4. 建立学习评价报告


       对于有可能续班的那些班级,可以采用给学员设置“学习评价报告”的形式,在学习到中间、结束两个时间点上,分别填写,并与学员(或家长)进行沟通。


       在评价过程中,特别重视培养学生的主体意识和创新精神;重视提高学生的参与意识,发挥其积极性;重视多渠道交流信息,提倡被评价者之间互相评价。强调评价者要对学生的过去、现在做全面了解,根据学生过去的基础、现实的表现,预测评价学生未来的发展目标。 


       这个报告的内容要设计合理,不仅可以显示我们对学员的负责态度,更可以针对性的提出学员的不足之处,提出可以改进的方面,告诉学员后续应该干什么,从而促成学员续班。


       续班是每个培训机构都应该高度重视的问题,在具体的续班率上,各个学校的差别都很大,有的可能在90%以上,有的可能只有50%左右。


       其实续班远大于招生,有的校长不重视流失的学生,认为只有招生办法,市场手段就可以了。但是他却忽略了一个问题,就是学校口碑的缔造。无论什么原因学生不再续班,有别的学生或家长问到,他们会说自己的原因吗?只会说这个机构的问题。


       所以,各位校长请注意,流失一个学生,将会影响很多意向客户,因此,保证学校高标准的续班率是培训机构生存的根本。




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