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《五分钟商学院》

三生4567精选正品 2018-12-05 15:32:06




 概念:心理账户


我们会把钱分门别类的存在不同的心理账户里面。比如说,生活必要的开支账户,家庭建设和个人发展账户,情感维系账户,享乐休闲账户等等。虽然这些账户都是在一个大账户之下,但其实各个子账户都是独立存在的。 
案例:
听音乐会前,丢失了200块。

当丢失的是价值200块的公交卡时,大多数人会选择继续前往观看;当丢失的是打算用来购买音乐会门票的200块时,大多数人选择不去看了。
运用:场景
巧克力厂家:
宣传时,将几百块钱的巧克力,放到情感维系账户里面,会比放到生活必须开支账号里面,消费者更有可能购买。
装修公司:
如果你能让客户明白,你的装修方案会帮他省下4、5个平方米的面积,他就有可能会非常动心。因为他会觉得,你是帮他在买房的账户里面省了钱,而不是在装修的账户里面多花了钱。

小结:如何影响消费者
心理账户,就是每一个人其实把同样的钱在心里面,分门别类地存在了不同的账户里。
你要改变顾客对你商品的认知,让他从不愿意花钱的心理账户,转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去,这个时候,你就会发现,可能曾经很小气的客户变得非常大方起来。你的客户其实并不真的是小气,而是你的这个商品,并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。



刘润

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