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独家 | 不要6000,反买2万,教育培训机构是如何让家长坚定买单的?

2022-06-18 18:36:41

一个产业的思考与远见

学费近两万,仅有25个课时的课程,如果你转发到朋友圈集够一定数量的赞,再送你10个课时你要不要?你是不是会转?


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恰逢前两天听到两个家长交流养孩子的感想,我也赶热闹顺势旁听了下,不听不知道,一听吓一跳。

 

“现在一个月在一个孩子身上的花费至少四五千?”作为未婚女性的我表示很震惊。

 

我在询问下得知,两人家的孩子均是五六岁。五六岁的孩子怎么会有这么大的开销呢?在我不解的目光下,其中一位家长以自家孩子为例替我解了惑。

 

“学前班半学年的费用是5000,外加上英语培训一年2万,书法、舞蹈、钢琴一年各1万,均下来每月已有四五千”,每月四五千的定额开销,不是一笔小数目,且未包含孩子的吃穿用度以及带孩子游玩等方面的花费。

 

“在为孩子所做的支出中,教育投资占比最大,大致占到80%-90%”,在我感叹的神情下,家长表示为了孩子的未来,虽压力山大但也得负重前行。

 

在家长的交谈中,有一点最令我费解:他们在选择英语培训机构上,6000的乐知英语不去,却去2万的VIPKID,价格不菲,却趋之若鹜,他们这是疯了吗???


同是在线教育,为什么不要6000的乐知英语?


现如今,市场上有诸多声名鹊起的英语培训机构:VIPKID、51TALK、学而思、华尔街、沪江、英孚、爱贝、瑞思等,表面看起来是一片欣欣向荣之态,实则鱼龙混杂,质量参差不齐。

 

据我所知,VIPKID创立于2013年底,不到四年的时间,现在已完成总额达2亿美金的D轮融资,并且签约超过20000名优秀北美外教,拥有超过20万名注册学员。

 

VIPKID确有一份漂亮的简历,但未必其他的培训机构就比其逊色。

 

当我问及家长是否体验过其他英语培训机构的课程时,她说道,曾在一年课时费仅6000的乐知在线英语培训体验过,但并不理想。

 

首先,乐知英语是全开放模式,所有课程全网在线公开直播,使孩子无法在课堂上与外教互动,降低了学习过程中的参与感。

 

其次,乐知是小班课程,一班最多8人,如此,一节课下来均在孩子身上的时间也并不多。几个孩子一起上课,面对外教的问答会显得十分拘谨。

 

体验过几节课后,不仅没有明显进步,也未见产生对英语的学习兴趣。

 

孩子学习是否有成效是家长选择培训机构的最直接因素。

 

事实上,英语市场并不是近几年兴起,而VIPKID却能在庞大的市场中逆军突起,飞速发展,堪称奇迹。



产品力是VIPKID取胜的关键


痛点1:外教师资良莠不齐

现在很多英语培训机构师资团队良莠不齐,东南亚、印度等凡是讲英语的国家的人都可委以外教之职。殊不知东南亚、印度很多地区虽主讲英语,但作为曾经的欧洲殖民国家,其英语不如历来以英语为母语的国家地道。

 

而VIPKID的所有外教都是经过严格的面试甄选,如国籍必须是美国或者加拿大、学历至少是学士学位、教学经历必须要有500小时以上的ESL或K12教学、坐落地必须符合VIPKID的网络硬件要求;以教学能力而非教师资格证为评断标准,考核每个申请者教学背景和试讲课的上课表现;资深专家评估团队参与,以严苛VIPKID在线授课标准考核对外教候选人进行考核和指导评估;再核准所有外教背景信息,确保外教不仅仅教学技能优秀,更重要拥有良好的道德品质。只有满足所有条件的外教方可在VIPKID授课。

 

痛点2:孩子在课堂上注意力不集中

实验表明,小孩子的注意力专注时长最高可以持续25分钟。而小孩子天性活泼好动,很难保持专注,那么,VIPKID是如何让小孩子在面对外教授课时认真听课呢?

 

首先,VIPKID将每节课时设置为25分钟,完全契合小孩子的注意力专注时长,尽可能的在小孩子能够保持专注力的时间范围内学习,从而让小孩子最大程度的学习到知识。

 

其次,相较于中国人的含蓄委婉,欧美人更加洒脱奔放,也更善于表达。当外教在授课过程中不时运用夸张的动作、浮夸的神情、高低起伏的语调授课时,小孩子很容易被吸引并将注意力专注在外教身上。

 

最后,如若孩子在学习过程中出现抵触怎么办?在线下教程中,老师可以很轻易的拿玩具等物品转移注意力,那么线上呢?虽然是通过一根网线将老师与学生连结在一起,依然可以通过线上互动打消小孩子的抵触心理。比如,通过屏幕跟小孩子做游戏,或者唱歌等形式。

 

痛点3:孩子排斥学习时,家长会暂停或终止学习

英语学习是一个持续的过程,小孩子在学习过程中难免会出现疲劳、排斥的时候,这时有些家长会想到停课,或者终止学习。在VIPKID却很少出现这种情况,为什么?

 

1.孩子之间最怕对比,当你听到老师对其他孩子的赞扬,当你得知别人家的孩子比你的孩子优秀,是不是会义无反顾的让孩子继续学习,哪怕是强迫孩子学习。

 

2.从不会说英语,到下意识说英语;从面对外教沉默寡言,到与外教友好互动;从逃避学习到主动要求学习……当你感受到孩子学习英语的改变后,无需培训机构多言,你也会将学习过程持续下去。

 

3.VIPKID在老师的选择上非常自由。每一课时的老师都可以任意更换选择,如若对老师不了解,还可以在系统内查看该老师的往期课程预览,并且会有很多上过该老师课程的孩子家长会给该老师进行评价,这些都是家长进行老师选择时的对比因素。

 

4. 不仅在老师选择是很自由,在上课时间的选择上一样很方便。每一位老师的可用时间安排都会在页面展示的十分清晰明了,家长只需选择自己孩子合适的时间即可一键预约。

 

俗话说:酒香还怕巷子深,VIPKID的产品力固然令人欣喜,但若没有大力度的营销手段相推进,VIPKID也不可能在短短4年间发展的如此红火。



VIPKID的营销方法


首先,线上线下多渠道投放广告。现在,VIPKID的广告已在北京、上海、深圳、广州、杭州等一线城市投放,其中,北京国贸、王府井、东单,上海徐家汇、陆家嘴、。同时,线上渠道也是VIPKID的重点营销环节,优酷、爱奇艺等各大视频网站均有VIPKID的视频广告露出,在芒果tv独播的热播综艺亲子节目《爸爸去哪儿5》也可以见到VIPKID的身影。

 

其次,聘请国民公认的贤妻良母代表人物—刘涛作为VIPKID的首席体验官。近两年,刘涛在荧屏上可谓吸睛十足,先是在第一季《跨界歌王》夺冠,后主演的《欢乐颂》在多频道霸屏黄金时段。可以说,刘涛的成功,VIPKID也是赢家。刘涛曾在一档真人秀节目中,因一口十分流利的英文,让观众对其刮目相看,而通过刘涛的微博内容可以发现,刘涛对孩子的英语教育十分重视。这也是VIPKID选择刘涛作为代言人的原因之一。

 

最后,学费近两万,仅有25个课时的课程,如果你转发到朋友圈集够一定数量的赞,再送你10个课时你要不要?你是不是会转?直接点说,这是利用人性的弱点贪便宜。说白了,无非是培训机构的营销手段高明。


 

英语学习是一个持续的过程,纵然这是一笔很大的投入,家长们为了孩子的未来也会长久投资下去。据调查显示,现在绝大部分家庭在孩子教育培训上的支出占家庭总支出的60%—70%。无论家庭条件是否宽松,家长们都竭尽所能竭力给孩子最优质的教育。由此,教育培训市场前景可见一斑。

 

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