关于山西朔州的破冰笔记，比预订计划，推出晚了三天。在应当推出的日子，又比预订的早晨，延迟到了晚上。具体看这篇文章，今天会有些错字上的校正：山西朔州这两家公益组织，如何轻灵起来
发出来后，还是引起了一些争议。有些争论一直到了半夜，也没有停息。
大家争论得最用心的，是“汇爱慈善商店，应当怎么办？”
汇爱慈善商店，是山西朔州“助残服务”机构尚德乐和朔州慧灵的创始人王恩华的一个创想。她当时提出这个想法的时候，我似乎是知情的，还就这家商店的名字，以及这家商店的定位，给过一些建议。
不记得当时说过什么的，按照我的习性，去年说的话，与这一次说的话，应当不会有太大的不同。当时，她的想法是，服务型的公益组织，筹款太难，最好的办法，是能够自我造血。而在自我造血的各种法门中，开家商店，是比较可行的道路。
我一向相信公益组织是做不了生意的，公益组织最好的“造血”方式，就是筹款，尤其是不眠不休的众筹。此前也略微考察过各种慈善商店，发现经营起来都很艰难。要么是政府的补贴，要么是名人的驱动。而政府的补贴与名人的驱动，本质上都不符合市场规律，补贴有时候反而卸载了经营的动力，驱动反而加重了员工的依赖。
天津绿领的发起人董剑看了昨天的“破冰笔记”之后，截了一段屏，就是针对文章中关于汇爱慈善商店的那些建议的。他认为，这典型是“非商业头脑设计出来的商业路径”，认为那些建议不可能保障慈善商店获得理想中的收益。
他举例说，他参观过杭州某著名环保组织开办的慈善商店，有政府的补贴，商品价格也不贵，但仍旧门可罗雀。
他又跑去善淘网上查询，发现善淘网的一家淘宝店已经关闭，门户网站上有一千多件商品，价格也都在50元上下，但有一个月的销售额，是119件。
他举的这两个例子，在我看来，其实是验证了我的想法，不少慈善商店，对商品的“原有价格”太过依恋，而没有给商品定出正常的“超低价”。
我的理由是三个。
一，慈善商店最重要的能力，不是销售，而是发动社会捐赠，尤其是企业捐赠其产品，哪怕是尾单、积压货，也比二手货要更好处理。因此，做活动，做传播，做推广，才是慈善商店的核心能力。
二，确定商品的价格，要看它的成本，而慈善商品的成本计算方式，与传统的商业，是完全不一样的。慈善商店的商品如果都是公众捐赠来的，理论上说，这商品的成本，是零，或者最多是运输和整理的成本，而不是商品“市场上正常成本”。比如一件衣服，市场价可能是三百元，出厂价可能是一百元，但捐赠一旦发生，成本其实“等于零”；假如运输和整理费合在一起是二十元，那么，这件衣服的理想上货价格，二十一元就可保本。
三， 无论什么样的商店，变现或者说转换最重要。一件商品，再值钱，放在那十年无人问津，不如快速廉价流通，转换为现金。只要能变现，一块钱有时候也超过一万块钱。在饥饿的时候，人们需要的是馒头，手头如果有一块价值连城的宝玉，也要马上换成几块钱去买馒头。
，联合发起人“丽姐”有些不同意。她说，假如我捐赠给你的物品，是我刻意买的，我可以不用以正常市场价定价，至少，你应当给我按照出厂价吧，如果定得太低，那岂不是伤了捐赠人的心。
我的看法是，这确实是需要认真去处理的问题，核心是捐赠人心目中的捐赠数额，与接收者之间的数额，如何避免出现落差。捐赠人把一批库存发过来，他如果按照此前的销售或者批发价格，他可能认定这批货的价格至少是一万元。而在接收者看来，这批货可能就只值一块钱。如果不能在商店里快速流通出去，不仅不可能值 一块钱，甚至可能带来库存压力，形成负资产。
要形成前后端的“一致性”，就要多做说明，早做铺垫。募集物资时，要提前说明，比如你捐赠来的物品，我们会以10块钱的超低价格销售出去。销售之后，要做好每天的流通和财务公示。这样做，才可能从源头上形成对“超低价加公益性”的一致认同。也才可能带来三个好处，一方面带给本地消费者一些优惠，感谢他们关注慈善和公益；另一方面，也给慈善商店的变现带来真实的流量；同时，还让慈善商店的经营者，保持心理上的通畅，不至于有障碍。
著名环保公益人士周建刚长期在经商，他认为，只要商品本身的质量过得去，以公益加商业的方法根本不愁卖，甚至不用开店，只要有仓库可以存放就行。他有一个想法，比如“交给勤工俭学的学生用直销的方式去做”，这样也能激活各方的能量。销售的同时，还可以发放公益的传播文章，带上二维码，随时展开募捐。
董剑计算了开一家慈善商店的成本。他认为要做好确实很难。汇爱慈善商店的运营成本，简单地算一下，大概是三部分，一是员工成本，一名员工一个月大概2000元；房租成本，大概每月也是2000元，其他的水电之类的成本，就算是1000元，一个月大概是5000元左右。经营一家商店，当然要置办一些货架啊什么的，这些东西加在一起，起步成本，按照5万元计算，平均到五年，一年大概10000元，一个月大概1000元。也就是说，汇爱慈善商店，每个月的运营成本，在6000元左右。再加上各种不可预计和分摊，10000元吧。
如果能够募集到10000件商品并整理上架，一件1块钱，就能够保本。一件2块钱，就能够赚10000元。如果尚德乐和慧灵，想在2018年补齐30万元的亏空，并把这30万元都寄托在这家慈善商店身上，那么，这家商店每个月要至少赚30000元。也就是至少以1块钱的价格，卖出4万件商品，以2块钱的价格，卖出2万件商品。以4块钱的价格，卖出1万件商品。以此类推。
在东北在生态有机大米种植试验的青朴水稻合作社发起人王宝琴也在帮助思考。她说，如果卖这么低，不如干脆搞批发，批发给小贩了，自己还开门店干什么？
我的想法是，零售的意义大于批发，因为“产品是最好的广告”，销售是最好的发动。面向公众的商店，与面向小贩的批发部，社会影响力是不一样的，尤其对公益组织来说，一家公益组织要想在本地扎根，就必须形成良好的“社会记忆”，而慈善商店如果能够以这种“超低价加公益性”的模式吸引当地公众关注，甚至吸引全国的热心公益人的关注，那么，就会成为一家极好的“公益传播媒体”，每件商品都可以附载一批公益能量，成为传播公益、筹集更多款项、招募志愿者、举办公益志愿活动的本地公益互动平台。（2018.3.5）
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