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开卷 付出者,才是成功者中的大多数

2022-03-01 20:49:50

微信公众号:尚德机构

学习是一种信仰


作者简介


G. 理查德•谢尔,是世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家,同时也是该领域著名的教育家,他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一,他所著的《沃顿商学院最受欢迎的成功课》一书受到职场人士的追捧。



G. 理查德•谢尔


他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询,包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等;为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来,已被翻译成十多种文字,好评如潮。





内容简介


每一年,只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院,成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课,连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。


在这本具有革命性意义的书中,通过对这3万多人的谈判案例进行研究,加上40余年来在自己职业生涯中的体验和感悟,戴蒙德教授总结出了一套具体详细、实践性强、效果更好的谈判技巧:孩子和工作、旅行和购物、商场、政坛、人际关系、文化差异、爱人和伴侣、竞争对手等。


  • 戴蒙德教授强调,无论是要求店家折价100元,还是要求厂商降价1万元,所使用的谈判工具都是一样的。


意思就是,当你学会了谈判,在生活各方面你都能争取更多!他所教过的3万个学生都获得了他的真传,在各行各业如鱼得水,享受梦寐以求的人生。



请猜猜看,通往成功的阶梯上,哪种人会处在底端,哪种人会处在顶端?


答案令人意外:最不成功和最成功的人,都以付出者居多。


美国沃顿商学院管理学教授亚当•格兰特的研究表明,问题的关键在于社交风格。成功的付出者在四个关键领域有独特的互动方式:构建网络、合作、评价和影响力。


一个团队里总有三种人:获取者、互利者以及付出者。

1.获取者,更喜欢得到而不是付出,永远把个人利益放在别人的利益之上。

2.互利者,信奉等价交换,追求付出和获得平衡,帮助别人的同时寻求相应回报。

3.付出者,只要别人的收益能超过自身付出,就非常乐意帮忙,有时甚至不计回报。


一、为什么成功者中,付出者居多?


很多人认为,“获取者很难一直上升到顶端,因为他常常过河拆桥。所以,在顶端的一定是互利者,他们比获取者慷慨得多,同时也保护自身的利益。”但是,格兰特的研究表明,金字塔顶端的是付出者居多。简单来说:


互利者的特质决定了他所能建立的关系网络和社会资本有限,降低了成功的可能性;互利者占据绝对多数,追求公正的属性决定了他站在获取者的对面,推动付出者的成功。


就像我们身处的橄榄型社会,它的形成,起决定或者关键作用的不是底层也不是上层阶层,而是占据最多人数的中间阶层。


1、付出者取胜,是获取者和互利者的博弈结果


中国有句话,“坐收渔翁之利”。很少有人是纯粹的付出者或者获取者,大多数人是互利者。按照格兰特的解释,付出者的成功和获取者的失败由互利者推动。数据表明,互利者无法对获取者通过利用他人取得成功视而不见,往往会通过讲闲话和传播有损声誉的消息,试图惩罚获取者。


2、付出者取胜,是互利者的推动结果


正如互利者讨厌看到获取者利用他人一样,他们也不愿意看到人们过于慷慨无私。互利者常常会竭力地帮助和支持付出者,从而确保付出者的付出并不是完全没有回报。这是付出者成功背后的强大动力之一。


3、优质关系网络产生于付出者,而非获取者和互利者


与设想的不同,互利者的关系网络较窄,获取者往往拥有广泛(但不持续)的关系网络。付出者的关系网络比互利者广泛得多,但又不同于获取者。付出者建立关系时因为无关利益,覆盖更广,且可以关注到一些弱关系,长期来看,就建立了社会资本,这对于在一个关系盘根错节的世界取得成功是非常重要的。我们经常听到一些名人故事,因无心之举而获得更多预期之外的机遇。他们都带有很强的付出者特质。


4、付出者的合作和分享属性,利于建立影响力


付出者倾向于分享,并且在合作中假设声誉不是零和游戏:“我因为你的贡献给你荣誉,这并不会减少我做出的贡献”。一方面成功的付出者会进行换位思考,另一方面他们倾向于信任他人。这有利于团队的凝聚力,吸引人们追随,建立影响力。声誉、信任、影响力等等,都是非常强大的无形资产。


二、付出的边界在哪里?


研究结果中,成功者和不成功者中占据多数的都是付出者。格兰特指出失败的付出者的问题主要是:太过于信任他人、太容易同情别人,以及太胆怯,从而暴露在被伤害或者被利用的风险。那么该如何避免呢?最重要的是学会设定边界(界限):“我应该如何在大多数情况下帮助大多数人?”


1、“五分钟的帮忙”。不要总是全程地帮助他人,(问一问自己),“我能不能给对方提供独特价值的东西,又不会花我超过五分钟的时间?”这既能给别人提供高效益,又能避免被榨干。


2、“付出盒子”。不要总是超出自己的能力范围,只帮自己能够帮到的忙。“最令你振奋或最符合你技能的付出类型是什么?”一些人擅长分享技能,一些人是介绍人们认识,一些人是指导别人等等。找到自己的付出类型是非常有效的。


3、“类利他”,形成互惠之环。除了无私的人,格兰特称另一类付出者为“类利他”者。他们专注于帮助别人,但也会留心自己的利益,寻求“双赢”。


  • 比如通过众筹资助某个项目,

  • 比如引入更多的参与者一起合作完成任务,

  • 比如通过分享课程建立自身品牌,

  • 比如成为社群代言人建立影响力,


这些策略都可以在帮助他人的同时,照顾到自身的利益。


4、选择付出对象。舍弃无效付出,专注于有效付出,也就是说,在决定帮助别人多少之前,先确定,“这个人是获取者、付出者还是互利者?”,慷慨地对待互利者,把获取者筛选出来特别留意并且审慎对待。


5、避免在同一个地方摔倒两次。“付出”的天性有时并不受个人意志控制,我们还是会帮助不会得到回报的获取者,记得,这是一次性的尝试,对吃过亏的人敬而远之;学会说“不”和做筛选,保护自己。


三、如何分辨伪装者,或者说,披着付出者外衣的获取者?


1、说话方式。格兰特指出获取者倾向于使用第一人称单数的代词,例如“I”和“me”,而不是用“us”和“we”。


2、注重存在感。获取者会以自我为中心,认为自己最重要。比如报告中、办公室或者社交网站中,他们的照片总是更大,而且更愿意独照。


3、对待弱势群体时的表现。辨别获取者最简单的方法之一是寻找一种模式:“媚上欺下”。对待上级,获取者通常会非常小心地进行印象管理和逢迎。对待平级或者下属则敷衍恶劣。塞缪尔•约翰逊有一句名言,衡量一个人的最好方式,就是看他怎么对待对他毫无用处的人。


4、处理合作和分享荣誉的方式。获取者会轻视其他应该享有荣誉的人。格兰特提到小儿麻痹症疫苗的研发者乔纳斯•索尔克的例子,虽然他因此名垂青史,但他并没有给过实验室里相关同事任何荣誉,这导致团队变得支离破碎。他也再没有过拥有同等影响力的发现。


如果你是一个付出者,千万不要觉得这是一件不好的事。


不必逆本性而为。你是怎样的人,就怎样做。


只需守住付出的底线:不波及生命,不伤天害理。


学会明智地付出,从无私到利他且自利的付出者转变。


建立在能力之上,又不以自我消耗为代价的付出者,其实才是真正的潜力股!




除去介绍付出者的章节之外,你还能从这本书中学到——


1、谈判是双赢的

2、多问问题,善于倾听

3、最佳谈判要做到:做准备、高期望、善于倾听、坚持正直的人格

4、区分底线与目标,要过多关注目标,目标是努力的方向

5、设计的谈判目标要具体,把目标写下,随身携带

6、用对方认为合情合理的论据支持自己的目标

7、设定谈判基调——明确说出谈判的目的

8、建立信任,给对方某些作为善意象征的东西

9、多从对方角度看问题

10、跳出自己的需求,发现对方的目标

11、为什么对方说不,查找原因,找对策

12、使用电子邮件沟通,要注意其优劣势

13、回答问题前先停下来思考

14、多用“恐怕不得不做得更好些,因为……”,先赞同,再异议




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