我从事K12教培行业有十年了，观察到一些有意思的现象，比如大家很少有做电视广告和纸媒宣传。
我估计是因为效果不佳，投入产出比太低，培训产品不像可乐雪碧等快消品看了广告就可能去买，它是一个慢决策，必须有信任基础，怎么建立信任基础？
最佳的两个途径是：老学生续班和老学生转介绍，这就突出了口碑的重要性。
次佳的途径是让新用户先上体验课，然后再进行转化。
所以我坚信，做好教培产品的关键就是产品质量和服务，必须要打造口碑。
那怎么打造口碑？
① 做口碑一定要选择做容易打造口碑的产品
如果让我现在重新创业开学校，我会做数学班课，学生选四年级到初三，这是见效最快，最容易出口碑的培训产品。
很多产品有天然的缺点，不容易见效果，做口碑很难，靠口碑转介绍无法生存，只能靠市场驱动，但是市场成本太高，又导致研发和服务投入太少，客户获得的服务性价比太低，口碑更做不起来，导致恶性循环。
比如校长的线下学习，主要原因是校长参加线下学习往往需要出差去另一个城市，而校长成长需要学习的内容太多了，不可能放下学校不管，线下面授做不到持续学习，一年几次线下培训，就好比点燃几根火柴，企图烧开一壶水，却永远都达不到沸点。
我本人也是一个校长，作为一名学习者，过去一直关注校长学习产品，发现最大的痛点必须要解决校长能够持续学习的问题，否则不可能做出口碑。
做不出口碑，市场需求又强烈，那过去大家普遍怎么做销售呢？
第一是养大量的市场营销人员，到处拉校长参会，完全靠市场驱动，用会议营销的方式诱导校长冲动消费。
，用高额提成来诱惑一些贪便宜的校长去帮着拉人头。
第三是让校长一次交几年的费用，甚至号称是终生学习的费用。我购买过一次终生的学习，其实只去过一次，后来再也没有去过。
收费模式一次收几年的钱，明显是对自己的产品没有信心，知道客户不会续费，做的是一次性买卖。我们培训机构要把质量和服务做上去，只有靠续班的压力才可能做好，一个不指望续班的产品，是不可能有动力把品质做好的。
最后我选择做在线教育，因为只有在线教育才能解决校长持续学习的问题。
同事也来问过我，要不要鼓励校长转介绍？别人转介绍给好几千元的回扣，咱们是否要表示一下？
我说：“不要了，咱们还是踏踏实实地做好质量和服务吧，不如把给回扣的钱，多投入研发和服务，我认为只有靠口碑赢得客户才是一家受人尊敬的企业。”
腾跃推出收费课程有一年了，有五千位校长购买过课程，但是我们没有为此付过一分钱的转介绍回扣。
各位校长，如果有人向你推荐腾跃的产品，绝对是因为他觉得产品好，对他（她）有帮助，不是为了拿回扣。
我们花钱感谢校长，只为一件事：就是帮我们介绍优秀讲师。各位校长只要帮我们推荐优秀讲师，试用期结束签订正式合同后，我们奖励推荐人一部苹果7手机，APP积分一万分。
我宣布这个奖励政策永久有效！
（我们需要的讲师递简历的要求是千人学校的创始人或者品牌机构的高管，要求在北京中关村全职工作，收入底薪加提成50万起，上不封顶，社保公积金齐全，公司福利待遇好，文化氛围好。联系人刘老师，电话：13581909956，微信号：yoyo_then）
各位校长，如果大家觉得自己学校的口碑传播做不起来，先思考一下，学校的产品本身是否有问题，是否容易做口碑，很多时候选择大于努力。
② 做口碑一定要重视客户评价。
我以前做学校的时候，非常重视收集家长的意见和建议，自己花很多时间和家长沟通交流，能采纳的建议尽量采纳，不能采纳的建议也耐心解释，争取家长的理解。
我现在做腾跃的在线课程，做到了每节课都请校长做评价，发现打分不高的情况，就给校长打电话询问原因，解决问题。
我给大家介绍一个做调研的方法，叫净推荐值打分。
每次上完课以后，我们都会问校长：你会向别的校长推荐这个课程吗？如果按推荐可能性从小到大打分，从1到10，你打几分？
然后9分和10分加起来的百分比，减去6分（含6分）以下所占百分比的差值，就是净推荐值，净推荐值为正，口碑就是正向的，一般来说，净推荐值达到30%，就可以认为是不错的产品。
因为每节课都要做净推荐值打分，这给我们的讲师带来了巨大的压力，但只有压力才会有动力，四月份陈胜传老师上线市场招生课，为了讲好这六节课，陈老师太拼了，在办公室支起了行军床，经常在公司过夜。
然后我们看到他第一节课的净推荐值达到了一个不可思议的高分：80.96%，绝大多数校长都打了9分和10分。
做净推荐值评价最大的优点是：只要课程真的很好，校长们每次都打了高分，那么在合适的机会，他们一定会向别人推荐我们的课程，而且是发自内心的推荐，不是靠利益去诱惑的。
③ 做口碑一定要重视服务。
在线教育很大的痛点是有些校长工作一忙就不学习了，怎么能推动校长坚持学习呢？
在线职业教育领域，邢帅教育做得很好，发展特别快，我们向他们学习，设置了班主任，腾跃班主任的口号是要争取百分之一百的完课率。
他们想了各种办法来促进完课率，做积分管理，给积分高的校长送花送巧克力，满足校长的各种要求。
每个班级都设置了班长，学习委员，读书分享人，每个班级群都特别活跃。
腾跃校长社区是通过免费分享发展起来的，我们有几百个微信群，但是现在最活跃，最热闹，群友最积极配合，最愿意分享的却是我们收费的年度会员群。
我们班主任几乎是全天候的服务，在没有任何诱导的情况下，最近收到两个校长快递的锦旗。
目前我们没什么专职的市场营销人员，一季度的年度会员却卖得特别好，超出我们的预期，这让我深刻地认识到：课程好，服务好，做好口碑传播，生源就会滚滚而来，而且招生成本很低。
