【管理先锋】郑夕亮和他的营销“新时代”

2014 年，郑夕亮通过微信朋友圈发布，众筹有合作意向的企业。时代产品体验会提供免费的宣传平台，众筹企业只需提供各自产品作为活动礼品即可。诱人的条件和新颖的形式，一下子吸引了14家众筹企业参与。

在随后举行的福田时代汽车大型体验会现场，现场试乘试驾、产品知识问答互动比赛、免费礼品赠送等活动，不仅让客户了解了时代汽车的设计理念、产品性能优势等，还实际体验了操控性、动力性、稳定性。“ 我来试试这车开着咋样！”“这个题目我会！刚刚主持人讲过的！”……活动充分调动了客户积极性，一家企业当即订购了50辆车。

前来观摩的山东地区经销商和全国优秀经销商一看这阵势，惊了。

“让客户看一看，他会知道；让客户摸一摸，他会了解；让客户用一用，他就会记住。”郑夕亮如是说。这种通过众筹方式开展的体验式营销在时代经销商层面开始了地毯式地推广。山东菏泽曹县一家经销商开展的一次体验营销活动上，原本预计开到上午十一点半的活动硬是延续到下午两点多，当天就实现了39辆车的订单。在这之前，39辆是销售旺季一个月的数目。

目前，这种体验营销活动流程已日臻成熟，是经销商日常工作接待客户、新产品上市推广的一个固定流程，异业联盟、众筹活动、团购活动成为活动不可或缺的一部分。目前，时代业务由营销公司层面开展体验活动年均在800场以上，最多的年份达到近2000多场，加上经销商层面开展的体验活动会更多。大量体验活动和定巡展活动的开展，为经销商集结了大量客户，实现了产品和品牌的集中传播，增强了客户粘性，促进了产品销售。

“我对新鲜事物有着极大的好奇心。”郑夕亮这样自我评价。2013年，他开通了微信。使用微信的便利功能之外，他还对这个用户数量突飞猛涨的新事物进行了研究。为此，他翻阅了十几本相关的书籍，还对微信云平台的服务商微盟进行了走访，甚至去世界互联网大会感受现代科技的魅力。“在网络的背后，有时代汽车潜在的商机，时代汽车的营销一定要与网络紧密结合起来。”

经过深入学习和摸索，在2015商务会期间，郑夕亮提出要建立互联网思维下的营销模式。围绕福田时代互联网营销的转变，福田时代业务建立了完善的数字营销平台与整车电商平台，并取得了丰硕的成果，又一次走在了轻卡同行业的前面。

在数字营销平台建设方面，福田时代营销建设了以官网、微信、微博、论坛相结合的传播平台和矩阵式的福田时代之家电商平台。其中，网营平台以经销商4S店为基础，应用天猫、微信、垂直媒体平台相结合的网络资源，搭建“线上+线下”的营销体系，建立线上集客、线上购车和线下提车的汽车电商O2O营销模式。

内容涵盖官网建设、微信群建设、百度搜索排名、垂直媒体以及时代商城等多方面。目前时代业务实现微信群建设655个，时代粉丝数量达到近一百万名，完成了综合媒体电商、垂直媒体电商、自建APP电商平台建设。

建立互联共赢的生态营销圈是郑夕亮利用互联网思维进行福田时代营销的又一创举。

“时代营销一直以客户为中心，那么，我们赚钱同时能不能让客户也赚钱？如何实现共赢，这是迫切需要解决的问题。”郑夕亮说，时代汽车的销售模式，并不仅仅只有经销商4S店的渠道，还有海尔公司、惠发食品等渠道。只要跟时代建立战略合作关系，时代汽车500万客户、4800家网络、20万粉丝、50多家合作媒体都是传播推广产品的途径。同样，时代汽车也会通过合作方的渠道实现品牌传播和销售。“通俗来讲，就是有钱大家一起赚。互为平台，互联共赢，这是一种趋势。”

时代营销业务还搭建了跨界融合平台资源、物流资源和行业资源的互联互通的生态营销圈，目前已与58速运、农村淘宝、苏宁易购等平台资源，海尔日日顺、五粮液安吉物流、传化物流、掌合天下等国内知名物流企业，以及中国电子商务协会、中国交通运输协会等物流协会类共计67个资源建立了生态营销，同时福田时代可为异业联盟单位提供整套的业务增值方案，实现“共创+共享+互推+共赢”的商业新生态。

客户在哪里，网络就在哪里。近几年，在郑夕亮的牵头下，时代营销持续抓市场、抓客户，引导经销商服务商转变思想观念，不断提升市场运营能力。

“什么是能力？就是要比竞争对手有优势。”郑夕亮说，优势又分为短期和长期。其中，短期竞争优势体现在场地布置、人员能力、二级网络数量、库存合理等，把这些要素进行对比，弥补不足，这样能力就提升了。长期竞争优势一是要靠组织团队，其次就是盈利模式，时代汽车有多种模式的网络。

“网络的本质在哪里？在于控制，应该有一种有效的管理来实现所有营销的控制。”为此，郑夕亮在2011年提出的第一件要事就是建立订单管理、产品管理、网络管理、客户关系管理等12大管理平台，从经销商的订单提报、产品管理、行销走访、客户关系维护、售前售中售后服务等全生命周期的每个环节，利用信息手段进行平台管理，同时制定了一套完备的管理体系，实现了信息化管理、平台化营销，为提升能力打基础。

为提升经销商的市场运营能力，培育时代业务的网络竞争优势，福田时代汽车专门成立了福田时代商学院和网络商学院，其中福田时代商学院全部实行军事化管理，针对经销商品牌经理进行集中培训、以及新产品的专门培训、新业务的培训等，年度培训人员数量在6000名以上。

在服务网络建设方面，时代业务目前服务网络达到2800家，星级服务中心50家，平均服务半径小于50公里使“外出服务”和“远程服务”模式延伸到全国每个地区。拥有“总部中心+品牌中心+服务商分中心”三级呼叫平台，全天24小时值守，可以为用户提供预约、一键报修等线上服务，免除用户后顾之忧，同时依托网络资源优势，为客户提供免费送车服务、协助上牌服务、跟线服务、夜间服务、预约服务等特色服务，为客户搭建了从售前、售中到售后的全生命周期服务保障体系。

“有人说，营销就是学规律、找感觉。创新的来源是什么？我觉得是学习、是实践、是感悟，每一个模式的创新绝非偶然，都是长年沉淀和积累形成的。”郑夕亮这样总结他的“新时代”营销。

文/时代事业部  张清雲