4月3日，全球近600位核心商家齐聚阿里滨江园区，参加2018阿里巴巴全球中小企业年度盛典1688论坛。基于1688升级背后对B+营销趋势、企业经营之道、快／非消行业最新玩法、商家成长体系打造、智慧市场构建各个领域的嘉宾做了精彩分享。同时，现场也产生了16家优秀合作伙伴和商家代表，分享了自己在1688上的创业心路历程。
以下是干货精华：
阿里巴巴中国内贸事业部（CBU） 数字营销资深总监：胡晓昱
随着商业的快速发展，整个B类营销环境和市场需求也发生了巨大变化：
第一，数据化趋势
首先，对于商家来讲，简单的信息展示和交易，已经不能满足商家营销数据化的需求，他们更加关注对于买家交易行为、标签等画像信息，以便制定更加精准的营销策略和更快速的产品迭代。
第二，个性化趋势
近年淘宝在做消费分层，发现有部分人群介于买高端奢侈品和买大众低价商品之间，他们会更加注重实用、品质、性价比，1688平台上我们有将近40%以上的买家是淘宝的卖家。所以，1688的买家订单越来越多的是呈现出碎片化、个性化趋势。C端的需求变化，正在倒逼B类供应链像柔性化、个性化智造发展，也就造就了C2B、C2C这样的新商业模式名词，1688将承载着马老师提出的新制造的历史使命。
基于营销竞争和市场需求的变化，数据将成为各未来商业体核心竞争力。1688平台未来十年将成为一个数字化平台，未来三年1688要从目前的交易平台转型到采销平台，而我们数字营销部能为大家带来什么新的玩法呢？
第一：线上线下全域营销，让流量精准的覆盖更多受众；
首先，所有的商家要清楚服务的买家是谁？未来有三大人群：泛电商、线下实体店、企业采购。这些买家群体，散落下站内外、线上线下，那我们通过全域营销来解决，依托1688在B类领域19年商业数据的沉淀，对目标受众的年龄、性别、收入、爱好、行业等进行标签化，圈定目标后再分析他们线上线下的行为路径、购物偏好，确定我们要投放的时间、场景、媒介、预算。最后，我们整合1688站内、站外百度、头条、360、优酷、UC流量、线下高铁枢纽、商业核心位置等各类可触达目标受众的流量资源，进行全链路、跨屏跨场景的流量投放，为商家实现品牌立体式曝光和形象塑造。
特别提到的是我们的线下广告，依托于阿里巴巴大数据及1688 B类企业营销平台，将商家需求、海量媒体数据以及阿里大数据三者结合，通过算法，智能推荐合适的线下媒介方案，并在投放的前中后提供预测、监控、数据透视等功能，让广大中小企业享受到大数据和云计算带来的便利，实现线上和线下的互动与共振。18财年，1688线下广告部门为客户获取了线下4.2亿次曝光、9200万触达、15万个点位、覆盖22个省市。这9200万的人群，我们可以知道他们在整个阿里系里面的人群行为属性，未来就会告诉我们的商家，今天户外的广告牌做了投放以后，哪些人群是你想要的B类属性，那些是C端的属性，这是我们想对现传统线下广告公司的最大竞争力。
第二：分销客流量联盟，让商家畅游更广阔的流量海洋；
整个1688平台已经不再是一个单点的交易平台，而是一个营销平台。营销的平台就意味着需要有更多的场景帮我们的商家透出商家好的产品和品牌。随着整个消费C端市场和B端市场的融合，我们的一部分的C和B没有明确的界限，打破了所有的B端都是大的订单。我们有越来越多的一件代发，我们有小单市场的拼单，这些很难说是B还是C，但是可以很好的帮企业做宣传，帮商家散货的通道。 所以今年我们做了市场的调研，听了商家的需求，我们今年会做1688B类市场自己的联盟。
这里的联盟一个是阿里直投，二是分销客。
重点说下分销客，很多时候大家讲很多的去中心化，所谓的很多个性化的私域的东西，尤其是对于2B，今天我的老客和新客的价格和服务不一样的，甚至有商家说他的买家不愿意到1688做购买的行为，但是他对我们的货有兴趣。如果我们的商家品牌有足够的优势，也许买家不一定非要到1688平台来做这样的行为。
所以，今天我们对分销客着重打造，一是在我们紧贴着微供，在碎片的时间里面，包括在我们的分销客、淘客的场景里面，包括我们的跨境，包括线下，几亿次的曝光，九千万的人群里面有一部分的商家通过二维码和其他的互动找到我们的商家，购买商家的一些产品，所以我们明年会提供越来越多的营销场景帮大家做一些散货。
我们今年还做了一个非常重要的决定，未来平台三年之内，我们的平台不会做抽佣的行为。对于1688这边，我们不会这样做，为什么？我们会把这部分的利润让给两个群体，一是今年会扶持40万的会员，让我们的这些会员在零成本的方式通过这样的方式做一些营销，通过这样的方式让我们的产品更好的被我们的消费者触达道。二是我们要把这一部分的利润让给我们的下游的分销客，因为只有这样的分销客越来越多的时候，我们在座所有的商家的产品才有更多的可能性被触达道。所以我们通过分销客能够帮我们把这个渠道散出去，这是我们今年着力发展的一件事。
第三：天合计划，与1688互相背书，塑造品牌形象，拉升品牌心智；
刚刚过去的328，七彩云南的交易是行业TOP1，那么后面我们做了什么样的动作？首先在阿里这边给商家最好的行业的焦点位，做活动倒计时宣传，而商家把它自己最核心的大屏，线下的实体店的易拉宝都做了双方品牌的背书。我们第一次全链路的资源互换、品牌背书模式的联合营销，从线上线下帮商家在买家的品牌心智上取得一个比较好的拉升。
圣戈班（中国）投资有限公司首席数字官 王焕
现在很多企业有数字官，大家知道数字官是做什么的呢？这个职位是在2010年之后开始的，每一个企业的数字官战略是不一样的，但综合起来，传统B类企业包含三个数字系统，一个是门店管理系统，一个是数字营销系统，还有一个是会员体系。他们的数字官的任务是打通这三套系统，建立一整套的数字系统。
首先，是外部的数字化，这一块如何建立和客户互通的数字化，各位商家到1688都是为了这件事。
其次，是内部的数字化，这一块在大多数的企业，尤其是大企业是基本上在前20年完成，那个时候有一个职位叫做首席信息官，他的主要工作是包括内部的ERP系统的建设，对于自己订单系统的建设，对于所有的客户管理系统的使用，提升了整个企业内部的效率。
最后，是生产的数字化，如工业4.0，在有一些行业走字比较快，为什么呢？大致分两个分享，一个是柔性的生产，主要是对生产的产线做一个安排，比如说做汽车，我怎么样不用对生产线调节的情况下，自动的改变生产线的变化。有一些行业要求高所以走得快。还有一种是精益生产，你大规模的生产单一的产品，但是你希望节能、提高质量。
这三件数字化的背后是什么？其实是效率。这个三件数字化建立之前，整个信息的信息链是断裂的。在信息链的基础上，我们产生了数据，营销的数据池、企业的管理池，但最关键的是如何分析、利用这些数据去发现经营问题、发现市场趋势，并优化你的产品研发和生产。所以，企业的数字化不止是到1688把你的产品放到上面卖这么简单，而是你内部如何利用数据解决供应链和营销的问题。
在移动化的场景下，我们的营销方式发生着改变。首先，以前的营销方式以展现、横幅、关键词搜索为主，现在变成了更多心理上的需求，大家看到的都是文案，走心，和以前的传统信息角度出发完全不一样了。社交媒体O2O使用的场景越来越多，在这种情况下你的营销会更加的场景化、碎片化，这是一次机会。为什么？有可能你可能通过场景化和碎片化在局部放大你的品牌效应，有的时候客户在饿的时候你给他吃什么都是香的，但是他不饿的时候就是挑三拣四。
O2O的时代注重的是流量，线上补充线下的流量，但是到了一定的时候，线上的流量太贵了，就需要线下补充线上的流量。转化率光光通过线上不足以完成很多品类的转化，很多时候线下需要通过线上的曝光量来获取它的转化量。
所以，未来企业要关注几点经营策略：
第一，要全渠道经营；
全渠道考虑的是合作和效率的问题，它解决了单一的线上和线下的合作的模式，把合作的哥们变成一家人。所以造成了新零售，新零售是什么？首先新零售一定要有新的商业模式，如果你还是干你的老事，只是你换了一叫法，那不叫新零售。
第二，要注重运营；
运营和营销有什么差别？营销在于流量，你只关注有没有看到，运营在于整个最后的结果。单纯的销是没有意义，当营销一体结合变成运营的时候你就是做新零售。
第三，要注重内容；
内容的本质是信息，只不过它变了一个方法，把这个信息包装成你想看的方式，因为我们现在很懒，普通的信息还真不愿意看，太硬的东西没劲。对于B2B来说你的内容是很难的，人家下班不想看你的东西。当然我们有很多的内容源，比如说一些有趣的信息，包括过去的点评，包括大家传送的好的内容，还有本身发布的内容，都可以成为内容信息源。内容要尊重四个点：一是相关性，二是通用性，三是时效性，四是传播性。
第四，要做品牌；
互联网的时代，个人的信息声音被放大了。以前的决策者是一条非常单一狭窄的线，他周围很难受到影响，现在是每一个个体都是声音，当你有品牌的时候你就可以获得声音的支持。
第五，要培养忠诚；
做人的忠诚度，一个叫做客户，一个叫做员工。如果你没有忠诚度，你的客户会走，你的员工也会走，好的人需要一个品牌来服务，你可以给他少点工资，如果你是一家有希望的好品牌的公司，他会留下来，反之这些人就会走掉。
最后说一个法则，7：2：1，这个法则告诉你怎么样计划你的营销费用。70%的营销费用是用在日常和客户沟通，比如说热词搜索，你公司门口的广告位。20%的钱应该花费在市场活动上，集中式的爆发，每年可以换主题，如果你觉得个主题不够好，但是你一定得花一些钱做一些热点，做一些市场的活动，但是只花20%的钱。最后10%的钱是创意营销，就是用来试错的。今天大多数的中小企业出现了一个问题就是说它把90%的精力放在10%的钱的创意上，他去追所有新奇和有趣的营销方式，其实这跟你有什么关系？
阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）大市场消费品行业资深总监 刘淼
1688的卖家，不仅要提供商品，还提供商机，告诉你的买家为什么在你这边采购，如何帮助你的买家进行出货，这样才能共同繁荣和成长。所以，未来1688快销行业的策略是：给你的生意做乘法；
第一：推动数字化商人群体的成倍增长，扩大潜在买家人群覆盖；
1688将和淘宝打通，我们和淘宝从原来的供货的关系转化为助攻的关系，1688作为货源的供应端能够支持那些供货的场景。尤其是这些追求性价比的人群，1688有一个非常强的机会能够和淘宝把这些联姻的场景承接好，这是1688城淘宝的一个相比原来的突破。
与速卖通联合开展峰会，我们会和速卖通有联姻的区块，它前端的场景会和1688做联姻。为了赶上全球数化的浪潮，我们第一个合作的对象是我们的速卖通的团队，我们要参加到前端营销的联姻，把我们的商家的商品送到速卖通的后台。
通过与支付宝付款码的合作，直接触达三四线城市千万级别的实体小店，直达线下零售终端。与口碑合作，由1688供应链提供健康食材给口碑的餐饮店，直接向终端消费者透传1688商家的商品。
通过网商银行，给商家提供贷款服务，网商银行有大量的开户的群体。他们是当地的纳税大户，通过给他们更高的赊帐的额度，让他们更好的在1688进行采购。
第二：通过数字化的精准营销，扩大买家在线停留时长，
通过精准营销，把商机推精准送给目标买家。优化商机呈现，更好的将广告投放在能产生购买行动的位置。通过数据、客户邀约工具，让不同买家获得不同的卖家信息和提醒。
第三：通过培训和工具生态构建，为商家制造良好的经营环境。
当买家问的问题是比较基础的时候，不需要你们的客服去回答，是由我们的机器人去回答。这方面是帮助你们降低人力投入的成本，把你们的人力投入在维系客户上。释放出来的人力，希望你们的客服主动的挖掘你们的代理和买家的需求。包括旺铺、商品从编辑、发布到更新上品，引入第三方服务全面提效。通过培训下沉，实现本地化，帮助商家快速成长，通过CRM、直播、千牛等智能化工具为商家自营销提供便利，通过诚E赊为买家账期支付提供便利。
阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）大市场非消费品行业资深总监 陈意明
目前，1688工业市场处于供给升级、数字化、买家多元化、年轻化的四大发展趋势中。
首先，供给升级，主要升级在三个方面，
第一个是源头，3-6线城市买家占居58%，整体渠道下沉，现货1000%的增长，现货是获取新买家和跨地区买家的主要抓手，采购形态发生变化；
第二个是大牌，65%来自企业采购，通过1+N进驻品牌站，借助渠道进行深度的本地化服务，进行货品、推广、物流、买家的综合营销管理；
第三个垂直电商，西域、工品汇全部进驻1688，因为流量主要来源于展会+搜索+1688。
现货怎么样做数字化？正常来说我是准备了库存，我有货，那就是现货。但是供应市场领域是一个既长又标配的领域，你做采购，一个清单出去，上面是无数的类目。所以说怎么样让今天的服务能力被数字化呈现出来，这一点变得非常的重要，今天在1688的工业市场上随便搜一个电钻，以数字来看，这一家的供应商是当日发货还是次日发货，还是三日后发货，还是不知道什么时候发货，这就是根据他过往的数字的能力呈现今天我有没有现货的组织能力，体现的是你现货的组织能力，而不是体现在我有没有库存，你有库存可以，没有库存可以进行调货。现货占据了去年整个半壁江山，高达11倍的增长。
买家采购出现多样化。今天出现了三大类，一是流通性，二是名企，三是中小企业。电商领域最大的一笔在线的订单，大家是否听过网上卖游艇、直升机就很厉害的，但是你们可以比较一下1.04亿在线的订单。今天来看的话，你们的企业采购占比6成，流通性另外一个特征是渠道下沉，今天直接向三到五线城市。
年轻化，80后和90后作为企业的二代，或者说企业的操盘手已经成为非常明显的接班人了，他的采购习惯是被电商化洗礼过的，所以他今天接受在线化的速度是非常快的，这是我们看到一个很有意思的现象。还有一个还奇怪的现象，在工业市场无线端的交易采购的人数占比超过了57%。也就是今天老客户的补货是非常多的通过无线完成的，这些就是我们今天看到工业市场的变化的一些趋势。
所以，综合以上，未来1688工业市场会是三大策略：
第一，供给升级：
1688联合源头工厂，大牌、垂直电商聚焦核心产地，打造商学院+渠道+运营的生态成长场景。对优质商家和品牌，建立商品库、在线渠道体系，并利用超级店场景提供专业的交易场景服务。
第二，服务数字化：
通过本地化现货数据管理和全域精准营销，让获客流数字化，通过商家工作台、自营销工作等实现管理数字化，通过线下码、电子承兑、诚E赊实现交易流数字化。
第三，采购多元化：
通过大企业采购项目，为大企业采购提供端口，提效降本和服务垂直化。并通过诚信通、钉钉、核身企业、流通自采等工具打通企业精准数据识别。
阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）商学院总监赵晶
过去一年，1688商学院共组织了3000场培训，走遍84各城市，赋能66万人次，时长48万小时，组建线上圈子8264各，圈子总成员1676345人。
未来一年，商学院将对客户进行分层，根据商家体质进行差异化培训。为底部新商家提供基础操作和新手专属权益，为腰部商家提供自运营场景，为头部商家提供品牌营销。
打造包含培训、工具、任务、权益、产品的商家成长体系，同时，我们有两个核心策略，行业化和本地化。不同的行业的商家，开发不同的培训课程和内容，同时线下将建设100个培训站点，形成差异化内容的本地化培训。
阿里巴巴中国内贸事业部（CBU）智慧市场总监田园
阿里巴巴希望通过建立服务中心、打造智慧市场、建立本地化场景，逐步实现1688、批发市场和商家的三赢。
一方面，我们要做1688电商服务中心的建设。
现在我们在全国开始在三个产业聚集地，两个是批发市场，两个是产业聚集地，我们在这里开设真正的电商服务中心。
另外，一个是打造智慧市场。
在B2C的领域已经看到平台线上往线下走的趋势，线上线下结合的趋势。但是我认为B2B线上线下结合是天生的，因为B2B关系的建立是一个比较漫长、困难的过程，如果我们连面都没有见过，我怎么样向他采购一百万的订单。我连他的工厂都没有看过，我怎么样做这样的决定？所以说今年会搭建智慧市场，帮助大家把专业市场里面的商家朋友吸引更多的客源。
其次，最后会打造本地化的场景，类似于B2B的口碑。
这里也会注重一个新产品，就是本地化的采购，我们今年以本地化的方式来做，尤其是像机械、建材、器模配建。我们会把本地化的采购搭建起来，我们希望未来商家进货的时候就像订外卖一样方便，做本地的B2B的口碑网。
总之，我们今年更多做的事是我们会把服务中心在全国开设，今年预计开设到50个左右，让大家真正的在服务中心享受一站式的电子商务的服务，同时我们会帮助专业市场进行智能化的转型和升级，最后是搭建类似大众点评线上线下结合的采购的场景。
