在销售人员与顾客的沟通过程中，主要也就围绕着两个方面：一是货，一是人。货，指的是顾客要买的货，或者说是销售人员打算卖出去的货；而人，则是一个卖方，一个买方。作为销售人员，既要顾及“货”，更要顾及“人”。
在传统的销售模式中，对于“货”，主要是抬。所谓抬，就是想方设法说明这个“货”有多好，各种优点、各种比喻、各种方法、各种证明，总而言之，就是千好万好。
按说，作为销售人员，面向顾客说自己的商品有多好也不为过，但是，过于强调商品本身的各种优点，在顾客看来，也会存在几点问题：
1、引起顾客的逆反抵触情绪，你销售人员越是说这产品有多好，我越是怀疑，越要找出一些毛病来，非说这产品也有这里或是那里不好的地方。
2、抬货抬到一定程度的时候，在顾客看来就是吹牛皮了。
3、销售人员在强调自己的货有多好时，其实也就是在直接或是间接地宣称自己的店有多好，自己有多好，两个人面对面沟通，当一方强调自己有多好时，容易让对方产生压迫感，从而出现不快或是抵触情绪。
4、过于强调商品，强调是因为商品本身有多优秀，才是顾客选择该商品的原因，这就在一定程度上忽视了顾客本身的价值，即是顾客的眼光、顾客的选择能力。
总而言之，过于抬“货”、夸赞商品，就容易压到“人”，压迫到顾客。那么，我们可考虑另外一种策略，既是压货抬人。
所谓压货抬人，就是销售人员在面向顾客介绍商品时，并不刻意地强调商品本身的优点，而是先主动地抬顾客，主动承认顾客的能力、眼光等正面因素。
在介绍商品时，只是客观介绍，提供素材和依据，而不做主观性结论（例如，我觉得这个东西很好之类），让顾客自己做判断。
例如，有顾客进店看中一件昂贵的钻石首饰，让销售取出来看看，这个时候，销售人员就别说这件首饰有多好了，而要先夸奖顾客：“您真有眼光，这件首饰可是本店镇店之宝了，一般人都看不来，您一眼就看中了，真是个行家！”试想一下，顾客听到这话，心里该有多舒服。
先抬一下顾客，然后再来说说自己的商品，在介绍商品时，除了客观介绍外，还可以适当地压压自己的商品，故意说一些非优势面的因素出来，借非优势面的因素再次捧捧顾客。
例如价格很贵，很多人问都不敢问，也只有您这样有实力的人才能消费得起；它的款式设计对于一般的工薪阶层来说过于领先了，一般人接受不了，您真是有眼光，一眼就看上了它，它还真是和您是绝配呢；使用或是保养需要特别注意，一般人戴个钻石只是向人表明他有个钻石，而完全不能把钻石的魅力给戴出来。
所以，对钻石首饰的保养不太重视，不象您，能把这颗钻石的风采完全给烘托出来了，要保持这颗大钻石首饰的每天都是一样的能衬托出您的气质，每周固定的要清洗一次也是非常值得的，毕竟您也不是一般的普通人，钻石也不是普通的钻石首饰，您和钻石都需要细心的呵护等等，当然了，这些所谓的非优势面，也许在顾客看来反而能接受。
1、价格贵？咱不怕！
2、很多人不知道，可是我知道！
3、外形设计一般人接受不了？—般人有这个审美眼光吗？我能接受！
4、使用或是保养成本高？买得好马还怕配不起好鞍？我不怕！
这样的压，其实也是一种有策略的抬货，是顾客自己把货抬起来的，与自己的情况进行对接，也更容易接受。
最后，我们汇总一下，作为销售人员，在这个问题上，关键是把握两点：
1、顾客的价值是首位的，要首先承认与肯定，让顾客在个人感觉上得到满足。
2、商品本身的优势，销售人员故意压一下，让顾客自己主动来寻找商品与自己的对接点，反而更容易接受。
· END ·
【咨询电话】
祁红多：15187385212
湛丽娟：18213942329
