人的需求有显性和隐性之分，显性的如吃饭、睡觉、看电视，等等，是自己很容易意识到的。而隐性的需求，是自己意识不到或者还没有意识到的，比如，每个人都有理想，而理想通常都很“远大”，在现实的压力面前就容易变得越来越模糊。但是，理想这种需求一旦被唤醒，就能产生巨大的感召力，并转化成一种具体、实际的行动。
人的需求各种各样，比如，夏天天气很炎热，人们的需求是凉快、舒适，为了满足这种需求，人们就会想到去买空调来实现 ；人们都有健康的需求，所以在喝水时会选择买矿泉水 ；人们有虚荣心，所以买名表不是为了看时间，而是为了彰显自己的身份……事实上，这些东西都可以看作是一种具体化了的“理想”。
作为销售人员，只要能够挖掘出客户沉睡的需求，将类似上面的“理想”唤醒，就能产生巨大的感召力，使他们的这种需求变成实际、具体的购买行动。
被称为“世界上最伟大的推销员”的乔•吉拉德就是个挖掘客户沉睡购买欲望的高手。他通常和前来买汽车的客户进行这样的对话 ：
“吉拉德 ：“先生，您为何要选择买一辆车子呢？”
客户 ：“为了方便周末带着太太和儿子到郊外旅游。”
吉拉德 ：“哦，太好啦，辛苦了一周，到了周末带着家人到郊外放松是个好主意。”
吉拉德 ：“您准备选择怎样的车型？是越野车还是轿车？他们可是各有特点的。”
客户 ：“尽量适合多种路况的车子。”
吉拉德 ：“哦，城市越野是再适合您不过的，它是兼顾城市和野外两用的功能型轿车。”
吉拉德 ：“你想选择一款在什么价位区间的呢？”客户 ：“5 万美元左右吧。”
吉拉德 ：“好主意！您看这一款就是符合您需求的。来，坐进来试一试。”
客户 ：“好的！”
吉拉德 ：“您想想看，您的太太坐这个位置，您的宝贝坐这个位置，当您驾驶着这辆车以每小时120 码的速度奔驰在郊外的马路上，您的儿子会欢呼着说‘爸爸太棒啦’，您的太太也会因为您的选择而自豪，您的家庭会因为您的这个选择而更加幸福美满，这不正是您想要的吗！”
客户 ：“是，就这辆啦。”
吉拉德 ：“您是分期还是全款，为了使您最快地享受这辆车子给您带来的好处，我建议您选择全款，这样我们代办一切后续手续，您看怎么样？”
客户 ：“好的！就按您的建议。”
从对话可以看出，在整个过程中乔•吉拉德都在理清和挖掘客户的“理想”，利用客户的“理想”，成功地激发了客户的“购买欲望”！
如果说买空调、矿泉水都属于实在、朴素的“欲望”的话，那对于那些奢侈品的追求，则表明人们心中对“成功”“优雅”“时尚”“高贵”等的渴望。在这种渴望的驱使下，商家只是针对不同人群设定了不同的宣传语，就打动了人们的心。尽管这些奢侈品都很昂贵，但是人们还是愿意狠下决心满足自己的理想。
比如，购买钻饰的年轻夫妇会听到这样的描述 ：
“您看，这枚 TESIRO 通灵的戒指来自钻石王国比利时，它款式简洁，两股线条缠绕于指尖，您有没有感觉到它非常适合您的手型？”
“当您和朋友在一起的时候，欧洲经典钻石品牌可以衬托出您身上的高贵气质和不凡的品位，让您备受瞩目，更重要的是，它是你们美满未来的永恒信物。”
劳力士和香奈儿的消费者，因其身份不同，听到的情景描述也相差甚大，年轻男士会被告知 ：
“专业、精准是劳力士的追求，当您戴上它到公司时，将体现出您能掌控每一分钟的专业素质。”
中年男士则听到 ：
“劳力士是成功人士的象征，当您戴上劳力士出席会议的时候，会自然散发出王者的气息，让人倾慕不已。”
针对年轻女性，香奈儿会从追求简洁、精美，突破传统，追求个性的角度来设计场景，如 ：
“当您在周末舞会中翩翩起舞的时候，香奈儿会让您展现出唯美、个性十足的一面。”
当你把销售的奢侈品和客户需求有机联系起来，并想象出一幅有趣的、具体的、能打动人心的图画，然后像放电影一样有声有色地展现给客户，彻底激发客户的想象力时，就能很容易唤醒他们的购买欲望。
在影响、干预、左右客户的消费行为时，一般有三种营销手段 ：关系干预，先建立与目标人物非比寻常的关系，再进行引导消费，这是最佳干预方式 ；利益干预，主要通过利益引导，展示产品卖点，塑造符合消费者功能与情感需要的主题 ；规则干预，这种手段效果不大，但操作简单，贬低对手、自夸产品皆属于此。
成功激发客户的购买欲望，也可以从这几个方面入手去挖掘。对销售人员来说，只有挖掘出客户深层次的欲望，才能获得大订单。比如， 一个人口渴了，你可以给他推销水，这就是满足了他最表面的欲望。但是， 如果你告诉他：“喝水也会影响健康，所以，最好选用矿泉水。”那他可能就会倾向于矿泉水。而如果你还引导他：“有的矿泉水中的某种微量元素是多少，是最适宜人体吸收的。”那他就可能选择你推荐的产品。如果普通水是一元钱一瓶，而有微量元素的矿泉水是四元钱一瓶，那你就多赚了三倍的钱。这就是挖掘客户沉睡的购买欲望的好处。
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