昨天已经分享了需求是怎样形成的。需求是由缺乏感+解决方案(目标物)+消费者的能力三个要素形成的,现实工作中我们又怎样来应用呢?
下面我就以尚德教育为例子作简要分析。
尚德当年的学历培训对象是高考落榜的学生,这些学生寒窗学习12年,就是想考个理想中的高校,可惜落榜了。
就这样没有机会读大学,他们有一种恐惧的心态,目标失落。
尚德当时就是抓住这些学生在时间关系上的落差:对将来的期望和当时失落情绪的落差,他们的缺乏感(时间角度考虑)就这样产生的。
目标人群存在缺乏感,尚德推出什么来填补这些落榜学生的缺乏感呢?就是0门槛免试入学轻松考取学历的培训,学历是国家承认的(自考、成考、MBA等)。并且是1年拿到毕业证。
此时,这部分人就产生了报名学习的动机,因为他们是想拿到大学毕业证的。
缺乏感+解决方案=动机
动机已经有了,现在缺的是尚德给消费者赋能,就是他们自我改变要付出的成本能力了,包括:金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本,
1、金钱成本
费用2680元(忘记具体是多少费用了),1年考本科,大家都可以接受。
2、形象成本
1年后他们能拿到本科毕业证,也是大学本科毕业了,与读全日制的一样待遇,令他们争取社会形象。
3、学习成本
免考试入学,不需要另作学习才可以入学学习。
4、行动成本
0门槛免试入学,行动成本为0.
5、健康成本
已经读书12年,也没有影响到健康。
6、决策成本
以上5个成本都没有问题了,决策就轻易拍板了。
动机(缺乏感+解决方案)+消费者能力=需求
主打理想自我需求:
知识、能力是适应现今社会生存的基本条件;你应该要拿到大学毕业证,这是步入社会的第一门槛。
自检需求
我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗? | 是的。他们的理想是达到大学文化 |
在我的产品之前,消费者的选择是什么?他存在不满吗? | 高考。他们不满足落榜了,但也是事实 |
当消费者产生了不满,他/她愿意为这样的不满做出改变吗? | 愿意做出改变 |
当消费者打算为这样的不满做出改变时,你是他的首选方案吗? | 是的。 |
消费者购买你的产品时,是否面临巨大的风险? | 2680元1年毕业,无财务上风险。读书也无健康风险、无社交风险、无时间风险、无心理风险。 |
当消费者真的选择你的产品时,你是否做到了扬长避短? | 做到了。别的机构有一定风险。 |
以上是以尚德教育机构为例,分析怎样为产品找需求。落地是不是很简单呢?
明天会为大家分析如何将产品与消费者关联、后天分析痛点文案怎样写。