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昨天已经分享了需求是怎样形成的。需求是由缺乏感+解决方案（目标物）+消费者的能力三个要素形成的，现实工作中我们又怎样来应用呢？
下面我就以尚德教育为例子作简要分析。
尚德当年的学历培训对象是高考落榜的学生，这些学生寒窗学习12年，就是想考个理想中的高校，可惜落榜了。
就这样没有机会读大学，他们有一种恐惧的心态，目标失落。
尚德当时就是抓住这些学生在时间关系上的落差：对将来的期望和当时失落情绪的落差，他们的缺乏感（时间角度考虑）就这样产生的。
目标人群存在缺乏感，尚德推出什么来填补这些落榜学生的缺乏感呢？就是0门槛免试入学轻松考取学历的培训，学历是国家承认的（自考、成考、MBA等）。并且是1年拿到毕业证。
此时，这部分人就产生了报名学习的动机，因为他们是想拿到大学毕业证的。
缺乏感+解决方案=动机
动机已经有了，现在缺的是尚德给消费者赋能，就是他们自我改变要付出的成本能力了，包括：金钱成本、形象成本、行动成本、学习成本、健康成本、决策成本，
1、金钱成本
费用2680元（忘记具体是多少费用了），1年考本科，大家都可以接受。
2、形象成本
1年后他们能拿到本科毕业证，也是大学本科毕业了，与读全日制的一样待遇，令他们争取社会形象。
3、学习成本
免考试入学，不需要另作学习才可以入学学习。
4、行动成本
0门槛免试入学，行动成本为0.
5、健康成本
已经读书12年，也没有影响到健康。
6、决策成本
以上5个成本都没有问题了，决策就轻易拍板了。
动机（缺乏感+解决方案）+消费者能力=需求
主打理想自我需求：
知识、能力是适应现今社会生存的基本条件；你应该要拿到大学毕业证，这是步入社会的第一门槛。
自检需求
我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗？ | 是的。他们的理想是达到大学文化 |
在我的产品之前，消费者的选择是什么？他存在不满吗？ | 高考。他们不满足落榜了，但也是事实 |
当消费者产生了不满，他/她愿意为这样的不满做出改变吗？ | 愿意做出改变 |
当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗？ | 是的。 |
消费者购买你的产品时，是否面临巨大的风险？ | 2680元1年毕业，无财务上风险。读书也无健康风险、无社交风险、无时间风险、无心理风险。 |
当消费者真的选择你的产品时，你是否做到了扬长避短？ | 做到了。别的机构有一定风险。 |
以上是以尚德教育机构为例，分析怎样为产品找需求。落地是不是很简单呢？
明天会为大家分析如何将产品与消费者关联、后天分析痛点文案怎样写。
