我们会把钱分门别累到存在不同的心理账户里面【生活开支，家庭建设，个人发展，情感维系，养生健康，享乐休闲】。
你要改变顾客对你商品的认知让他从不愿意花钱的心理账户转移，到愿意为此付费的那个心理账户去。
人们在决定是否做一件事的时候，不仅仅看这件事情未来对他是不是有好处，同时也会注意，自己是不是在过去已经在这个事上面有过投入。这是一种非常有趣而顽固的，非理性的心理。
前提投入越大，后期就会忍不住投入更大。
（1）我们要清晰沉没成本其实没有好坏的区别，叫既定成本，或已经发生的花费。
（2）因为这种心态的顽固性，有目的性的制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。
（3）如果真的能克服这种沉没成本所带来的心理偏见，不被这种情绪所左右，将有可能做出更加理性的商业判断。
在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化。但人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说，人们对比率的感知比对数值本身的感知更敏感。
运用方法：
（1）促销时价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。
（2）用换购的方式让消费者在心理上把注意力放在价钱变化的比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
（3）把廉价的配置品搭配在一个非常贵的东西上面一起卖，那相对于单独买这个廉价商品会更容易让消费者感到价值感。
得到的快乐其实并没有，办法缓解失去的痛苦，这种对损失更加敏感的底层心理状态。
这种损失所带来的负效应是同样收益所带来的正效应的2.5倍。
优化策略：
用换购（以旧换新）的方式来替代打折。
用获得的表述框架来代替损失的表达框架。
在条件成熟时，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。
消费者在对产品价格并不确定时，会采取两种非常重要的原则来判断这个产品的价格是否合适。
避免极端：在有了三个及以上的选择是很多人不会选择最低或最高的版本，而是倾向于选择中间的那个商品。
权衡对比：当消费者无从判断价值是高还是低时？他会选择一些他以为，同类的商品去做比对，让自己有一个可衡量的标准。
消费者并非对商品成本付费，而是为商品的价值感来付费。
零售的基本逻辑是流量成本。流量成本指的是我们每获得一个客户要为此付出的基本价格。如果把你的销售比喻成一条河床的话，那么这个流量就是从不同渠道不同，流入河床的那个水源，你的河床设计再科学再完美，但是没有水源，一切商业模式都是摆设。
获取低成本流量：
社群
自媒体
直播销售
口碑传播
与老客户互动重复购买
低成本地方发展
流量就是进入你的销售漏斗的潜在客户。流量成本，在一个渠道获得潜在客户的平均价格是多少。什么事伸进的零售商业模式就是你做一大堆事的计算之后找到了一种最便宜的方式，从流量的大河中取水灌溉。
定倍率是商品的零售价格除成本价的那个倍数。（鞋服5-10,化妆品20--50）
产品成本价查询地址：浏览器搜索：网易 成本控
网址：http://dwz.cn/4qMAmV
一个公司的存在，是以有利润为前提的，只要商品的毛利乘以销量大于这个经营成本，这个公司就是赚钱的。
尽量提高每件商品的毛利率。
扩大这个商品的销量。
卖的更贵买的更多。如何选择？
根据这个商品的性质判断。以情感为主，以不可替代的技术为主的商品，可以把这些有限的砝码放在提高价格这一端。
选择销量模式，确定这个市场是不是有足够的容量和足够的消费频次。
选择毛利为商品模式的时候，要确认支持这个价格的品牌溢价，是不是为消费者所接受。
总代所做的生意本质是告诉品牌商，把你的库存风险卖给我，就算最后卖不出去，这个钱我照付给你，风险我来承担，但是做为交换，请你给我更大的差价空间，这种用库存博差价的商业模式，就是买卖库存风险。
前提：必须有一双风险之眼，能看透别人看不透的风险。
黄牛是一种不可忽略的商业现象，他之所以能存在，是因为无论我们怎样去精心设计，一切商业规则的背后，都是可能有其漏洞或者是缝隙的，黄牛或者说套利者就靠此缝隙获得的那个人群。大家千万不要觉得黄牛就是倒买倒卖而已，它甚至是一切复杂规则的探商器，商业世界的黑客。
凡有力的地方一定有反作用力，凡有正向的商业价值的就有反向的套利，我们只有理解了规则之缝，的存在和套利者的生存逻辑，才能更完整的理解这个复杂的商业世界。
所谓信息对称就是说，在市场条件下，想要实现有效的交易，双方掌握的信息必须对称，信息如果不对称，掌握信息比较充分的人员往往会处于比较有利的地位。
过去，我们通过品牌连锁经营，和担保交易等一系列的手段，来解决这个不对称的问题。而现在的互联网，给我们提供了一个全新、高效率的让信息对称的手段，让创造这些手段的互联网公司以，及善于利用这些手段的好产品，有机会以小胜大，获得消费者的认可。信息对证是互联网改变商业世界的底层逻辑。
网络效应：某种产品对一名用户的价值取决于使用这个产品的其他用户的数量，在经济学中我们把它成为网络效应。
用户越多越有价值具有价值用户越多不断的积累用户的粘性。甚至，你的用户总数突破了一个临界点之后，会终于进入武警交通吃的状态。正如著名的投资人克里斯*迪克森所说，为工具来为网络而留。
如何利用网络效应创业？
网络校运会带来一种特殊的现象，赢家通吃。用户越多，就越有价值。越有价值，就会不断膨胀。一旦突破临界点，最终会吃掉绝大部分的市场份额。
因为赢家通吃的效应，互联网世界就有一个基本策略先下手为强。谁能够最先积累用户，谁就会先到达因交通吃的终点。后面的对手在强大都无法超越他。
边际成本指的是每多生产或者是没多卖一件产品，所带来的总成本的增加。边际成本的结构性改变，是互联网经济对传统经济的最重要的一个冲击。
如何利用这个结构性冲击成就生意？
互联网带来的用户规模理论无上限，边际成本几乎为零，给传统企业带来成本的结构性冲击。
互联网的出现时企业规模化地满足人们个性化需求成为一种可能。无论是畅销款还是冷门产品，百分之99的商品都有机会被进行销售。那些原本冷门的、位于需求曲线中长尾部分的产品因此可以咸鱼翻身，成为被寄予厚望的新的利润增长点。
小众市场就是大市场。
爆款策略的核心是精准。
快速满足个性化。
如何运用长尾理论，成立的三个前提：
没有成立成本导致边际成本较为几乎为零。
打破地域限制小需求能被收集。
个性化能被规模化满足。
小企业应用长尾理论的建议两个方法：
记住大平台，做小众爆品。
借助多团队，祝快速个性。
免费时将免费商品的成本机械转移比如转移到另一个商品或者后续服务上。
免费的真正精髓其中一个是，二段收费。
第一段是某些企业先用钱购买了你的注意力你的朋友圈关系你未来的需求等。
第二段是你在拿者这些钱去购买免费的产品。
羊毛出在猪身上让狗买单。
运用场景：
交叉补贴：如果你想得到的使用户以后持续到重复购买那你就可以把这个产品基座免费。
先免后收：如果你想得到的是用户对于高端产品的购买需求，那你就可以把低端版免费。
所谓的免费是：
3. 三方市场：如果你想要的是用户的注意力行为习惯人际关系，那你就可以把你对他的一部分产品免费。
这里的所谓免费是：
你让第三方用钱购买了他的注意地跑的人际关系。
他在用钱买公众号的文章…
如何运用？免费就是将免费商品的成本进行转移。天下没有免费的午餐所有的免费都是而乱收费。
未来的三个趋势：
IOT（互联互通，人工智能，大数据）
大消费时代（消费升级）
渠道革命（线下线上打通，高效零售渠道兴起）
