商学院丨盘点消费者的五大“弱点”让你看了不沉默也不流泪

有些消费者非常理性，一万个不信任，有些则豪迈无比，初次见面都会约你下班喝茶。

有些消费者在购买几万块的奢侈品时眼睛都不眨一下，但又会为了几块钱的特价商品与店家争论不休。

他们可以为了买一件新发布的产品彻夜排队等候，但又不能忍受一家餐厅20分钟什么都没上桌。

他们可以购买产品时死命讨价还价，要求折扣要求赠品，但真正便宜到亏本时他们又觉得便宜没好货。

背后的原因有生活地域、年龄、教育水平、收入程度等的影响，但我们从商业分析的角度来看待定问题时，一切其实没有那么简单，消费者的所有行为都有一些根本原因而形成了消费者的五大弱点。

五大弱点集合如下：

充满偏见的名词解释是指：个人对他人或其他群体、事务缺乏事实依据的认知和态度。

人们对这个社会以及各种事物一直充满着偏见，大家经常看到的wifi会杀精，KFC不开发票偷税漏税，人造生菜、人造鸡蛋、抵制电影《贞子》在南京大时间上映，、小龙虾是二战时军队用来吃腐烂尸体的、吃这个致癌、吃那个致癌、喝水都致癌等等。

当然也由于前些年食品安全事件频繁曝出给了这些谣言滋生的土壤，再者就是这些谣言若有其事地分析与推断听上去也确实是那么一回事。

真正来说其实也就是利用人们“宁可信其有，不可信其无”的充满偏见的思维方式，从而迅速被传播开来。

这一弱点也很容易被别有用心的人打着假装爱国，实际制造混乱，假意为了健康，实际为了吸引点击与流量谋取私利。

也因为消费者许多的偏见、容易煽动的弱点成了众多同行之间不正当竞争、攻击、抹黑、污蔑竞争对手最常见的手段之一。

什么是厌恶损失？就是这个东西已经属于或者即将属于自己之后，不希望因为外界的其他原因而失去，这会让大多数正常人极度地排斥。

从众心理许多时候是与厌恶损失一起发生的，当碰到周围的人都赚到钱或讨了便宜的情况时，如果自己不加入就感觉自己蒙受了一大笔损失。

因为消费者会把周围人已经拿到，而自己没有拿到的利益已经当作属于自己的，从而产生极大的损失厌恶，再由于从众心理原因，便奋不顾身地投入进去。

这一弱点在炒股上的表现最为突出，许多人对于股价的涨还是跌并不是根据经济环境、国家政策宏观调控等来综合评估，而是自己对周围人或事物的感知来判断买或者不买。

任何商业最初的模式都是低买高卖，但道理大家都懂，实际操作起来并不是这样。

前几年股市行情好的时候，稍有投资理念的人稍稍投入一些精力与资金，或多或少都能赚到钱，但一开始更多的人因为厌恶损失觉得股市风险太大，投入的钱会打水漂而一直持观望态度。

随着股市慢慢成了大热门，周围的人无论吃饭、聊天、喝酒喝茶都在谈论股市赚钱的时候，前期没有在炒股的人慢慢心态会发生变化，在他们看来股市里面的钱对于他来说才是新的既得利益的损失，这时候基本上都是高位接盘，结果可想而知。

房地产开发商散布涨价风声以及大量宣传买房赚了多少钱的个案，雇佣人员排队抢购（包括半夜排队），人为制造房源紧缺刻意制造紧迫感，也包括或不限于的各种排队的人吸引更多的人排队（旅游景区尤其有效）等等都是利用人们的厌恶损失，从众心理而谋取最大的利益。

贪图便宜这个弱点还间接帮助了电商崛起，天猫双十一、双十二、京东618都是通过低价、便宜引来巨大的流量，这也间接地使电商平台成了一个大型促销平台。

当消费者在购买与消费过程中看中了某一样产品，尤其是在线下渠道，许多人并不会在商家的面前对这款产品给予很高的评价，而是会挑毛病甚至说一些不中听的话。

这时候不要被表面现象所迷惑，一般而言这种消费者更容易成交，因为他们是真的想买才会提各种各样的想法与问题，目的是想让商家给予更高的折扣。

不想买的消费者出于时间成本等原因，通常出于礼貌会说挺好的，不错，我再看看，然后离开。

当消费者将产品购买回去之后，其他人看到后都会进行询问，并会给予评价，这时消费者则普遍会一直强调这件商品的好处，即使有些许瑕疵也会只字不提。

这是因为消费者要让其他人觉得自己有眼光，而不是被人忽悠，花钱还买到了不好的东西。

这便是消费者口非心是的不算弱点的弱点，这也是为什么许多线下店铺里一定要放导购员，目的就是要介入消费者的思维决定，打消消费者的疑虑，专业解答各种疑问与问题。

一旦消费者买下，聪明的导购甚至还会跟消费者讲故事，通过现场做实验等方式加深消费者的印象，不为了别的，为的是消费者买回去后大肆宣传产品的好处时可以更加专业。

粉丝效应众所周知，当前各个品牌、店铺、自媒体、线上线下等各个领域无不想把消费者培养成自己的忠实粉丝，除了产生直接的经济价值外，还有许多附加作用（产品宣传、持续消费、影响周围等）。

粉丝当中有一个群体叫“脑残粉”，用来形容一批狂热的粉丝，在他们眼里自己喜欢的一定是世间绝品，为了买到这一产品，狂热粉丝可以做出许多让一般人诧异的事情。

粉丝的狂热已经不是什么可利用的弱点了，几乎升华到毫无条件地喜欢与接纳，这也是众多品牌与企业一直梦寐以求的目标。

正常人之所以会成为粉丝除了产品品质与质量，提供的服务好之外，还有一项是因为崇拜权威。

权威代表着专业、强势、有保障，从而形成信任，让消费者自然而然地也成为粉丝。

为什么介绍一些专家与学者时，会重点突出他们的学历、经历、成就、荣誉等？

为什么前几年在进行产品宣传时“中国驰名商标”、“**著名商标”等是个很好的宣传语？

为什么每一本书中的作者介绍都会是大段大段的文字描写这个人的经历与成就等？

为什么许多文章在结尾时会提到参考资料等罗列了几本书，也是为了向读者提供权威性的道理。

正常人都会崇拜权威，有这些经历、荣誉、成就等背书，让自己写的书、生产的产品、提供的服务更加有说服力。

还是那句话，因为有用，所以一直在被沿用。

消费者其实是一群可爱的人，价廉物美本来是所有人的追求，而这些所谓的“弱点”其实是企业在各种恶性竞争、无序竞争中慢慢培养出来的。

作为从业者也应该反醒与总结，在做产品与提供服务的时候是不是真的有从消费者的角度出发，是否可真的满足了消费者的需求。

即使从消费者角度出发在一定程度上是违反人正常的思考方式，但如果真正把消费者培养成狂热的粉丝，他们什么都可以给你。