艺术家怎样向国内市场介绍自己 艺术家公盘微课堂第6课

//国内艺术市场关心什么//

       我们今天讲的是比较具体的国内艺术市场。我们大家都知道中国的艺术市场其实有国内和国外两条逻辑，2001年到2008年这段时间其实是国际市场在推出一些中国的当代艺术家。那08年以后呢，国际的艺术市场的热潮就退去了；国内的企业、尤其是地产行业完成了资本的积累，成为新的主要的艺术市场支持方。 

      由于中国和国外艺术的生态不同、基础不同、社会的发展阶段也不同，所以中国的市场和国外的市场关心的问题、关心的话题是不同的。也就是说中外艺术市场，对于中国的艺术家来讲，市场的诉求和关注的点是不一样的，今天我们主要来讲国内的市场关心哪些问题。

       我们回顾一下，第一节课讲过的中国当下艺术市场的具体的现状。

       第一个就是藏家结构。藏家的结构已经开始更新，涌现出来新藏家：有些人可能年龄也比较大，但是他是在这段时间才切入进来成为新的藏家；另外，比较年轻的八零后九零后藏家已经开始慢慢成长起来。

      第二个是他们的审美趣味。他们的诉求是比较生活化的，比较轻松的，这是真实的诉求。所以说偏学术的，，在这个新藏家和年轻藏家那里的市场开拓不是那么容易。

      第三个是他们的市场诉求。这些新人、新的市场力量来参与艺术的目的是什么？首要的目的是财富的保值增值，次要的目的附带一些艺术的鉴赏和消费。

      第四个是资金来源。由原来的藏家的个人的消费的钱、买奢侈品的钱，转变为地产行业、金融界的用于“投入”的钱，以及这些新藏家年轻藏家用于投资的钱。注意：不是用于消费，是用于投资。

      从我跟这些新藏家打交道的经验中，总结出来他们的普遍的诉求和关注点，有四部分。

       第一部分，是他们需要一种励志的东西。因为中国人，做事情非常的不容易，尤其是商人，例如很多民营企业家。，中国的民营企业家，在不断的创新过程当中，不断的去挑战已有的经济的体制，这个是非常不容易的一件事。我们知道很多早期的民营企业家，比如冯仑很早写过一本书叫做《野蛮生长》他描述了记载了就是最早一代九二年以后下海的那部分企业家，包括当时的王石、柳传志这些人,当时是怎么一步步地在改革开放刚刚开始允许私人做生意，允许有自由市场的时候，慢慢地发展。在今天看来很正常的那些创新，因为触及到了当时的很多问题，不少人也有过牢狱之灾，所以他们这些人特别强调也特别需要一种励志的东西。

      第二个非常强烈的诉求，是他们希望从艺术中得到的，对中国传统文化的一种心灵的诉求。我们从文化的传承角度来讲，中国这个本土文化，也就是中国古代传统文化，到了明清以后就开始与西方的文明开始碰撞,在这个过程当中，还没有来得及完成传统向当代的过渡，就插进来战争，在战争当中同时也插进来了很多思想潮流，比如马克思主义等思想，甚至一直到八九十年代，到今天还在起作用。那么这种情况就导致这一代，我刚才前面说过的这一批积聚了个人的财富的人，他们既没有机会接受纯粹的传统文化的教育，也没有真正意义上跟现代文明接轨，也就是没有受过现代文明的教育。他们是夹在中间，主要还是受的是计划经济时代的意识形态的教育。用徐冰的话来说，他们这一代人是很多是思想的追随者。所以在今天，他们到了一定年龄以后，就有一种强烈的寻根的愿望。我遇到很多人，在财富上已经很不错了，他唯一的遗憾，就是希望自己有机会去补一下传统文化。这也是今天为什么很多国学班、心灵鸡汤，以及最近流行的传统文化的启蒙教育这些东西特别火的一个很重要的原因。

      第三个诉求是对宗教和信仰的渴望，其实在中国来讲，我们是有一套超越宗教的精神体系，但我们缺少的是具体和系统的宗教和吸引信仰的体系。好多人在争论中国有没有信仰这件事情，其实这是个伪命题。确切的说法，应该是有超越性的精神，但是缺少具体而系统的宗教和神学体系。大家知道中国的民营企业发展的这个积累财富的过程当中有很多原罪——当时这些企业家三四十岁的时候，为了发展自己的企业，不考虑很多原罪问题。我经常跟很多年龄很大的煤老板聊天，他们开始要考虑一些生与死的问题。他们会回顾自己的一生，经常感叹哪个企业有过偷税漏税啊，哪个企业出过事故啊这类事情。在谋生的时候，年轻的时候他不考虑这些事情，但是一旦年龄大了以后他会对这些经济发展的原罪有一定的反思。于是这就是为什么这些掌握财富的年龄稍微大一点的人开始思考信仰的问题。其实简单的说就是。要通过一种方式去赎罪去洗清自己在心理上的一些原罪。这也是为什么在今天，啊，就是很多佛学特别发达的一个原因。包括很多九零后。因为面对这个今天社会上的很多不确定，比如最近北京发生的这些事情，所以紧接着流行的一个一个佛性人生天天在刷屏。其实就是对于宗教一直以来是有一种心灵诉求的，这个是满足了中国人在这方面的饥渴状态。

      第四个是非常世俗的诉求就是财富传家。以前古代有传家宝的概念，经常有一个好东西，一个玉石一个宝贝啊，然后说我要传家传给后代。而事实上，如果当时他真正传到后代的话，在今天已经成为文物了。按照我们前面说的有这个历史价值的话，它已经是很大的一笔财富了。所以就有这个历史经验了，很多人除了把股权、把财富、把房子给后代留下以外，也希望给后代留几张画儿。中国的这套体系下实在是没有什么更多的财富可以留给后代，所以他们就想能不能把艺术品做为一个传家宝。

      国内市场中，无论你喜不喜欢、你认不认同、你觉得高不高端、真实的诉求确实就是这样。所以如果是想进入市场的话。我们要通过对方的市场诉求，切入所有有效的切入点。   

//怎样介绍自己//

      接着就是第二部分：作为艺术家面对这些诉求的时候应该如何去有效地介绍自己。

      要让对方一个不懂艺术的人，只是对艺术有点兴趣，或者是头一次见到你的这个藏家。产生对你的强烈的认同的话，需要完成下面三件事情。

       第一部分就是一定要在情感上和他产生共鸣。第二部分就是实现价值确认，让他觉得你是有价值的，包括文化价值，包括市场价值。然后第三部分是让他相信，对你进行投资是有利益回报的，人都是非常现实的动物，是利益动物，我们每个人做事情都有自己的功利性，所以这个我们不要回避，而是要把它提到面上来。

      在这个基础上，我们细化一下，我们希望对方有一个什么样的心理过程。我自己在做艺术家的路演和介绍艺术家艺术品的时候，基本上是按照这个套路来准备，那这里面其实分了两部分。

      一部分是艺术家自己介绍，另一部分是经纪人介绍。有些话是艺术家自己去说，有些话是你的经纪人或者是市场评论人来给你说。当然如果你这个艺术家是自己在运营自己的话，你还没有经纪人的话，也可以自己客串经纪人，然后把经纪人的那一部分转换一种方式，传达给这个坐在你对面的这个新藏家。

      一共有五个步骤。

      第一个步骤，我们称之为体验。那实际上就是前面说的要跟对方产生情感共鸣，要让对方动感情，它的结果就是，在情感上，在心理上很喜欢你的这件作品，也就是所说的“其实我好喜欢这幅画”。

      第二个步骤是接受，喜欢完了以后接受你的思想。实际上是给他讲“道理”，等你讲完以后他就有这种感觉：我觉得艺术家好有想法，好有思想。真正思考过的观点是有想法的，这一点是很迷人的，很能让人乐于接受。

      第三个步骤就是相信你的价值，你要通过一些数据让他感觉到，这个艺术家未来会增值，相信艺术家现在是被市场低估的，未来是有潜力的。

     第四个步骤就是赚钱，说白了对你投资是有回报的，实际上就是给他好处——“我买这幅画儿的话一定会赚钱，肯定不会亏钱，我不是在花钱买一个东西，我是在投资一件东西，我是在增加我的财富，我买了这件作品以后，放到墙上挂着的同时，还在增值”。一般很多新的藏家内心一直有这个诉求，但在艺术家面前他不好意思说，他怕艺术家鄙视他。

      第五个步骤是风险控制。最后一个环节就是艺术家刚才说了很多了，藏家也认可你的价值了，也相信有利益了，那怎么相信你说的这些确实是这样的呢？所以最后一个环节，一定要让他放心。这个在一个投资行为里面我们称之为风险控制。你要拿出证据来，然后让对方相信你说的这一切，这个时候基本上你这一单生意基本上可以成交了。

      一般来说，因为艺术家是一个很特殊的市场模式。很多事情呢，需要艺术家自己去说。我们经常看到，藏家跟画廊跟经纪人接触完了还不行，还必须去你的工作室看一下。他为什么要去看，是闲的没事儿找你搭讪吗，肯定不是的，他一定是有目的的。他想听你从你的嘴中知道一些信息，他在回去通过自己的方式做一些判断。

      所以在这个环节上，我认为很多艺术家做的都不够好，我见过不下几百个艺术家谈这些东西，写自己的介绍，基本上是想说什么说什么，知道什么说什么，什么高端说什么，而不去思考对方的诉求是什么。

       我认为靠谱的做法也是有这五个环节。

      第一个环节是要向对方介绍自己的生活经历以及遭遇，就是生活方面的一些重要的经历。成功的艺术家爱说他出生在一个什么时代有什么地方，他的家庭情况怎么样，等等。这里面其实就是塑造了一个家庭环境问题以及它表明了这个艺术家所要面对的问题。有些是贫穷，有些是缺爱，有些是忙碌，有些身体有问题，等等。

      第二个环节，就是艺术家是怎么去解决这些问题的。其实在向对方透露你的人生观和价值观，在遇到这些困难的时候你是如何去面对的，是积极的还是智慧的还是消极的。我相信每个人都有自己的生活方式，即使你不是艺术家，我们每一个人都会遇到这样的问题。那这事解决方式，我们遇到的问题，这些价值观，就开始佐证了我们后面做的这些事情，它所蕴含的一些思想，不管你是写文章写小说办企业搞艺术，这是一种情节，当它和你做的事情对的上的时候，他就会让对方觉得非常的真实。

      第三个环节非常重要，也是艺术家特别喜欢谈的，对生活对艺术的深刻的感悟。你认为艺术应该是什么样子，你认为世界应该是什么样子，你想在艺术表达一种什么样的观念和精神。很多艺术家上来就谈这个，挺好，但问题在于如果缺失了前面那两部分的话。很容易缺少说服力。你的思想一定有来源，来自你的真切的人生经历当中，而不是你从书里看来的。我们知道中国古代、人类古代的这些大哲学家们都会贡献很多思想，我们也可以拿来借用，但是那是借用，别人想的就是别人的不是你想的。我们的思想先不要追求盲目的高大上，一定要真切和感人。

      第四个环节，是说艺术家在不同阶段与名家的交往和学习。常见句式是在“我从事艺术追求的道路上有几位比较重要的老师”，这些老师呢，有的是有名的，有的是没名气的。那他们分别交给你什么东西，这个给对方的感觉是第一，你是有名师带的。第二呢，就是你在这个过程当中是按部就班的走过来的。而且是因为你的艺术作品优秀，才有今天这样的成就，今天这个思想体系也都是你真正一步步走出来的。

      第五个环节就是要要告诉对方自己创作的过程、艺术突破的过程。时代在变化所以人也在变，人的思想也是在变，如果你的风格你的思想，三年以后还是那个样子，你今天说的话跟你三年前说的东西是一样的，那说好听一点说是你这个风格比较稳定，说难听一点你就没什么进展，没什么进步。很多明智的藏家很关注这件事情。同时，这个也是要告诉对方，你还是在一直不断的成长，只有成长，你才有潜力，你不成长了，你就是没潜力了；你的价格就固定在今天了，因为你不会再有创新。所以通过这五点的话，艺术家在闲聊当中讲述自己的故事，同时基本上就把对方希望了解到的这个信息告诉了对方。

      第二部分的，如果有经纪人的话，一般来讲，需要经纪人去向对方透露一些，他所关注的这五个信息。

       第一个是复述和强化艺术家与藏家的心灵共鸣点，比如说相同的经历，你们是从一个地方来的，有同种文化，你们有同样的信仰，你们可能在某些点还是同样的感悟，他是做企业的他有这个感悟，你是做艺术的也有类似的感悟，形成了一个心灵共鸣点，这是形成了价值上的认可。

      第二个就是通过经纪人的口来阐述艺术家的一个艺术成就。

      第三个是相信艺术家是潜力股，理由是什么。

      第四个就是已经关注和收藏你的人。目前在我们的视野内，有哪些已经关注过你收藏过你的人，也包括一些重要的展览重要的收藏报道。这样的推荐主要是给对方一个信心。因为人在不懂的时候都会跟着别人去做，如果是有人在前面做了那我跟一下是没问题的；但是别人还没做我又不懂，我是第一个吃螃蟹的，那可能这个投资人在不懂的时候，艺术圈儿让他感觉水很深的时候，他是不会贸然的去做这件事情。

      第五个就是这个经纪人一定要完成一个事情，就是让这个藏家感觉投资这位艺术家一定会保值和增值，至于他用什么手段那是他的事情。

      那第三部分呢，就是要拿出证据来。这个销售收藏投资的时候，你要告诉你要向对方提示风险。在正常的这个企业投资过程当中，最后一页你大家可以去看，它叫风险提醒。我们总是投资有风险，不是不投资，而是投资并不是百分之百的赚了，他只是有一个很好的机会去做这件事儿，没有哪个人说是你只要投资我一定帮你赚钱。这不符合投资的规律，那这就是理财，理财的收益就是高风险高收益，低风险低收益。

       所以在这个时候负责任的艺术家和负责任的经纪机构一定会提醒关于这个艺术家存在的风险和问题。其实我们经常遇到一些只说好话的经纪人，最后说完半天发现全是好处，一点风险也没有。如果你是一个不懂的人，你去面对一个你不懂的事情，你就是手里有点钱，没有提醒你一点风险，你会相信吗？世界上哪还有这么好的事儿？不符合客观规律，只能说明你不真诚，你想贪图我的钱。

      那在这里面就要做一些必要的工作了，比如说艺术家藏家认可你的时候说，“同时我已经考虑到一些风险问题，可能会出现什么样的风险，我已经把这个规避工作落实了，比如说我的版权问题，你不用担心了，这个确实是我的”，第二就是说“我的这个作品确实是真的，不存在你拿走了以后我又做了一件儿一样的新的，这件就是这件，同保真确权的证书一起给你”。第三就是“为了证明你花这个钱物有所值，我提供有一个第三方机构的评估报告，他能证明我确实是值这个钱”。

      如果你是一个有市场交易的艺术家的话，你要告诉对方你的价格数据和增值曲线，什么时候涨什么时候跌了。这个对于新藏家一定要真实，因为你即使不真实对方也会查出来；如果真的查不出来的话，真不了解这些信息的话，没有哪个投资人会愿意投钱的。你可以忽悠他一天，但是第二天第三天的时候，就形成一个恶性循环了，他会告诉所有的人这个艺术家这个信息不准确，当时告诉我能增值，现在跌了。那实际上你就错过了一个让有钱人去替你做广告、告诉他周围十个二十个一百个有钱人的机会。那第五个呢就是如果有经纪机构要给他出具一个艺术家详细的这个运营项目计划书。这个呢我就不给他不给艺术家讲了，因为这个过于专业，主要是针对经济机构的，非常的详细，是一本专业报告，向对方说明从哪些角度来理性的分析这个艺术家的增值性的流通性——他的风控信用，为什么能增值，应该怎么去运营，第一年干什么，第二年干什么，第一年生产多少张画，第二年生产多少张画。第一年增值是多少，第二年增值是多少，应该往哪些渠道去投放等——这个是非常专业的。但我只建议艺术家了解，不建议艺术家亲自去做，术业有专攻，艺术家最好是找有效的、有信用的第三方去合作。

赵子龙

（主讲人）

      策展人，青年批评家，艺术金融从业者，毕业于清华大学美术学院艺术史论系。职业经历涵盖艺术杂志主编、艺术品电商运营、展览策划、艺术教育等，现任北京国艺公盘文化发展有限公司副总经理，《艺术市场》杂志专栏作者，尚德机构特聘讲师，曾担任清华大学艺术管理方向硕士答辩委员。