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研讨笔记(6)丨培训机构如何选拔课程销售顾问

2020-11-11 23:01:50

在组织架构成熟的培训机构中,“课程销售顾问”一职举足轻重。他们处在学校招生的最前线,直接与家长沟通面对面,并承担着开拓新市场、增加新客户的重要任务。拥有一支强而有力的课程销售顾问队伍,将保障学校能够顺利完成计划销售额,确保利润率,推动学校有可能实现健康、良性的发展。


5月27日-30日,由君学教育产品研究院主办的素质教育运营变现实战研讨会在山西晋中榆次拓维教育打响战役。本次实战研讨打破了以往以研讨为主、实地调研为辅的学习模式,直接将参会校长安排进实战编制,参与到拓维教育的招生活动中。


战役总动员环节,校长们将被安排到不同的岗位中。而谁来当“课程销售顾问”,担当“课程销售顾问”人是否真的具备良好的销售能力,可以说直接关系着战役的成败。


▲候选校长严阵以待


选拔现场的情形,与培训学校日常招聘课程销售顾问的情境是非常相似的——尽管我们对于候选人会有一个大概的了解,但对于他们是否真的具备了课程销售顾问所需的能力,学校掌握的资料还远远不够。为了快速了解候选人的实际能力,我们在现场设计了16个问题,要求候选人逐一进行回答。而这些问题的设计,兼顾了一个课程销售顾问所必须具备的方方面面的能力。



问题1:自我介绍一下,要让大家迅速记住您。


问题2:把您学校介绍一下,让大家对您学校感兴趣。


问题3:您学校的主打课程是什么?用3句话讲出他的特色、优势。


以上三个问题,主要考察候选人能否对复杂的信息(个人经历、企业发展历程、产品、项目等)进行有条理的归纳,并提炼出最核心的价值点。当然,在条理清晰的基础上,如果候选人还展现出良好的口才或是恰如其分的幽默感,那就更加分了。


问题4:在一场招生活动中,您觉得您最想做什么?


问题5:当家长听讲座时,您作为课程顾问,现场应该做些什么事?


问题6:参加一场活动前,您觉得应该准备什么?


以上三个问题看似只问了候选人“在活动的某个时间点要做什么”,其实隐藏着至少3个问题,即“活动的受众(客户)是谁?”“客户(在这个时间点)的需求是什么?”“我应该做些什么来满足客户的需求?”


销售意识欠缺者则往往会过分关注流程和职责本身、忽略客户需求,而具备销售意识的候选人在回答时会有清晰的逻辑:客户是谁——他们需要什么——所以我决定这么做,这也是一个优秀的程销售顾问必须具备的思维模式。


问题7:活动现场,如何判断家长为意向客户?


问题8:意向家长,说需要回去商量一下,你怎么做?


问题9:家长纠结某一问题时(太贵、太远、太忙),如何处理?


这三个问题的本质是“如何筛选高意向客户”和“如何进一步刺激客户的购买意向”,考察的是候选人对销售意向的敏感度和与客户建立联系、追单、促单的能力。


▲候选人正在接受评委的严格考察


问题10:做为一名课程顾问,跟进客户,你一般几通电话会放弃?


问题11:做为一名课程顾问,遇到家长拒绝、甚至辱骂,你怎么做?


毫无疑问,这两个问题考察的是候选人的抗压能力。当然,在面对提问时,大多数人都会表现出不轻易放弃的态度,除非他根本不想要这份工作,我们要注意甄别候选人在面对困境时,究竟会采取的什么具体行动,以及行动背后的逻辑及动机。


问题12:做为一名课程顾问,你觉得应该具备那些优秀品质?


问题13:做为一名课程顾问,你觉得应该有什么样的职业规划?


问题14:你喜欢钱吗?除了钱之外,你最想要什么?


问题15:你觉得你的收入应该是多少?怎么获得?


以上四个问题是为了了解候选人对自己的职业规划和职业期待是什么,并判断他的需求和我们的需求能否达成一致。毕竟落实到实际的招聘中,是否拥有共同的价值观和发展目标是能否长久“合作”下去的基础,花点时间去了解他的想法是非常重要的。


问题16:如果让你营销一个新项目,你的计划是什么?


严格来说,这是一道附加题,涉及到了整体的市场推广计划和对营销节奏的把握,问题也问得非常大,事实上,在没有明确具体项目内容的情况下,候选人很难给出什么具有实质意义的答案。我们更关注的是候选人在面对这个问题时是否会“露怯”,这从侧面反映了候选人是习惯于根据已有的销售节奏推进工作,还是能够从更高的角度思考销售工作的意义。当然,不必对候选人的回答太苛求,毕竟这道题已经“超纲”了。



▲评委举牌决定候选人是否通过


最后需要强调的是,以上问题都不存在标准答案,更多在于考察候选人的逻辑、态度、思维方式和思考角度。这也对“评委”提出了要求:你必须非常了解市场、了解课程顾问的岗位职责,才有可能对候选人的反馈做出合适与否正确的判断。在此基础上,通过这16道题,相信你一定能找到你需要的那个人!


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