如何打造高效能的营销团队？
作者/崔自三
在中国商界，曾经创立了脑黄金、脑白金而经历大起大落但却又东山再起的史玉柱，无疑是一个备受争议而又颇具传奇色彩的人物。但当记者问他“你觉得你今天能够成功地奇迹般地站起来，最终得益于什么？”的时候，他却回答应该归功于他的团队。正是由于他的团队始终齐心协力，互相支持，在他最困难的时候不离不弃，才有了今天的脑白金，才造就了商界奇才史玉柱。
其实，市场竞争的本质，是一个营销价值链跟另一个营销价值链的争夺，其背后实际上是一个团队跟另一个团队在竞争。在当今品牌制胜，渠道为王的竞争环境下，一个品牌能否在市场上有出色的表现，归结于这个品牌有没有一支高效能的营销团队，可以这样说，营销团队的竞争力，决定了企业的市场竞争力。那么，如何去打造一支高效能的营销团队呢？
信念牵引：团队是在特定的可操作范围内，为实现特定的目标而共同合作的人的共同体。而在团队构成5P，即目标（purpose）、定位(place) 、职权(power)、计划(plan)、人员(people) ，目标是第一位的，这个目标不仅是指企业具体的营销目标，也指一个营销团队认同及信奉的理念。这个信念是团队成员对于企业及团队未来的远景认同，是一种能够驱动全体人员共同奔赴目标而心甘情愿付出的精神状态。就象为争得解放与自由，、洒热血一样，它就是一种信念牵引，它能够使团队成员勇于奉献，甘于付出。因此，对于一个企业而言，要想打造一支高效的营销铁军，就必须通过信念或者说企业文化、团队文化的牵引，让营销团队快速成长与提升。这个信念牵引，既包括企业的核心价值观，也包括营销团队自身的精神与理念，比如脑白金的军队建制及管理，华为的狼性营销等。所以，企业要想塑造高效能营销团队，作为管理者就必须不断地给团队成员以信念牵引，比如不断地给员工描绘企业未来远大的前景规划，员工职业生涯的发展路径等，从而通过“画饼”，凝聚团队士气与人心，促使他们能够同仇敌忾，以更加饱满的精神状态参与到市场角逐当中去，共同打好市场攻坚战。
合理授权：一些企业的营销团队之所以成长缓慢，其实，有时跟营销管理者没有合理的授分权有很大的关系。而随着一个企业规模以及市场规模的扩大，营销管理者统管一切的方式已经行不通了，而且对于营销组织的健康成长来说也是不利的。
善于授权和分权是指营销管理者必须能够有效地将权利赋予下属，让他们更加积极地参与到企业的运作和管理上来，充分地发挥“参政、议政、执政”作用。日本松下电视的创始人松下幸之助曾说：“授权可以让未来规模更大的企业仍然保持小企业的活力，同时也可以为公司培养出发展所必需的大批出色的经营管理人才。”可不幸的是，我们很多企业的营销管理者，总是喜欢一个人忙活。更多地把自己当成一个救火者的角色。他们总是认为下属能力不够，很多事情需要自己亲力亲为，这种不分大小事都自己一手抓的管理方式，不仅不能够有效地激发下属的积极性、主动性，而且还容易让下属推卸责任，难以培养独当一面的实操能力。因此，要想打造一支高效能的营销团队，作为营销管理者就必须学会授权与分权，学会解脱自己，多考虑战略与方向，去做更有价值、更有意义的事情。其实，有时营销团队之所以带不好，往往是因为有些管理者做了自己不该做的事。
合理授权，就是要知人善任，就是要“用人不疑，疑人不用”。就是要体现专业人做专业事，就是要不怕下属犯错误，授权其实也是一种授责，因为权利也代表着责任，合理授分权，就是培养下属勇于承担责任。
注重协作：大雁是最讲究团队协作的鸟类，它们南迁时之所以排成人字，是因为它们之间可以互相借力使力不费力，但如果一只大雁飞离了队伍，它会很快感觉到脱离团队的困难，而马上回到队伍当中去。大雁集体南迁，其实就是一种内部协作与配合的绝好写照。大雁如此，作为一个营销团队也要如此。
而一个团队要想发挥1+1＞2的效果，就必须要注重团队成员之间的协作，借此发挥团队合力。而作为一个高效能的营销团队，团队成员的能力甚至个性都一定要是互补的，能力或者个性过于一边倒或者趋于雷同的话，其实，并不利于团队的进步与成长。打造高效能营销团队，协作至关重要。而团队成员要想“抱团”发挥合力，那么，作为营销管理者引导团队成员培养自己的包容心而互相欣赏则是首要的。首先，要让团队成员明白现在已经不是原来的个人单兵作战的年代了，一个人的力量是有限的。一滴水要想不干涸，就必须要融进大海里去。一个人要想发挥更大的作用，创造更大的价值，就必须要融入团队中去。其次，协作是让团队更强大的关键。作为管理者，只有让团队成员扬长避短，发挥出自己最大的水平，营销团队才能发挥“核聚变“效应，才能显现出更大的战斗力和威慑力。
在非洲的草原上如果看见羚羊在奔跑，那一定是狮子来了；如果见到狮子在躲避，那一定是象群发怒了；如果见到成百上千的狮子和大象集体逃命的壮观现象，那是什么来了－－蚂蚁军团！蚂蚁是何等的渺小微弱，任何人都可以随意处置它，但它的团队，连兽中之王也要退避三舍。个体弱小，没有关系，与伙伴精诚协作就能变成巨人。蚂蚁团队尚且如此，那作为万物之灵的人的团队更应如此。
互动沟通：高效能营销团队的打造，内部沟通必不可少。通过沟通，大家不仅可以互相学习，信息与经验共享，而且通过沟通，还能够增进内部成员间的感情与交流，从而避免内讧，它是团队高效协作的“粘合剂”。
成功的沟通包括四个方面：第一，敞开心扉。管理者以及团队成员之间能够掏出心窝说话，能够推心置腹地交换看法，而不是自我封闭。第二，鼓励下属提出对企业、对团队有建设性的意见，对于意见相左的一些看法，也要能够正确看待，避免让团队步入人云亦云的怪圈，同时，也要求营销管理者能够有一颗包容的心态，积极吸纳下属建议。第三、拥有感恩的心态。感恩企业及上级提供的平台与机会，感恩下属的努力付出与奉献，具备了感恩的心，沟通才会更加顺畅与有效。第四、尊重的心态。受人尊重，是人心灵的渴盼。只有互相尊重，才能让团队保持融洽与友好。
作为企业的营销管理人员，要想打造高效能营销团队，就必须要保持定期与下属进行沟通，由于营销人员地处市场一线，“走千山万水，进千家万户，说千言万语，吃千辛万苦”，饱受拒绝与漂泊，因此，它们需要关心，需要爱护，需要抚慰，如果管理者能够及时与他们进行心与心的沟通，就能够让他们心存感激。通过沟通，不仅能够让下属理解企业的营销战略与意图，而且，还有助于提高团队执行力，更便于及时地发现问题和解决问题。
加强沟通，就要求营销管理人员要能够放下架子，拉下面子，能够“从群众中来，到群众中去”，关心下属疾苦，洞察他们的精神状态，倾听他们的心声，与他们同呼吸，共命运。其次，加强沟通，还要讲究互动和主动，作为管理者要经常深入一线，研究市场，研究顾客，研究经销商，而不是闭门造车瞎指挥，从而借此赢得营销人员的信赖，而齐心协力地达成营销目标。
绩效激励：不论营销团队发展处在哪个时期，对于团队成员来讲，他们只做你所考核或者检查的，而不是你所希望的。因此，要想让团队焕发生机与活力，鞭策与驱动后进，就必须要通过绩效激励考核，以此来指引团队营销目标与方向。
建立高效能营销团队，首要的就是团队成员对于共同目标的承诺，成员对共同目标的认可是团队高效能的重要方面；其次，还要建立具体的目标，只有把营销目标分解成工作指标，也即工作计划，营销目标才能落地和实现；再次，团队目标的达成必须要通过制定合理的绩效评估和奖惩体系来实现，因此，公开、公平、公正的绩效考核至关重要，它是团队成员营销工作的指明灯。
激励是手段，激励员工之间竞争固然重要，但相比之下，激发其所有员工的团队精神更为重要。要通过绩效激励，引导团队成员要具有责任感、乐于助人、富有合作精神、尊重他人、信任他人、恰当处理、应对冲突，正确对待分歧、对团队忠诚、正确对待批评、积极进取等。从而让绩效激励作为驱动力，让团队成员始终拥有激情，激发最大的潜能。
市场以业绩论英雄，通过绩效考核激励，从而引导营销人员向效能方面发展，而不是有量无质。经营的关键在管理，管理的关键是考核，考核的关键在落实，因此，要通过正负激励，以及不折不扣地执行，正确引导，使个人及团队目标不偏离企业目标。
立体管理：高效能团队是管出来的，不是“惯“出来的。要想打造一支能征善战、打苦仗、打硬仗的高效能团队，作为营销管理人员，就必须要对团队成员进行立体式管理。所谓立体式管理，其实就是全方位管理，从工作到生活。
规范化的管理对于团队的打造是非常关键的。？，靠的是“现大洋激励”，、纪律约束（《三大纪律八项注意》和“把党建立在连队上”的有效组织控制，以及“给我冲”和“跟我冲”的榜样的带动上。管理犹如水，“可以载舟，可以覆舟”。
作为营销管理者，要做好立体管理，就要建立、健全规范化的管理制度，从而做到有章可循，有法可依，执法必严，违法必究。从而让它成为一个“紧箍咒”，预防团队成员“越雷池”。
其次，作为营销管理者，还应该引导团队成员做好如下管理：
一、时间管理：知道按照四象限法，把每天的营销工作，分成紧急而重要、紧急但不重要、不紧急而重要，不紧急不重要，从而分清工作的主次，抓住主要矛盾，以及核心和关键的问题，提高工作效率。
二、目标管理：引导营销人员把月营销目标分解到每一天，确保每天持续或者平均累计完成，学会使用三E管理模式，即管理到每一个人、每一天、每一件事，并进行定量和定性。对于下属的营销目标，要进行过程管理以及动态管理，确保个人目标及团队目标达成。
三、职涯管理：帮助团队下属合理规划自己的职业生涯，包括纵向的和横向的。通过职业生涯的规划与管理，激发团队成员的动力与潜力，促使下属更快的成长，增强营销人员对企业的忠诚度与凝聚力，引导下属做好自我管理，培养下属吃苦、耐劳、付出、奉献、积极、乐观的团队精神。
总之，高效能营销团队的打造，是一项长期而持久的工作，营销管理者只有注重了团队的历练，加强团队成员之间的沟通与协作，信念牵引，激励保驾，合理授权，注重管理，高效能的营销团队打造才更具有坚实的基础，才会让团队在未来的市场竞争中，凸现优势而立于不败之地。
