【香港直播(十二)·世茂房地产】| 调整收尾,迈入快速发展期(亿翰智库&海通地产)

会议分几个部分，首先是公司的业绩摘要，然后是财务概要、业务回顾、未来展望，最后是福建地区公司的经验分享以及总结部分。

2017年的这个业绩情况和大家做一个介绍，欢迎大家光临我们的业绩发布会。集团经过两年的战略调整，提升内部管理能力，迎来了17年业绩的，是真正有质量的，主要表现在集团的销售业绩大幅提升，规模和效益并进，盈利能力和战略投资双丰收。下面做一个简要的介绍。

销售业绩强劲增加。集团17年实现签约额人民币1007.7亿元，同比大幅上升了47.9%，超额完成中期调整后的880亿签约目标，完成率达到114.5%。签约的均价为每平米16623元，同比上升了20%，签约面积达到606.2万方，同比上升了23.3%。

重要的财务数据。营业额、毛利润和毛利润率均稳步提升。集团2017年度实现营业额人民币704.3亿元，比16年上升了18.8%。其中酒店、租金和物业等其他收入为人民币36.3亿元，比16年上升了17.5%。毛利润率由16年的27.6%上升了2.8个百分点到17年的30.4%，毛利润为人民币214.3亿元，同比大幅上升了31.1%。

业绩的提升使股东核心利润大幅增长，利润率处于行业的领先水平。17年股东应占核心利润约为人民币69.3亿元，同比上升了10.9%。如果考虑剔除16年北京财富时代处置收益的影响，股东应占的核心利润同比大幅上升了23.4%。17年股东应占核心业务利润率达到14%，比2016年上升了1.2个百分点。经营利润人民币176.8亿元，上升了19.3%。股东应占利润达到人民币78.4亿元，同比上升了51.6%，每股盈利为人民币2.324元，同比上升了54.3%。

良好的利润贡献保障了派息的持续稳定增长。为了回馈股东的支持，董事会建议宣派全年股息每股1港元，比16年上升了31.6%，其中包含末期股息每股60港仙，中期股息每股40港仙，共约33.9亿港元。

集团已被纳入恒生高股息率指数，反映了集团稳定的业绩表现及派息政策。集团在稳健发展的同时，审慎地获取土地，积极寻求战略投资。截止17年，公司的权益土地储备约4790万方，平均的土地成本为每平米5108元，全年新增的权益后土地储备为679亿元，包括掌握深圳龙岗、香港长沙湾等战略土地，进一步扩充了集团粤港澳大湾区土地储备的资源。另外也通过并购优质的土地资源，保持了相对低廉的土地成本。积极而谨慎的土地投资政策危集团在全国重要市场未来发展了长期一定的保障。简要介绍旗下世茂股份的业绩。集团持有世茂股份58.92%的股权。世茂股份2017年实现签约额人民币216亿元，同比大幅上升了45%。同时世茂股份也实现了营业额人民币186.7亿元，同比大幅上升了36%。17年世茂股份的股东应占利润达到人民币22.3亿元，同比上升了5%，各项营收稳步增长。

集团的财务管理稳健，各项财务指标量，接下来我们从销售回款，现金储备、资产负债、融资政策等情况作一简要的分析。第一销售回款增加，17年集团整体提升了可售货值的去化率，通过清理库存应收、提高现金回款率，实行季度奖发薪等举措，促进回款，保证了资金充裕和企业的稳健发展。17年全年销售回款约为人民币807亿元，较16年的600亿上升了34.5%，回款率达80%。良好的销售回款保障了现金的充足。第二，现金储备充裕。截止17年12月，账面现金330亿元，同比上升了48.4%。此外集团尚有未动用的银行贷款额度约人民币200亿元，未动用已获批的熊猫中票额度80亿元。充裕的资金为集团的后续稳步发展提供了保障。第三，债务结构安全。截止17年12月，总借款约为人民币875亿元，较16年底的669亿元上升了30.7%。新增的借款主要来自于国际广场的ABN65亿，境外的银团41亿的低息的长期借款。借款增加主要是为了支持集团土地和战略发展。年底的债务结构中，主要为长期借款693亿元，占总借款的79%，短期借款182亿元，占总借款的21%。长短期借款结构长期处于比较健康的水平。净负债率稳定。集团17年获取大量的优质土地以及战略地块，年底的净资产负债率为58.9%，较16年底的53.4%，上升了5.5个百分点。净资产负债率已连续六年维持在60%以下。为企业应对复杂的经济和金融环境变化，后续持续发展奠定了坚实的基础。若考虑酒店评估增值，经调整后，净负债率大约为50.5%，仍处于财务的一个健康水平。资产规模增加。截至17年底，集团总资产约为人民币3076亿元，同比上升了17.4%。固定资产为人民币约557亿元，同比上升了3.2%。其中经专业估算的主要投资物业及酒店的市场价值为人民币689亿元，总权益同比上升了9.7%到人民币967亿。为了应对复杂的金融环境，公司通过多种融资渠道防范经营风险，包括开拓境内资本，境外也成功发行了债券和申请低息的银行贷款。通过刚才提到的广泛的融资渠道及多个融资方案择优的选择，集团持续降低了融资成本，加权的平均融资成本从16年全年的5.8%，进一步下降到17年的5.3%，有效控制了集团整体的融资成本。凭借稳健的运营及财务变现，集团获得评级机构正向评价。国际三大评级机构维持了世茂集团评级。标准普尔将展望由负面调至稳定，集团下属的是建设和世茂股份分别获得大公国际和联合信用评级上调至3A。关于17年的世茂房产年度的业绩概况和财务分析就是这样，这感谢投资者长期的支持！

接下来请邵总为大家介绍17年运营和营销情况。大家好。接下来由我向大家介绍业务维护及未来展望。2017年集团全年营业额达704.3亿，同比2016年增18.8%，物业收入668亿，占集团整体收入的95%。同比增幅较大。2017年集团酒店及投资性物业收入为36.3亿，同比2016年增幅17.5%。若剔除北京财富时代和上海国际广场，同比增幅23.1%，租金收入同比减少4.2%，主要由于北京财富时代出的出售和上海国际广场改造歇业装修影响。酒店运营方面，17年营业额达到17.08亿，比去年上升16.5%。息税折旧摊销前利润为人民币5.58亿，较2016年上升25.4%。EBITDA率较2016年的30.4%，上升2.3个百分点至32.7%。

同时2017年3月世茂和喜达屋资本已签订全面的战略合作协议，共同拓展未来精品酒店市场，相信也大有所为。商业及办公物业17年租金收入6.8亿，同比下降4.2%。刚才也说过了，主要是由于北京财富时代出售，及上海世茂国际广场改造歇业装修的影响，剔除影响同比增幅为19.3%。商业及办公楼业务，息税折旧摊销前利润3.22亿，较去年上升18.8%，EBITDA率为50%。

在集团部署方面，优质土储遍布全国47个城市，165个项目。截止2017年12月31号，权益约4790万平方米，而集团在全国热点城市均有布局，货值过8000亿，足以满足未来持续增长的需求。接下来的可以看一下我们17年新增土地的储备情况和分布。集团2017年新增土储51块，权益后土地成本679亿。新购土地成本10861元每平米。主要新拿地块位于一线二线，环热点核心区域。集团权益全土储面积达到4790万平方米，其中在建面积2023万平方米，权益后土储面积3497万平方米，综合土地成本为5180元每平方米，热点区域土储货值超过8000亿，而长三角、大湾区、福建区、华北区货值均超过1500亿，优质货源相对充足。

运营费用分析方面，得益于集团2017年的业绩增长显著，以及集团内部管控效率，集团整体签约口径费率4.26%，较去年同期下降了1.49%。其中可售物业签约口径费率为3.08%，行业中处于领先水平。

2018年集团的销售目标定为1400亿，回款目标定为1120亿，回款率80%，预计包含已获取土地及未来新获土地的土地款、工程款、管理费用及税金，预计经营性现金流为-245亿，集团现金流处于安全健康水平。看一下可售资源部分，集团2018年可售资源，在未包含2018年新获土地当年可供货的资源部分，约为1373万平方米，按17000元每平米的销售均价保守估计，集团2018年可售货值约为2335亿。按60%去化率，集团2018年预计可实现销售签约额1400亿。而加上2018年初新获土地或者及当年销售的话，突破1400的销售目标机会很大，我们也非常有信心超额完成目标。

在集团管理提效维度，18年集团为充分激发区域的动力源，使地区公司真正成为公司发展上面的规模链，集团做了大量的改革，对地区公司充分授权，实行地区公司制管理。

未来调整后，集团的角色为服务者、监督者，地区公司的角色调整为实体经营者，自负盈亏，当家作主，充分释放和发挥及扩大区域的潜力和产能。地区公司间按市场化运作，打造狼性的竞争平台，形成末位淘汰制，实现真正的有质量增长。同一性地块可互相PK，地区公司可互相投资。打比方两个地区公司在土地拓展会上可以PK方案，PK产品，集团重点考虑三个指标，利润率、IRR、现金转正时间。而优胜的区域地区公司可以参与拿地。同时资金充裕的地区公司也可以给其他地区公司注资或投资，其中注资可以根据权益占比共同分享业绩和奖金。

在考核经营考核方面，地区公司采取的公司制的游戏规则，核算考核，出台了与之匹配的公司制度，管理报表，对地区公司的经营状况进行动态跟踪和分析。用以下四张表作为管理公司，分别介绍一下资产信息表，主要是促使地区公司主动进行粮草盘点，加快粮草供应，确保资源支持指标的达成及区域的持续发展。盈利预测表，通过经营结果与考核奖金匹配，促使地区公司主动经营，注重动态效应。第三张表是运营现金流表，主要是促使地区公司注重日常运营现金流，加快周转，规模发展与现金效率相匹配。

而第四张就是供货跟踪表，是促使区域地区公司严控节点、支撑经营指标的达成。新的公司制核算规则将引导地区公司主动采取高品质、高增长、高效益、高周转、低负债的公司化规模，进行日常运营管理。而在奖励奖金政策方面，地区公司的奖金规则制定上，除了常规的基础奖金以外，对地区公司进行超额分享，同时也鼓励地区公司进行代建、代收管理费等多元化创收，激发地区公司的积极性。再来看一下我们酒店及商投部分，被誉为全球人工海拔最低的超五星深坑酒店也将在2018年隆重开业，非常值得期待。酒店部分房间采取的水族馆设计的水下情景房间，拥有奇特美丽的水下景观。另外还包含亲子乐园、水上游乐等一系列的设施，将增加酒店的经营亮点。此外，世茂旗下最大的单体酒店以及最大的酒店群——香港读书酒店，拥有超过一千间的客房，也将在2019年开业。商投部分，未来也将有多个重磅项目开业，其中包括上海滨江世茂大厦总部大楼也将在18年开业。上海世茂广场改造后，18年也将隆重亮相。2019年到2022年，世茂商投地标性的项目也将陆续开业。其中包括深圳前海超高层的地标项目，深圳坪山300米地标项目，深圳龙岗大运城CBD大型城市综合体，以及福州的108项目，南京世茂SCC项目等，这些都将陆续在之后的19年到2022年中间陆续开业。

再来看一下营销部分。刚才提到了2017年签约额完成率114.5%，签约增长率48%，销售质量明显增增长和提高，签约利润率提升2%，达到17%，步入高速增长的轨道。2017年整体可售货值去化率提升6%，其中新供和库存去化率较2016年都有小幅提升，库存去化率提升了3%。货量方面，2017年末，两年及两年期以上，库存下降比例为21%，货值已降至151亿。而2018年初库存结构持续优化，一年内可售资源占比46%，总体可售货源分布更为合理，更为健康。回款方面，17年在银行额度收紧，部分城市限签的情况下，回款额仍提升35%，实现807亿。其中现金收款比例提升10%，达到了63%，整体回款率达到80%，位列行业前列水平。

再来看一下18年的销售目标，刚才提到过销售目标1400亿，较2017年提升40%。由于17年获取了大量的土地，18年集团计划新增供货达到1923亿，根据17年60%的销售去化率来保持，集团还是非常有信心超额完成全年的1400亿的销售任务。在回款方面，1120亿的规划目标，较2017年提升40%，回款率80%，与17年持平，其中存量回款200亿，新销回款920亿。若保持17年回款表现，预计今年的回款目标也能顺利达成。

在策略方面，2018年整体供货分布比较均匀。其中位于供需关系良好的一线和强二线城市销售份额占比60%，弱二线和三四线城市占比40%，集团预计一二线城市将在18年内将会有一波反弹的趋势，所以核心城市签约贡献额均会超过百亿。这将保障销售指标和利润指标的双达标。

在产品方面，产品和营销方面依旧持续提升。18年标准产品线已增至76个项目，产品线的覆盖率达到78%。在璀璨系、国风系产品线17年完成入市后，在18年上半年，集团也将陆续发布集团的顶豪产品线天誉系、龙胤系，集团在将在提升市场品牌知名度的同时，产品溢价及营销能力也在进一步的提升和强化。大家可以看一下我们展示的在17年已经上市的璀璨系和国风系的产品。这两个产品系的平均去化率在去年达到80%，充分体现了产品的优势。璀璨系基本上就在嘉兴、北京、厦门；国风系的代表，福州、武汉都会有陆续产品。再看一下世茂的顶豪产品，天誉系、龙胤系，也将在今年的5月份和6月份对外市场进行发布。天誉系主要集中在南京、杭州，龙胤系主要在北京、苏州，都会形成世茂的顶豪系产品。最后再看一下品牌维度，2018年结合集团，世茂不断刷新城市想象的品牌战略，有节奏地持续提升，全国品牌热度，围绕产品力、多元化业务、战略布局等为度，再度提升品牌形象及品牌价值，实现品牌溢价。以上两部分情况基本上就介绍完毕。接下来请我们福建公司地区公司董事长李总给大家分享一下福建公司的发展规划。

各位尊敬的投资者，第一次代表世茂集团福建地区公司跟大伙见面，先跟大家自我介绍一下，我在福建地区公司工作十年了，在2003年世茂就进入福建，当时做了福建省的第一豪宅，在福州闽江边上。那个项目一直做到07年。从08年开始，我们先后在福建打造了当地的地标，270米的福州国际中心，300米的世茂海峡大厦。同时我们在厦门做了当时福建省的第一大超百亿的世茂湖滨首府。2011年到2016年，我们开始在福建做城市级大盘，以每年1到2个超百亿项目的速度在福建稳定的增长，在福厦区域均有入围。2015年，我们成立了闽南区域和闽北区域，2016年合并成了福建区，当年项目累计数达到14个，销售额累计达到107亿。2017年世茂集团公司内部改革激发发展动能，鼓励大家发展和增长。福建积极响应，当年销售额达到了251亿，高居福建省行业的榜首。在福建省最大的福州、厦门、泉州三个市场都相对领先，年增长率达到了134%。土地储备取得了突破性的进展。利用灵活的多种土地储备的方式，增加土地储备的方式。在2017年当年我们新增了20个项目，超过了过去14年累计的总和，于2018年刚好15年，新增货值达到654亿。在福建省我们的总土地储备额达到了1532亿，而且我们在经济体量最大，福州、厦门、泉州、漳州均匀布局，土地储备情况良好。第64页，2018年公司采用更激进、更刺激、全新的激励模式，对各地区公司赋予了真正的公司化授权。在此基础上，福建公司提出了更大的增长目标。2018年我们全年的销售签约指标不低于500亿，净利润额不低于70亿，增加土地储备货值不低于1100亿，全年不含融资的净现金流做到零，就融资款都不算，我们靠自己的钱买地。全年项目数量大于60亿。除此之外，在福建省的地位，我们希望能做到服下福厦泉稳保前三，事实上在最大的三个市场，我们今年很有可能全部都能拿第一。漳州、莆田、龙岩也我们要冲刺前三。经济体量相对比较低的南平、三明和宁德，我们机会性的选择进入。除了体量在福建省绝对优势之外，我们希望我们的品牌美誉度做到福建省的第一，房地产行业各专业职能的排名在福建省第一，管理组织架构最优化。由于我们有许多的合作项目和收购项目，我们对所有的股东承诺，我们要创造福建省最优秀的合作平台。提出了远大的目标之后，接下来就是脚踏实地的来实现。

截止今天，我们的销售业绩额已经超过了110亿。截止到一季度末，在福建地区我们会有较大的领先优势，高居榜首。大家可以看到左下角，由于它只到1月、2月，3月还没到，实际上1月、2日我们就达到了66.5亿，达到了第一名。同样在土地储备方面依然比较进取的增长，在一季度我们的新增土地储备货值达到了200亿。大家可以看到右下角的这张图，我们将近还有20多个项目正在洽谈中，都是收购项目。同期我们还在参与了一季度多达20块以上的土地拍卖。如此高速的发展原因，我想从几个方面来解析。因为福建地区公司是世茂地区公司之一的代表。首先土地储备的增长，我认为我们可以用最灵活最有原则来形容。大家可以看到我们的时间是讲2017年到2018年的1月31号，为什么是在这个时间？就是因为2月份过春节，我们一直干到春节前，其实不光干到春节前，我们年初三都上班，新的公司的激励方式，大伙都干疯了，从我开始，从上到下都不用休假，因为大家的贡献累计出来你能得到的是看得见，摸得着，非常清晰。在过去13个月，我们增长了28幅土地，总共取得货值726亿。我们的土地获取方式，最传统的单独招拍挂，我们只占16.39%。这种方式大家知道，地价都拍得很高，风险也比较大。联合竞拍我们达到了30.58%，分担了我的财务压力，也降低我们的风险，也降低了竞争，拿到更低价的土地。由于我们在福建省的体量优势、品牌优势，我们收购了大量的小开发商的优质土地，这个货值达到了我们的53.03%，超过了一半。做到最大了以后，我们就可以做一些轻资产品牌输出，我们在福建省在2017年尝试着做代销、代建项目，我们不出钱不出地，就帮人家管项目，几乎没有风险，收取管理费、净利润，几乎没成本。有原则。在灵活之后，我想说一下我们拿地的原则。首先第一，由于对福建省各个城市以及县区板块的熟悉，我们的核心团队都在那里工作了超过十年。我们有严格的土地判断标准，我们目前的土储，大家可以看到这个饼图，在核心区、延展区、外溢区分布均匀，右下角2018年土地获取的规划，大家可能看不清具体的字。其实很简单，就是我们的1000亿货值在福建省的各个市，包括它的核心区、延展区、外溢区以及福建省的强县市，我们都有明确的组成和规划，你在什么地方拿多少货值我觉得是合适。因为这个土地规划我们认为是可以跨越周期的，是对土地市场的长期判断，可以避免由于市场的波动造成我们投资投偏。这边热在这边拿多了，这边冷的时候就栽在这了。我们是按照跨越周期的战略来拿地。所以下一批可以体现出我们目前的土地储备虽然很大，但是在福州、厦门、泉州、漳州，福建省的最大的这四个经济体和市场中，我们无论是面积和货值占了99%，另外的1%是在福建省经济体量排名第五，第六个的龙岩和莆田。下半页纸，我们由于均匀的土地储备，达到了这种东边不亮西边亮的抗风险能力。整个福建省的重点城市没有哪个城市12个月都好，他有机会，也有市场下行期，也有冷冻期，但是我们发现也没有哪个时期四个城市都差，或者所有城市都差。所以我们这种均衡的土地布局，让我们不仅抓住了市场的机会，而且可以挨过市场的冷冻期。我们的发展依赖于我们的快周转，福建地区公司在快速转方面，我认为是行业领先水平。

我们拿我们福建的2017年获取的五个项目举例，其中最快的项目，我们土地拿之后，2.2个月就卖楼了，最慢的6.8个月，平均4.96个月，启动会跟大家介绍一下是大多数的大型房企项目开工之前，各项准备工作充分之后的关键会议，会议通过就可以开工。我们从原来拿地后三个月发展到拿地后一个月就可以开启动会，事实上这基于我们的高度标准化标准和对福建市场的熟悉。快周转我们有目标，简单的来说就是一块钱一年赚两次，我们希望我们一季度买了地，6月份实现销售，6月份回的款，再次投入拿地，第四季度再形成销售。事实上各位投资者都知道，在房地产市场，6月、12月市场最缺钱，最缺钱的时候土地最便宜，我们这么做也可以达到错峰拿地。

我们另一个发展迅速的重要因素，就是我们很重视地货，地货比就是非融资的自有资金的撬动能力，是销售货值比上土地价格，地货比越高，就说明一样的钱能撬动的货值和利润越高。这主要是基于我们多样化的土地获取方式，所以我们在过去的13个月开盘前，支付125.6亿的情况下，撬动货值720个亿，地货比达到1:5.8，这个数大概跟全行业都是很优秀。大家可以看到不同的招拍挂方式，获地方式他的地货比差距巨大，单独拍1:2，联合牌1:4，收并购1:12，如果是代销代建那个正无穷，因为没有成本。2018年对于高地货比，我们有这样的一个数字，我花20秒钟解释一下，我们希望利用自有的正现金流约150亿，占60%的股权，能做到250亿的土地款，然后我们想拿到其中的1/6在次年支付，也就是2019年支付，这样我们就可以有300亿的拿地金额，我们如果能把地货比整体做到1:3.3，事实上在2017年这样1:5.8是很难做到，但是我想一比1：3.3我们要去奋斗，做到这样，我们就可以用150亿的钱拿到1000亿的销售货值，这1000亿的销售货值以我们的快周转要求，我们希望在2018年当年形成400亿的供货，这400亿的供货是怎么来的？就是上半年我要拿500亿的货值的土地80%来供货，当年就能形成400亿的货值，如果有人问你没有做到80怎么办？我们下半年拿到的地还有可能充斥当年货，我们要确保当地人能做出400亿的货来。这400亿的货由于销售周期相对较短，可能比我们去年70%以上的这个去化率会低一点，我们按照60的去化率来做，我们在离2018年当年买的地可以形成240亿的销售额。接下来有个数字更刺激，如果这240亿的销售额，我们能做到50%的回款，我当年就能回120亿。比如说我们当年150亿去拿地，能回120亿，这是我们的奋斗目标，从现在的情况来看，我们认为可以做到八九不离十。

在高速发展过程之中，标准化是离不开的。我们目前85%的项目都利用世茂的五大系列，其中璀璨系和国风系大量在福建省复制，我们各都做了10几、20家，另外15%的项目我们又来做城市地标，以及我们在福厦泉有相关的特色小镇，比如说我们在福州市区云上小镇，福州周边的有泰温泉小镇，厦门周边的常态文化小镇，标准化给我们带来最大的好处就是提速和安全。我们设计周期从115天是降低到22天，如此大的发展，地区公司内部的竞争尤为重要。我们有六家城市公司，这六家城市公司有明确的优胜劣汰制度。到2018年年底，很有可能就不是六家，每一个重点城市，我们都有两家以上的城市公司竞争，包括福州、厦门、泉州和漳州，这样就可以避免由于一家公司能力较弱让我们丧失一块市场。N个孵化N个新的城市公司，主要是申报目前的平台和开放性，只要我有钱有能力，就可以走到别人的地盘去拿地做项目，赚利润赚奖金，所以我们会为新的疆土去拓展。40个项目经理主要是针对项目，我们还是要把实现项目的落地和优质以及对客户的服务落在项目层面。城市公司的生存之道是财务模型，我们的财务模型主要基于现金流要大于经营性的，没有算融资，签约额和土地储备战，这是一个城市公司的发展轨道。

面对未来，我们成立了福建地区公司的地产研究院，主要基于对市场投资政策，竞争企业的权威度的研究，同时我们成立了研展业务中心，整个行业集中度越来越高，未来很多生意可能是房地产行业的上下游产业链。针对这一块的生意，我们提前利用研展中心对长租公寓、小镇配套、养老、联合办公、产业园等新兴业务进行研究。

最后借如此的平台，向各位投资者公布一下我们世茂集团福建地区公司的战略愿景，我们希望能做中国全行业全国范围内的第一地区公司。2018年签约冲刺达到500亿，2019年达到800-1000亿。全维度包括战略布局、产品力、周转能力、品牌美誉度、配套服务能力、内控管理能力和投资财务能力，均在行业处于领先水平，支撑地区公司的迁移发展。我的汇报就到此结束。

今年实际上我们这个会议的形式发生一些改变，我们现在有地区公司做一个案例的分享，那我相信大家应该看到世贸的变化是特别明显。因为15、16年是世茂的调整年，那实际上我也跟投资者说过，17年再调整就结束了，17、18、19应该是世茂的一个高速发展年，虽然我们在企业的内部管理上做了很多的动作，特别是我们对地区公司的授权激励机制做了很大的调整，大家可以看到这些地区公司的管理应该比以前要升一个很大的档次，而且他们也很有激情和激励的方式，或者是像李总这样，我们有九个地区公司很多都是80后的董事长，我经常跟他们开玩笑，我说你们是董事长，我是副主席，所以我希望他们做董事长应该要比较懂事了，要知道怎么样去经营一家公司，那我们言归正传吧，先简单说一下17年的一个业绩情况，那从总结的第一部分，因为房地产实际上已经迈入了一个调整期，特别是国家对不同的城市实际上去年是采取了分类调控，那我们看到分类调控的情况反而17年是历史的新高。在一手市场我们看到交易量是13.3万亿，这个面积是16.9亿平方米，那为什么会这样？我们看到三四线在去年这个交易是特别高的，价量齐升，甚至以前可能三四线只占三四十的市场,现在已经占60以上，我们看到北京上海基本上是一刀切了，降了接近一半以上，我们看到北京上海的整体成交量以前大概在5000亿左右，现在很多都是两三千亿这种水平，但是今年我们觉得会有点调整，因为三四线已经不会有这么多去库存的压力，所以可能今年的三四线会略微有压力，但是一二线应该会有谷底反弹,就是做交易量会估计反弹。所以整体来说因为34线会有一些轻微回落，我们判断18年整个市场可能会比17年略微少一点，但是肯定还是12万亿以上的市场，也不会跌很多，几个点吧最多，但是我们评估前20还是会有30以上的增长，所以如果我们不增长，你这个高了就要退货了，所以好不容易我们大概是在去年我们从18名涨到15名，所以我们希望今年还是可以持续在进步几名，所以这个增长率也是我们其中要考虑之一。

第二部分就是我们的销售，我们去年完成了1000亿，应该是迟来的春天吧，很多投资者说好像突破不了这个数，那也确实因为15、16年我们在调整，但是17年我是觉得是最难的一点，因为是调整年的第一年，万事起头来，当然很多投资者就说18、19还能不能持续，我相信应该是可以持续的，第一个是我们的价格，从13800提升到去年的16600，我相信今年还会有比较明显的提升，所以很多投资者说你们地价好像比之前贵了，以前是5000后来7000这1万，但是我相信希望大家看一下1万是什么地。就我们里面的地势特别好的，包括我们买了向深圳龙岗这种战略的土地，1万多块钱在深圳的地价是很便宜的，我们在大湾区，刚才投资人看是以前在华南很少，现在怎么变成我们最大的土地储备，希望大湾区我们主要是四个城市，第一个是香港，我们在香港的货值有三四百亿，而且我们的地价涨了很多。 我们九龙的地买的时候地价是1万多块，最近旁边拍到接近3万块，这个地可能就赚了100亿，当然他在山坡上，我今天听了汇报他有点头疼就很复杂了，而且要做基础，他是时间好慢，这是利润是很高的，因为香港是没有土增税，又没有这个营业税的，所以它实际上这个就销售税，所以实际上我们在香港这也是有很多储备。另外我们在那个深圳现在已经有三个项目。那么另外我们在广州也有好几个项目，因为我们在佛山也有好几个项目，那这四个项目把四个城市应该说是大湾区GDP1234，是因为大湾区有几十个城市，有一些等级可能会低一些，我们这等级可能比较高。

另外就是这个货值方面，我们今年的货值了有2300多亿，但是这个2300多亿是很保守。为什么？因为他计算了60的去化率，我们去年的去化率是65，如果我们今年还是65了，那就是1500亿了，所以这个是第一点。第二点是没有考虑价格上升，还是按照16000多，但是我刚才说的价格应该会上升很多，如果上升到17000或18000，那这个数还会涨，这是第二个因素。第三个因素没有算吕刚才说的今年买地今年在卖楼，所以如果今年买地今天又能卖楼，到了这个时候还能再上升，那我们现在是怎么样？我们内部是希望，因为我们去年是接近50的增长，我们希望今年我们每个季度，到处投资者数应该都是超过60。我们一二月份就是超过60，那这个月应该是销售额创历史新高，也会整体也会达到优势，那我希望上半年也达到。我们实际上内部应该比这个1400亿有一个更高的一个增长。实际上大家也在看李总刚才说的福建地区公司，它们一季度会卖110亿以上，那大概占整个集团的1/3，所以我们就是300多亿，那去年它是在25，所以他说他今年希望500，所以实际上福建他们也有内部的数，那么可能希望可以超过600亿，，大家也可以看到集团实际上今年还是有很多货值很多机会，当然我们对市场也不能过分乐观，也得有谨慎的这个目标和计算方式，所以这个是我们在销售数字上和我们在每个月、每个季度都希望给投资者看到这个销售速度，应该比去年还会有明显的提升。当然我也跟董事长也沟通过，我们希望在今年的6月底，我们真的能达到刚才我说700多亿，60以上的这个速度。

第三点毛利，我们毛利终于经过了两年的调整，去年我们已经提升到30以上。那实际上我们很有信心在18、19年肯定会超过这个数，我们希望每年都有一点几的提升，但是也不可能提升的特别明显。刚才李总说的招拍挂的土地利润还是比较低的，但是我们有一半以上不是招拍挂的土地，是战略地收购地，这些就会比较高，而且实际上我们17年的利润率还是挺高，但是17年的利润率也会18、19年才入账，所以这里有个递延的一个因素，但是整体来说我们觉得毛利、净利都会持续提升，我们也很有信心，因为这两年我们在价格的提升上也比较大，另外买地从之前比较关心，只要我们去年买地很多，实际上我们前两年基本上现金流都是接近持平，那去年付了200多亿，主要是我们买了超过1000亿的权益前的地，权益后是680，所以这个数也是比去16年是翻了一番，我们的买地，当然这个买地多了也能保障我们未来几年的高速发展，其中我们买了一个240亿的深圳龙岗的这个地还是要再宣传一下，这个地很大，占我们的货值只有六七百亿，他要盖一个700米的中国第一高楼世界第二高楼，而且里面还有很多公寓、酒店和商业，实际上刚才我看了一组数字挺难看的，我们现在商业因为有一些商场在改造，也有很多在盖，所以我们现在商业的租金收入只有十个亿，但是龙岗这个项目做好以后，一年的租金收入就是30多亿，所以他在深圳，他有几十万平米的这个出租店。

光商场就有20万，是一个很吓人的一个超大型项目，应该是深圳最大的土地挂牌项目。所以我们在这个土地，货值，土地投入也有比较显著的提升。另外，第五点，就是财务上，因为我们的负债率由于去年买地也买的比较多，但是还好，只升了5.5%，还是控制在60%以内，但是因为有些地我们是采取了分期付款，有些地是年底才买的，今年我们土地还会在继续加大一点，所以我们未来的这个负债率，我们希望控制在70%以内，所以我们明年的负债率就今年会有轻微上升，但我觉得还是合理，那其实对比很多开发商来说还是低的。利息我们也在持续降低，但我觉得今年可能就降不下去了，今年我们的判断是国内的利息实际上在上升，他已经步入了跟美国一样，利息上升的一个阶段，当然我们可以通过境外一些融资可能去拉低这个平均的融资成本。另外第六点，由于我们的毛利、净利都增加的比较多，所以我们在派息上也增加得不错，我们现在达到一块钱，应该增长了3%，接近32%了，应该也是一个比较好的。我们希望，这个随着明后年利润在持续提升，这个数会更高，我们会持续跟股东分享这个成果。另外第七点，刚才说到了我们租金、酒店这个收益大概30多亿，但是我们希望我们的五年计划里肯定是要超百亿的，所以这个跟我们发展还是有很大的差距，因为我们还有很多大型的酒店、商业、办公要开业，比方说，我们今年在上海这个-88米的深坑要开业，那么一年的租金，酒店收入大概会在三个亿，但它不能当年实现，可能是在19，20年。另外我们在杭州也有酒店要开业，我们在香港2019年年底也要开酒店，这个酒店可能有五六亿的租金收入，而且我们的地价真的很低，我们是拍来的，是有这个经营权的才3000一尺，他们说别的公司是跟经管局合作是没有产权的，是6000，我有产权3000，他没产权6000多。所以我们实际上有很多这种优质的地，但是没有体现在账上。我们有很多酒店要开，我们有很多办公，我们今年陆家嘴会有一个总部的办公大楼要开业，我们前海也有个大的办公大楼，我们在上海南京路有个国际广场，今年我们会引进世界除了日本以外第二个hello kitty的室内乐园，所以我希望大家今年如果可以带孩子去hello kitty乐园玩玩，可以去我们的深坑，不是说住在水底下看水族馆，它是一个主题乐园，有蓝精灵的主题乐园，那就有从这三个这边飞过去的那边，还有很多好玩的游戏，还有玻璃栈道，惊险的游戏，所以大家投资者有时间就去玩一玩，都挺好！

另外就是，最后我们17，18，19年我们是一个有品质的增长年，我们不管在销售规模，毛利润，净利润，工程质量，我们现在工程质量按照第三方的数据，第三方的公司已经做了一百多家地产商了，我们公司质量现在排在前五名，所以这个我还是挺开心的，工程质量，产品力，客户满意度我们现在都有比较大幅的提升，那我们相信是可持续的，我们每个月告诉大家的销售数据，每一会，每一个季度告诉大家销售数据都是超过期望的。另外我刚才也提到我们的管理架构，授权的地区公司增加了激励，实际上现在九个地区公司是充分竞争。我们刚才说的福建地区公司，是我们九个地区公司之一，但它做的比较好。但是我们实际上，在这一块有很多投资者在问跟投，他们以为跟投就是无敌的，因为有些公司跟投了，所以业绩噌噌噌，我觉得不是这样，我们现在也有跟投，我们跟投已经做到3.0版本，但是这个是两年前的事，跟头没有把我们的业绩明显提升，但是我觉得我们现在比跟投还要好，地区公司他是董事长他是分利润，他有基础利润，但是你超标了超过500亿以上全叫超额利润，超额利润分成就更高，还有管理费利润，管理费用利润就更高，因为它是没成本，我举个例子，他们去年做了十个亿的销售，代销，他收了3个点的管理费，那实际上三个点的管理费实际上就是3000万，但是它的成本低于1000万，因为他这个是没有成本的，它就是一些销售广告费用，所以等于是他赚了两个点，他赚了2000多万，那这2000多万他就可以提成10%，这是他给了200多万的奖金。我们还有产业链，你现在卖楼，能不能卖家具，卖布艺，卖其他的服务，一系列的高科技智能化，跟房子有关系的，这个也是提成10%。但是如果你是说跟好几家合作，五家合作又不操盘又不入账，只有1%，所以我们现在基本上没人不超常增长，在世茂所有的项目我们都要操盘。而且我们要收管理费，因为管理费部分就10%。所以我们现在实际上跟大家合作，我们都要操盘，要收管理费了，所以在新的这个框架下，实际上它不需要跟投，他已经跟投了。他没有出钱，他已经是做老板，上次李总私下跟我说，老板你这个政策比我自己创业好多了，他说我还创啥业，对吧？我现在就是可以，而且他省了钱也是算他，他的成本省了多少亿也是算他的，他多卖了多少亿也算他，所以他会很在意这个成本，还在意这个产品怎么样把它利润率提升，我给他考核15个点，他做16、17、18全都超额利润，所以我们实际上这个是很大的一个变化，而且他刚才说了他还可以去占别人的市场。比方说他可以去武汉，他可以去华南，为什么呢？当我们不会在这个城市一块地两个世茂交两份保证金他们是不同意的，你保证金10亿交两块金交20亿不可能，但是可以在集团上两个土地会，那上会的时候就要说你的利润率，你什么时候开盘，你什么时候现金流转正比，IRR怎么样？就充分PK，PK赢的买地，有资格买地不一定买到，还得去拍，所以实际上整个已经打通了，我刚才是说九个地区公司可以打通，他现在里面有六个片区，他现在六个片区还打通了，就是这个泉州的去可以拿，如果有现金流啊卖得很好，在泉州就卖得很好，他可以去拿厦门的地，厦门公司没怎么卖楼，限购限价他就没怎么买地。福州又卖得很好，他就可以买宁北的地，他就实际上全打通了，不是说你这六个就永远这六个，还是要看你能不能卖楼，能不能收钱，实际上到今年年底，他们这六个最终只会淘汰成三个，会变成城市公司，那城市公司的总经理工资就会高很多了，奖金就高很多了。所以我相信我们这九个地区公司，在三年内就会变成5到6个，就有三四个要淘汰掉。那每个我们希望可以孵化五六个城市公司，这样在未来三年内我们会有30个城市公司。我希望每个城市公司在三年后，我们今年18年我们的城市公司的要求是要做70亿，明年，我们在19年就要100亿，那2020年我们是要在150亿。那就是说在2020年，就我们说的三年，我们要有30个150亿的地区公司，总经理。当然也包括有些项目是区域直管，所以大家会知道我们这平台就很大，这个15×30就4500了，还有直管的，所以未来五年我们已经搭好了一个很大的框架，所以在这个框架下，我相信我们可以高速发展，也特别感谢各位投资者对世茂长期的支持，但是不要心太急，我相信这股价的涨幅了，后面应该会更大，我们也会加大整个利润的这个回报和股息的分派，谢谢大家。

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感谢各位投资者多年对世茂的关心支持。世茂其实这两年刚才各个同事说了，我们有很大的变革，对前景我们自己预判得非常好。但是反而我对同事的要求是稳步发展。行文纪念我们创造百年的技艺，发展是硬道理，但是发展是在没有风险或者少风险的前提下去发展，不能说有机会盲目的就去，比方说大家现在可能会担心说三四线城市好像不一定有去年那么好，你会不会冲得太猛？其实刚才我们也在也在大家都在讨论，对三四线市场的看法，我们都是一步一个脚印往下踩，不会一下子就跳进去。所以稳步发展是世茂一直以来的宗旨。我希望世茂能成为一个稳步发展的百年老店。