在K12教育科技专场中，海风教育创始人、CEO郑文丞就当前线下K12培训市场的特征、互联网对于传统K12教育培训模式的效率及体验的改善以及未来线上1对1 K12培训的竞争格局进行了阐述。
以下是郑文丞的分享内容概要：
海风教育创办到现在已经有7年多的时间了，2010年我还在复旦大学数学系读大三，同年我创办了海风教育。海风教育在2014年以前，一直做的是线下项目，主要做自主招生的业务。但到了2014年的时候，自主招生的业务面临了一些问题，比如说自主招生每年的人数太少了，很快就遇到了天花板，尽管这是一个能够赚钱的业务，但是我觉得这是一个做不大的作坊模式。
另外一个问题是，我们自己体会到了在线下做教育培训开店模式的效率问题，我们觉得线下课外辅导培训是一个非常规模不经济的事情。规模不经济的典型特征是：重复的建点、租金、装修；二是配置人员，人员配置是有重叠的，包括校长、副校长，也有管招生、管教学、管招生的人员。
坦率来讲，在当时我们自己也是有比较大的困扰，不知道怎么做合适的在线教育的形式，在我们之前，在K12在线培训这个细分领域中还没有很明显做的好的。在2014年，我们决定了转型，当时我们转型的模式受到了像VIPABC、51Talk这样的做成人口语外教项目的影响。我们发现这个模式是合适的，针对中小学生来说也是一个可行的模式。不过，我们面对的是一个我们自己觉得理想很远大但是不确定性很高的市场。
我觉得“因材施教”这四个字是做在线1对1很重要的关健词。在我们教育的整个发展过程中，教育资源的稀缺性或许从来没有被解决过，只有极少数的学生有机会享受个性化的教育理念和形式。
现在商业化做得比较好的教育培训机构，普遍都是以班课形式做起来的。其中一个原因是，做班课可以吸引到比较好的老师上课，从经济模型角度来看，做班课可以给到老师更好的报酬，同时你的毛利也可以很高。我们认为班课做好有一个很重要的前提，即需要在凑齐一批水平相当、目标相近的学生一起参加一个主题的课程内容。
但是，班课也有自己的局限性。比如说，现在做班课的并且规模做到一定程度的培训机构，大部分都是做培优教育。这背后的原因一方面是没有哪个家长喜欢自己的孩子参加一个补差班。到了初高中阶段以后，小学阶段原来的培训方式不成立了，小升初是不允许统一考试的，只能用第三方考试，家长希望孩子能考上一个好的初中。但是到了初中、高中阶段，因为有中高考这样的考试形式存在，绝大部分的家长把主要精力放在国家级升学考试上面了。
还有一个原因，即大部分家长在小学阶段都觉得咱们的孩子很优秀，但是到了初中以后或是更高年级，对于自身的能力有了更清晰的认知，自身定位也更准确，中考和高考反而更加契合孩子的发展阶段需求了，于是很多这个年级段的孩子便开始更多的集中起来了。于是，培训机构便开始了拓展，首先拓展的方向是培优。一方面原来参加竞赛的学生普遍学习比较好，参加培优是正常的。另一个很重要的原因是，成绩相对比较好的这部分学生相似度是比较高的，这个人群能更好的能够符合传统班课、凑班的模式，更加符合参加班课的形式。
但是我们知道放大群体来看，学生的成绩是呈现正态分布的，学习成绩好的学生还是少数，大部分是中等水平，也有很多学生是有补差需求的。那么，这部分人群的需求怎么满足？如果继续使用传统班课形式，效果并不好，时间效率也很差。在班课上，真正有用的上课时间可能只占了20%。因此，老师只能挑选尽可能最大的公约数做教学，在这个过程中一定会出现很多孩子在学习的过程中是浪费时间，孩子的时间效率也会变差。
另外一个宏观环境因素是，现在我们的生活条件在变好，可支配收入在变多，家庭用于教育上的预算在提高。但是，孩子学习的可用时间并没有变多，这说明着单位小时的教育预算也在提高的。这意味着什么呢？我们看到一个大的趋势，一些家庭会认为，在有一定的财务条件支撑的前提下，能不能请老师1对1地来给孩子讲课？于是，我们看到大量的1对1教育培训机构快速膨胀起来，最早从一线城市，现在到二线、三线城市扩展起来，这些1对1教育培训机构享受了黄金的十年。我们认为，班课教学自身的局限性、家庭家长对于时间意识、单位小时投入产出比的需求的快速增长，是导致了现在所谓的个性化教学需求增长的起源和本质。
但是客观来讲，我们觉得这种1对1课外培训模式还是有很多问题的。相比于传统班课，它的规模和经济效益劣势凸显得更明显。
首先，1对1线下培训相比班课来说天然地需要更多的老师。1对1教育培训机构的师生比肯定是对老师的数量要求更高。其次，班课的教学模式天然的是以老师为中心的课堂。但是到了1对1的教学形式，则出现了非常大的变化，典型的特征是课堂的中心从老师变成了学生，而每个学生的差异化程度是非常大的。每个学生的个体需求不一样，学科也不一样，每个人的薄弱点也不一样的，每个地区的考纲也不一样，不同学校的教材版本也不一样，不同的班级的教学进度也不一样，每个学生的学习习惯也不一样，每个学生的知识点掌握情况也不一样的。理论上来说你找不到两个需求一模一样的学生。1对1线下培训的问题还不仅仅局限于此。比如说，线下的1对1教学家长是很难参与其中的。
我们也清楚的知道1对1教学辅导培训，家长把小孩送来的核心目的、最终目的是帮助孩子在学习成绩上有提升。提分是所有1对1教育培训机构、辅导培训机构主打的目标诉求。但老师的核心诉求却是能够把这个学生伺候得开开心心，让他觉得对培训机构很认可，下一步影响的是能不能续费、能不能介绍别的学生一起来上课。但是，这两者之间不是等号关系，真正帮学生提高成绩是最难的，更多的提分靠的是学生自己的学习能力。
我们的感受是整个教育培训行业中，付钱的是家长，消费者是家长，但用户是学生，整个环节的用户体验是很不好的。家长购买的是一个黑盒，不知道效果如何，验证周期很长，可能要半个学期、一个学期，看考试成绩。同时，培训机构也缺乏监督力。教学过程中没有任何的过程管理，这是线下传统线下教育的通病。
那么用互联网方法做1对1教育培训，如果只是把一个教室从线下搬到线上，只是解决了时间问题和场地问题。但我觉得这只是解决了1.0版本的互联网教育的问题。因此，我们在这个阶段需要解决的核心问题是把“剧场式”的脚本转移到“计算机”脚本的过程。，目前这个数据库规模非常大，覆盖了全国所有地区、所有考纲、所有年级段潜在的教育内容，题库、知识点，组织好标准化的、结构化的、小颗粒度化的数据库。在前端，在老师的备课、老师的教研、老师的教学、课后作业、课后测验环节中可以调取，并且可以有效的把过程记录下来，把所有的使用日志记录下来，方便我们做对老师的监督，方便我们做对家长的监督，并且我们主动地吸引家长来关注这个过程。
现在，家长也参与到课堂中，因为是异步的参与，不需要同步的参与，我们可以给家长提供后续回看的权利，可以看到我们老师表现如何、学生表现如何。家长的参与会引起参与双方（老师和学生）有更强的紧张感，并使得课堂紧张度能够更好的保持。我们曾做过调研，学生和老师普遍反应在这样的平台上面进行学习，学习状态是更紧张的，老师觉得紧张，是因为所有的过程都变得透明化，同样学生也不敢开小差了。
我们觉得透明化对机构来说是一个挑战，对机构来说是有压力的。但是我们觉得这种压力是我们乐于承受的，因为这是朝良性的方向改进的一个基础，我觉得这是有价值的。
另外一方面，“计算机脚本”的知识能够把老师武装起来，使他们有更强的战斗力，同时我们让老师能有更好的组织纪律性，具有规范的行为规则，标准化的操作流程。老师的行为过程都是可控可管理的。老师的备课环节有了更多的技术支持，备课的精准性更高。我们相信这个春天马上就会到来，通过互联网手段的应用会与所有线下教育培训机构产生越来越大的差别，各方面的体验也会越来越有区别。
什么是死亡三角问题？在K12在线1对1行业里，我们目标受众人群是缺乏自驱力的人群，因为中小学生普遍的都不具备自觉性，需要外部督促。同时，具有相对比较高的难度、挑战性和缺乏趣味性的学习内容。
在很多年前，录播课、网校模式就有了，但是学生的专注力没有办法管控。但是，1对1在线教学是可以解决这个问题的，因为这是一种强交互的模式。我能够实时知道学生在干什么，实时要求学生给我反馈，也能够知道学习的整个过程中老师在做什么。在技术上，我们能够第一时间知道学生是不是在屏幕面前学习，知道学生是否是学习活跃的状态，我们也能够知道学生的眼球视觉焦点是不是停留在合理的区域范围内。
现在大家都想做平台，因为平台可以做得大、做得快。但是做平台有一个前提条件，即对于所有的参与各方，学生、家长、老师各方都能够输出可持续的且有效的价值主张。我们可以有效的把老师的教学过程记录下来，学生的学习习惯我们也进行了数据化，对于老师来说，要切换平台的门槛是很高的。同时，老师的单位小时收入提高了，时间效率变高了，备课效率变高了。
最后谈这个赛道，讲一个格局预测，我们的观感是，产品力是唯一的核心竞争力。其实K12在线1对1 这条赛道里面的玩家已经有很多了，，大家都不笨，你今天在市场营销端做了一个事，做对了、做错了都有人学；销售端也是一样，很多方面都是一样的，做品牌也是一样的。
我们在后端构建起来的以教研内容、教学流程、技术支撑为支撑的相互勾连度很高的金三角上投入了大量的人力、物力和财力，我们认为们这是形成核心竞争力壁垒，能带来更好的用户黏性、口碑和服务体验。我们看到的教育行业的规律是：所有的真正做到令人尊敬的、足够大规模的教育培训机构普遍都是以这个起家的，没有哪一家是市场营销驱动的公司能够做得很大的。
第二个特征是互联网因素的加入会让行业的集中度高很多，未来的1到2年的时间中竞争格局会进一步激化。
