2015年以来，A股市场教育培训类公司资产证券化明显提速，引起广泛关注。我们在《教育培训品牌化竞争展开，看好培训龙头品牌化扩张》深度研究中详尽分析教育培训类公司商业模式特征。其中和君商学在培训价值链中的着力点与众不同，我们认为和君商学是教育培训行业最佳商业模式的代表，特别专文分析。 和君商学院提供线下面授培训、线上网络培训相结合的O2O管理培训和商学学习课程；涵盖企业家和企业高管培训、企业人才培训、创业创新培训和辅导、企业管理内训、企业大学、高校从商学生的就业和创业能力培训、商业人才的个性化终身学习、职业培训等教育服务。和君商学教育培训定位于企业中高层管理人员、金融、咨询、职业经理人、创业者、商学思想家与作家等领域的从业者或意向从业者。 公司第一类服务客户是机构(主要是企业、商会、行业协会、政府部门比如中小企业局等)，以B2B2C的方式进行服务，公司(B)提供管理培训的课程设计和讲授，机构客户(B)购买，支付价款，机构客户组织其成员(C)学习。 公司第二类服务客户是个人，以B2C的方式进行服务，公司(B)提供学习体系的设计和课程讲授，企业高管、经理、职员或将来去企业就业的高校毕业生(C)个人购买，支付价款，线下面授听课或线上网络学习。 和君商学院的青年商学培训计划在国内知名高校在读与毕业生中有较高知名度，累计毕业生近5000人，但主要采取免费授课模式，因而不产生收入。公司在2014年以前收入来源为企业内训，在2014年之后总裁班与在线班收费带来收入高增长。 公司收入增长的来源为总裁班、企业内训收入的增长以及在线班用户的规模化。和君商学商业模式特点：侧重自有内容与师资，销售效率与边际效益高 教育培训业务由四大价值链环节组成：研发(培训内容设计和制作)----采购(师资、场地、设备、IT服务和软硬件、耗材等)----营销(品牌、市场推广、招生、销售、客户服务)----生产和交付(组织教学或以其他方式交付内容)。 和君商学的特点是背靠和君集团旗下的和君咨询、和君资本深厚的商学与资本积累，提供以自有的理论体系为基础的系列课程，且重视师资力量。 公司在培训价值链中，侧重自有内容研发与师资力量采购，在内容上形成了独特、不可复制的教学内容和一支稳定、可控、优质的师资队伍，是公司商业模式的主要特点。背靠和君集团商学与资本积累，提供以自有的理论体系为基础的系列课程 公司重视师资力量，培训成本较高，因而毛利率在职业教育培训行业中偏低；2014年培训师成本在收入占比中达40%。2.2 内容品牌影响力强，销售效率高，在线变现潜力释放规模效应 基于自成体系的教学内容与广泛社会影响力的商学积累，和君商学院在实业界与国内知名高校在读及毕业生中品牌知名度高，公司的招生与业务拓展中销售成本较低，销售费用率不超过3%。 和君商学以打造互联网教育的全球品牌为发展目标，随着品牌知名度在销售端的变现能力进一步释放，在线业务有巨大的规模潜力。公司的规模效应将快速释放，管理效率费用率快速下降，盈利水平较高；2014年净利率已经超过20%。和君商学启示录：重精品内容与师资，顺应品牌化竞争之势 国内教育培训行业普遍存在精品内容供给不足，教学内容、服务差异化程度偏低的问题，在商业模式上普遍依赖于销售能力驱动的粗放式增长；加上线下培训的管理成本较高，规模效应不突出，导致培训行业集中度始终偏低，龙头机构规模有限。 以正保远程、华图教育、达内科技为代表的职业考试辅导、技能培训龙头机构为例；销售费用率普遍在20%以上，由销售能力驱动增长的特征突出。 管理培训机构销售费用高企，销售能力驱动收入扩张的特征则更为显著，销售费用率在30%为常态；且规模效应不明显，管理成本高企，利润率低。 新东方、和君商学等成功案例的商业模式特点则揭示了提供精品教学内容、重视师资力量打造的优秀教育培训机构在形成品牌知名度之后，其招生工作具有极高的销售效率，且品牌知名度的变现潜力巨大。 随着教育培训行业的暴利时期结束，行业走向成熟过程中品牌化竞争加剧优胜劣汰，优质机构扩张壮大行业集中度不断提升为必然趋势。
【作者简介】王铮，传媒行业分析师。武汉大学理学学士，；曾任国金证券研究所传媒行业分析师、中信证券研究部传媒行业高级分析师，现就职于光大证券研究所。【声明】原创文章，未经授权谢绝转载，转载请联系作者。本微信公号原创内容仅代表个人观点，与作者所在的机构无关。
