你们可能都错了 买买买思维才能卖房!

那么你招来的新经纪人真正懂销售吗？让他们学会以下几种思维，销售房源、提升业绩都是小case！ 原来销售不是卖，而是买买买!

销售不是卖，而是和顾客一起买！当你真正关心或关注顾客如何选购，并且让顾客感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们购买组织中的一员。

在不知道客户想买什么房源之前，你永远都不会知道你能卖什么！客户是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，你就越知道如何卖。

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的经纪人。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他们带来的价值。差异只有在满足客户需求的时候，才真正有价值。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

客户在意自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以王牌经纪人要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这就需要房地产行业知识、售楼技巧和对自己门店房源及服务的深刻认知。

客户没有目标，经纪人就没有希望。客户有了明确的目标，经纪人的希望也不大，顾客对改进问题的渴望是购买的动力之一。

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里。所以，作为经纪人的关键不是降价，而是如何塑造出顾客认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，可是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑，如价值、案例等等。否则，他反悔的可能性极大，有无数单子都是在最后一秒被改变了结果。

客户的异议=疑问+负面情绪。

你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为顾客没有消气。面对异议，有三件事必须要做：

首先通过分享他的感受，消除负面情绪;

其次通过探索，找到异议背后的原因;

最后再针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

顾客愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照经纪人说的去做。因此，作为经纪人需要把你的想法通过某种方法加工成顾客的想法，让顾客感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

顾客一般是通过管状视角来看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点，顾客的购买欲望就是来自这10%特点所带来的关键利益。在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。因此，说服顾客时要一遍又一遍地重复这些卖点。

没有人会因为“友谊”而从你这里长久买单。生意的本质是交换，而顾客之所以愿意交换，是因为觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的“多”，虽然未必真的多。所以经纪人最核心的技巧是围绕如何塑造“多“这个字展开的。附加值“多” 有时会让顾客产生更多的购买冲动！