导读
一般情况下，促销位的好坏决定了促销活动的效果。如何与卖场采购谈促销位的调换问题，争取到更好的促销位，是困扰业务员的一大难题。
本文来源：第一营销网
黄静 KA课题研究者，sanyue301@126.com,公司官方微信号：senpan83968132
在厂家业务员与卖场采购的业务往来中，会有一种情况：因为现有陈列位不好，影响销售效果，就少不了要调整到更好的促销位的协调问题。一般情况下，促销位的好坏决定了促销活动的效果。因此，为了在卖场争取到好的促销位，厂家业务员没少和卖场采购套近乎。但往往是钱也花了，嘴皮子也磨了，但问题归问题，仍是解决不了。采购总会想出一千条理由来回绝自己，许多业务员没少碰卖场采购的“钉子”。长此以往，如何与卖场采购谈促销位的调换问题，争取到更好的促销位，便成了困扰业务员的一大难题。
商业上无论多么困难的事情，自有其解决的办法。无非是解决问题的成本问题。在对待与采购协调促销位调换的问题上，业务员往往陷入了一个“误区”：认为只能“花钱”才能搞定采购。却往往忽略了从专业角度——站在采购的角度来分析促销位的调换问题。总认为只有砸钱才能解决问题。这也是造成促销费用节节攀升，逐年上涨的根本原因之一。
如果我们换个角度来看待促销位的调换问题，就很容易找到问题的症结所在。对于卖场采购来说，“促销位”是用来帮助自己赚钱的“工具”。因而，衡量一个“促销位”是否为自己创造了最大效益，除了收取正常的促销费用外，采购更看重的是商品销售量的提升为自己带来的利益。毕竟，单个促销位的费用是“死”的，而促销位创造的销售业绩却是“活的”。同一个促销位，用在哪个品类上，投在哪个商家身上能够给自己创造出最大的效益，采购就会愿意将其分配给谁，这是采购看待促销位价值的思维逻辑。
因此，作为商家，在与采购谈促销位的调换时，只有抓住如何运用新颖的促销手段来确保产品销量的提升这个关键点来做文章，才有可能取得谈判的成功。所以，厂家业务员应学会站在采购的立场来寻找谈判的思路：具体来说，在与卖场采购谈促销位的调换时，应抓住以下几方面关键点：
与采购谈促销位调换的谈判技巧
从心理学角度分析，人在做出一个错误决定时，往往其自身并没有意识到这是一个错误。因此，纠正一个人错误观点最好的办法并不是指出他的问题，而是帮助其发现自身存在的问题，并引导其做出正确的决策。这种解决问题的思路也同样适用于采购。因此，供应商在向采购争取更好的促销位时，一定要通过销量不佳这个结果来倒推：是产品选择的原因？价格的原因？促销员的原因？赠品的原因？等等，通过数据和事实把所有原因都否认之后，直指促销效果不佳的根子——促销位置不合适，这时候采购就会意识到为了促进销量，有必要调整促销位了，记得要用数据和事实去说服，而不是自己强要。
不要谴责采购的安排
即便采购做出了一个看似错误的安排，也不要当面指出。相反，应首先肯定采购对自己的支持，并表示感谢。因为，当面表示谴责很容易让对方产生对自己的抗拒心理，从而让双方的沟通陷入僵局。因此，在谈判前，首先要人为制造一种和谐、宽松的谈话氛围，并尽可能拉近对方和自己的距离。最好的沟通，一定是在良好情绪支配下的沟通。从这层意义上讲，站在对方角度，其实就是试图从感情上将对方和自己的位置放在一起，制造出亲近的局面。
准备好数字，说明差距：目标和实际
当供应商发现较差的促销位影响了自己的促销方案的执行时，说服采购调换促销位的一个最好办法，就是通过出具数字来向采购陈述一个事实：自己活动的预期与现实存在较大差距，从而间接向采购暗示：双方利益都在遭受损失！为了弥补损失，最好的办法就是通过更换促销位来提升销量。因此，供应商需要收集以下一手资料给采购。
自己预期的销售额——实际的销售额（具体到日）
现有促销位的弊病（列举该区域不适合开展促销的事实）
促销活动应在哪个区域开展（从消费者购物心理和消费习惯上分析）
准备调整陈列后将给予的额外支持：多点赠品、促销员、宣传品
在让采购明白只有调整陈列位，才能改善目前较差的销售状况后，应补充强调自己将会在哪些方面确保陈列位调整后销量的提升。例如，加大买赠力度，延长促销时段，增加促销员，扩大宣传力度以及活动场次上的安排等。无非是向采购表明自己的决心，并证明自己完全有能力实现自己的销售预期目标，确保卖场的利益。同时，这些后期增加的费用投入也可视作自己更换促销位的一种变相交换条件。
做出详细的预计成长数字
在谈判的最后，供应商还应做出一份调换促销位后，自己预计实现的销售数据来向采购表明自己的决心。同时，也是通过这些预计成长的数字来坚定采购的信心，让他相信调换位置后销售是可以得到提升的，卖场将会得到更多利益，给他一个行动的驱动理由。
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