丨终端动销

没铺货谈销量，那都是扯淡！

---天奇商学院副院长  鄢圣安

业务员在铺货过程中，总会面对客户“你家产品卖的不好”、“新产品，不想卖”、“价格高，没利润”、“售后服务没保障”......这些拒绝和推辞，你该怎么应对？

新品上市、日常拜访，如何说服终端客户进货是许多业务人员头疼的问题，其实，在铺货过程中讲究一定的策略，掌握销售技巧，就能有效刺激终端客户进货积极性，提高进货概率。

【天奇商学院副院长  鄢圣安】

第一、业务员需找准定位

业务员的主要职责就是推广品牌和产品，作为业务员，要想尽办法让客户接受品牌，使客户订货，如果客户说不要货，你扭头就走，你还是业务员吗?大家好好想一下，是把自己当成业务员?还是当成了送货员?如果把自己定位成送货员，你很难完成铺货的使命。

第二、准备工作要充分

铺货前一定要做好准备工作，比如对品牌的理解、对产品充分了解(规格、性能、价格、卖点、包装等)、对营销政策的把握、对竞品的了解、对渠道的调查分析等，磨刀不误砍柴工，盲目地去铺货，铺货工作很难做好。

第三、 铺货要有规划性 

铺货前，一定要明白先做什么后做什么，先铺城区后铺乡镇，还是先铺超市后铺流通，不能漫无目的，铺货原则也是先易后难，先从容易的渠道做起，做出样板市场，以利于更好地铺货。

第四、铺货要有耐心，肯花功夫

铺货不是走马观花，而是入木三分，对每一个终端客户都要用心，要让每一个终端客户都看到样品和包装、了解价格和利润，更要让终端客户知道产品的独特卖点、品牌和产品的美好前景，每一次拜访客户都要有成效，业务员越认真越负责，终端客户越容易订货。

第五、铺货是个持久战

新品牌、新产品铺货不能急于求成，终端客户对新品牌和新产品是有了解和接受过程的，业务员不要指望去一次客户就答应要货了。

业务员就是一次、两次、三次……直至多次去拜访终端客户，在拜访终端客户时不停地为客户，解疑答惑，逐步建立信任和好感，最后形成订货，拜访客户的过程就是让客户充分接受品牌、接受产品的过程，这个过程急不得，要有耐心和恒心。

第六、铺货需要多总结 

铺货要做好市场日记，要学会分析、总结、提高，找出合适的铺货方法。好记性不如烂笔头，记市场日记就是要对每天的铺货情况做一详细记录，记录每天的铺货路线、终端客户的详细资料(地址、电话、老板、性质、规模、特色等)，还要记录哪些客户订了货、哪些客户没订货、为什么不订货、约好什么时候再拜访等等，这样一则便于完善铺货策略，二则便于市场铺货的计划安排。

铺货，只有你方向对了，方法对了，铺货就变得简单了，记得铺货一定要用心、有耐心、有恒心！