对于一名创始人来说,想明白自己要做什么,创业只是刚开了个头。从公司运营的角度看,失败的创业者往往也不乏好的产品,而成功的创业者走过的道路却总是惊人相似。
2012年8月,硅谷创业研究专家Eric Rise提出的“精益创业(Lean Startup)”理论,几年以来一直被众多创业者奉为互联网创业的“行动指南”,其在中国最典型的应用案例就是小米。
但是黑马学院案例中心近年来对国内外众多创业案例的最新研究结果表明,在中国移动互联网领域,《精益创业》一书中提到的三个主要工具——“最小可用品”、“客户反馈”、和“快速迭代”虽然非常有效,但是并不完整,要想取得更好的效果,至少还需要在三个方面补充:
一是“重度垂直”即聚焦式的移动互联网业务体系建设与运营;
二是“生态系统”即对外部生态环境进行卓有成效的塑造和引导;三是“资本运作”即在不影响企业掌控力的前提下,引入风险投资为项目发展提供驱动力。
最近几年在国内崛起,并成长到一定规模的移动互联网创业项目,如嘀嘀打车、饿了么等,大抵按照这样的发展思路:聚焦一个细分领域,建立一套IT体系,进行重运营;在打法上,先在市场中投入一个较简化的原型产品,然后通过不断的学习和有价值的用户反馈,对产品进行快速迭代优化;一旦商业模式证明走得通,立刻借助资本的力量进行快速复制,全国布网;与此同时,牢牢抓住产业链中的某个优势环节,形成类似于垄断的效果,营造有利于己的生态环境。
张浩在“疯狂老师”的打法套路上明显也是有备而来,他是“重度垂直”理论的忠实践行者:
首先,“疯狂老师”不像有些在线教育平台那样做得包罗万象,但是在细分市场领域非常聚焦——他们只做K12的文化课,这是教育市场中的最大蛋糕。
对于O2O项目来说,除了客单价和满意度外,用户的使用频次也是一个重要的考量标准。在这方面,教育行业做深的方式其实与很多上门服务不同,因为一个学生选定一个家教之后,不太可能经常更换,也就是说,“找老师”这个动作的使用频次不可能很高。
因此,要想在教育领域形成重复购买,就不能把找到老师当服务的终点,而要穿越价值链的表层,深入下去,建立找到老师以后,师生、家长互动的长效机制,并借助这种长效机制为未来的赢利制造机会。
之所以只做K12市场,张浩解释说:“尽管K12的学生很少重复选择同一学科内容的老师,但学习对他们来说是日常任务,他们会有各种不同的学习需求,一样能够形成重复购买。”
从这一思路出发,在“疯狂老师”的应用中,努力建设一种多维社交关系。实际上,老师价值的放大有两种方式:
一种是老师和老师之间社交关系的构建,好老师会更愿意与好老师为伍,也会更愿意向家长推荐其他的好老师,这种社交行为与线下机构的商业行为目标截然不同,但能达到一样的效果,也更易被家长接受。
价值放大的第二种表现形式,是优秀老师定价权的形成,他在定价的时候依据是什么?
如何保证涨价之后客户依然会保留下来,这就是需要深度运营的内容,必须利用移动互联网工具,用数据和规则解决问题。
无论是构建前端评价体系,还是运营后端社交平台,乃至进行数据分析,都需要建设一套能够精细化运营的IT系统做为支撑。除此之外,一套能够实现重度垂直运营的IT系统还将可能包含答疑需求、情感交流等等需求,让学生对老师形成情感依赖,需求放大,进而让优秀的人从事教育更有尊严。
创业家杂志社长、黑马学院创办人牛文文认为,每一个“重度垂直”的企业,都必须找到属于自己的IT男。
几年前,搞教育的张浩对于IT并没有多少概念,用他自己的话说:“以前我要找一个程序员,或者工程师,跟他面对面聊半天都没有办法判断这个人该要还是不要。”但是现在的张浩已经完全不同:“现在聊十分钟到二十分钟我就可以做出判断了。”
如今,“疯狂老师”online团队更是迎来了一个真正的IT高手作为合伙人——PPTV创始人姚欣。姚欣与张浩的背景非常相似,两个人都是80后,都是研究生创业,张浩在线下干了十年,姚欣在线上干了十年,两个人都把原来的企业做到了一定的规模,但还不能说已经成为行业领导者。
据说,已经把PPTV卖给苏宁的姚欣之所以同意加盟“疯狂老师”团队,是因为他相信“只有‘疯狂老师’能超过原来那份事业”。
对于重度运营,张浩也有自己的理解和操作方式,他发现了一个很有趣的“二八原则”。那就是一个行业中,如果20%的优质供给方的核心收入依赖于一个平台,他们就会带动起另外80%的服务。
以美国Uber为例,最初只是一个众包的搭车平台,无论怎样激励,都无法保证司机搭载其他乘客的热情,后来他们采用了专职司机带动非专职司机的办法。
如今,Uber做到了用户不需要预订,三分钟就会有车来接。据了解,现在Uber签约的专职司机大约占总数的18%左右,恰好符合“二八原则”。Uber的算法看似复杂,其实也不可能保证每个人在每个地点都一定有专车,但是它通过这种重度运营,通过解析这里面的规律,不断地提升服务质量,最后就变成这个行业的标准。
对于张浩来说,既然已经发现好老师是有限的,而且这一领域是供给为王,那么,“疯狂老师”通过锁定这一部分好老师的所有工作时间,垄断区域内最优质的供给,对生态链施加影响,也是顺理成章之义。
在资本运作方面,张浩更是驾轻就熟,他早已是众多明星投资人的座上宾。“疯狂老师”项目从一开始就是按照牛文文口中的“天派”打法操作,借助了风险投资工具快速发展,2014年 10月,“疯狂老师”项目刚刚启动之时,就完成了天使轮融资;此后,又先后获得了IDG资本合伙人章苏阳、腾讯副总裁吴宵光等大咖投入的数千万元Pre-A轮投资。风险资本不但带来了金钱,更带来了诸多资源和很多极具价值的建议。