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海南星火商学院推荐 农产品电商的淘宝直播之路:这样卖农产品还担心卖不出去?

星火商学堂 2019-01-10 16:08:22


网上看古法酿酒、腌制腊肉,并不稀奇,但一边看一边与主播互动,还能网上下单随时购物,就有意思了。最近一段时间,直播卖农产品火了起来:有80后淘宝店主,直播烹饪黑猪肉,1小时吸引了10万网友围观;有农村淘宝合伙人直播龙虾捕捞、烹制,10分钟卖了3000份龙虾;还有直播团队用“边参观、边讲解、边玩耍”的模式,向网友直播了山头抓土鸡、树林里捡土鸡蛋、寻找农家腊肉源头等场景,当天27种农产品全部售罄。




一、农产品电商的特点


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农产品的增值点一直比较难体现出来


因为中国人做生意固有的因素(价格战),再加上比较高的物流包装运输成本,所以农产品电商的利润一直是比较低的,很多甚至亏本赚吆喝,农产品的增值点一直难以体现出来。有时候我们都在想:我是产地直供的,我的东西肯定要比水果摊上买的东西好,那我为什么不能卖的比他们贵呢?


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大多数农产品都属于冲动型购买


对于大多数商品来讲,比如包包、衣服、鞋子、家电等等,都是有需求了才会去买,比如你冷了,会去买羽绒服;搬新家了要买新电视机等等。而对于吃的东西来说,往往是在没有明确需求的前提下,一种冲动型购买,比如你被外观吸引了,被促销吸引了等等。大家想想你们自己,去逛超市的时候,有多少购买超市里面的零食、水果,都是没有提前的购买计划的。


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对物流和供应链的要求非常高


大部分农产品会有两个特点:物流成本高、在储存和运输过程当中会有损耗。水果、生鲜等等,无不是这个特点。所以,对于大多数农产品来讲,最好是尽可能的缩短中间环节,从地头到消费者手里的步骤越少越好。虽然现在很多农产品电商都在提产地直供,但是相应的中间环节,因为销售的问题(无法做到采摘或者制作出来就立刻销售掉),还是无法最大限度的减少。

这几点让移动直播在农产品电商领域发挥作用具备了一定的可能性。




二、农产品电商的移动直播应该怎么搞



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给大家讲解一些专业知识比如怎样看苹果有没有打蜡,什么样的苹果要更甜,为什么小龙虾是干净的等等,这样一方面有互动的素材,另外一方面也让更多的人对你产生信任感。


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直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等引流到直播平台(淘宝直播)要解决的第一个问题就是谁来看的问题。因为可以确定的是,移动直播的转化率一定会高于正常的行业均值转化率,并且高很多。而吃的东西又没有一个明确的人群画像(谁都可以吃),所以开始的时候就是要吸引尽可能多的人参加直播。

直通车、钻展、自然搜索、朋友圈等等,都是比较好的引流方式,将人引导到直播平台,比如淘宝直播上面。因为钻展和直通车是属于付费引流的,为了保证流量不流失,可以设置这样的活动:直播现场下订单的会有优惠,然后让所有的流量尽可能的先集中起来,比如关注你的微淘,或者跟旺旺联系预订什么的。


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现场移动直播农产品的采摘过程一个好的设备是必须的。人群来了后就开始直播,直播的无非是采摘过程、制作过程,在做的过程中要有讲解,比如什么样子的苹果是好的,我们的小龙虾是怎么清洗的等等。然后回答大家的一些提问等等.


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现场发起购买(直接购买直播现场看到的)现场团购,当然你要跟你淘宝上标的一口价相比,有一个优惠的价格,并且最有新引力的就是:你们收到的,就是你们现在看到的东西。比如,你可以说:我们现在开始订购这棵苹果树上的,这个苹果树上大概会产生200斤左右(可以摘下来发走的),以订单产生的先后顺序为准(然后随时播报订单的情况)。这很有吸引力。


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现场打包发走直播打包发走,更多的理由在于给消费者更多的信心:你们收到的,就是你们现场挑好的,就是你们看到的,这也是增值的一个环节,但是这个环节不是必须的,大家可以讨论讨论。




三、为什么农产品电商的淘宝直播之路是可行的



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对于高颜值、高技能网红的要求要远低于其他类目,移动直播对主播的要求是比较高的。


比如你做服饰搭配、美妆的,基本得要求高颜值吧;其他的也都要求形象、口才、专业技能,作为一个健身的直播,你总不能不会健身吧,相关的专业知识什么的,要求都是比较高的。

农产品电商,大多数是农民(当然作为噱头,你可以有什么大学生种地、高颜值美女回乡卖红薯、北大青年卖猪肉啥的),你整一个国民老公宋仲基在那里种地挖红薯,也会显得不伦不类的。所以农民就有农民样,这反而不需要过度去包装,自然即可!说到种地,农民多多少少叨叨一些没问题吧,什么样子的苹果好,苹果应该怎么储存等等,应该张口就来,没啥问题。并且农民在消费者心目中的可信度肯定要高过街头小贩的吧。


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农产品是适合团购的商品,农产品冲动型购买的特性,让其更容易成为很适合团购的商品。


大家想想你周围的朋友、同事、同学,好像从来没有人会觉得自己被标榜成吃货,而觉得不好意思。团个什么东西,一定是吃的最容易成团了。所以,这样在做移动直播的时候,不用力度很大的促销活动就可以搞起来团购。


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在线直播的环节是一个非常出色的增值过程,而在线直播过程却能很好的解决这一个问题。


比如说我们还拿麻辣小龙虾举例,为什么我要卖的比别人贵,我真的是六遍清洗,我真的是去虾尾,我真的是……我让你看到整个的制作过程,并且更为关键的是:你购买的就是你现在看到的这一锅小龙虾。你看到就是你真实买到的,甚至可以做到现场下订单,现场做。


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消费者对于农产品的源头环节很感兴趣。


比如枸杞是怎么采摘下来的,小龙虾是怎么清洗的,海参是怎么捕捞的等等。就比如说你是卖海参的,你直接直播海参的捕捞过程,一定会有很多的消费者喜欢:这东西是怎么出来的。


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食品安全问题让消费者更想知道自己吃的东西到底是怎么来的这是很关键的一个因素。


各种各样的食品安全问题,让消费者非常的想知道自己吃的东西到底是怎么来的。举个简单的例子:又到了吃麻辣小龙虾的季节了,而小龙虾因为舆论等原因,让消费者认为这个东西很脏,所以就有很多的卖家说自己的小龙虾做之前经过了几遍几遍的清洗。可是,我凭什么相信你?

如果你可以直播,小龙虾清洗了几遍,然后开始制作,甚至你让消费者看到,他购买的就是现在正在制作的这一批,转化率能不高么?


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在线直播过程可以极大的提高销售效率。


降低销售成本这是最需要提及的,因为从很多方面来讲,移动的在线直播都可以让农产品的销售效率大幅度提高,同时还能降低销售成本:

转化率: 这个过程类似于一个电视购物的过程,只不过加入了社交属性,同时更真实。消费者可以实实在在的看到自己吃到嘴里的东西到底是怎么来的,是什么样子的,转化率提高是必然的。

一对多的咨询: 这是跟旺旺咨询购买不一样的地方,这里面可以实现一对多咨询,提高咨询的效率。

跟风效应: 冲动型购买就这样,一看这苹果这么好,这么快一棵树又被抢没了,那就得赶紧抢。





结语

如今,不仅化妆、表演可以直播,农产品种植、加工也可以直播;不仅高颜值网红可以直播,农民也可以直播。直播卖土货为啥这么火?除了聚集人气、营造购物氛围外,直播弥补了网购最大的不足--缺乏购物体验,能够让消费者更全面地了解农产品。

以 “抓土鸡”为例,大家不仅可以看到原生态养殖的土鸡,还能看到土鸡的生长环境,再加上主播的讲解和买卖双方直接的对话交流,消费者对产品、店铺乃至生产者更容易产生信任感,长此以往,该农产品就可能成为被消费者认可的品牌。

此外,传统的电商都是卖家一对一地对买家进行讲解,售前咨询压力大,工作效率低,而对于产品的介绍和一些共性的问题,直播可以一次性解决,大大提高工作效率,降低人力成本。



文章来源网络,版权归原作者所有,感谢原作者的辛苦编辑。


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