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{视点}:销冠成功的11大销售思维!

2020-11-21 22:24:53

      在彭小东导师的卓越行销力和广告销售课堂上很多学员问彭老师,我们怎么树立信心?怎么演讲?怎么提高执行力等等,但是他们从没有问过如何培养一个正确的思维模式。销售也好,创业也罢,在你前进的时候会遇见很多的问题,问题各式各样,各方各面,解决问题方法你怎么学?掌握主动权才能让我们占据有利地位,与其被动学习每个问题的解决方法,不如用一套破解问题的公式来解决问题。这套公式是什么?这套公式就是顶级的销售思维模式!


1、动机

在你不知道客户想买什么之前,你永远都不会知道你能卖什么!在复杂销售中,没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的,所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰,就越知道如何卖。

2、结论

客户重视自己说的话,和自己所得出的结论,而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫,所以顶尖的销售者要学会把自己想说的话,让客户说出来,并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

3、认可

谈判的本质并非是客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里;所以,作为销售关键的也不是降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。


4、承诺

在你走出客户的大门时,不仅要知道你要为客户做什么,而且要知道他将要为你做什么客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西,只有客户在做事情,项目才可能前进,可惜大部分销售人员都是自己傻做,然后等着客户因为感动而购买。

5、输赢

无论什么情况,总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候,他会遭遇到个人的“输”或者他看不到”赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种‘输’的感觉,越容易推进项目。

6、工具

购买是感性的决定,价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动,但是当客户决定购买但未掏钱时,你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。 

7、交换

没有人会因为‘友谊’而从你这里买单。生意的本质是交换,而客户之所以愿意交换,是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的‘多虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造‘多这个字展开的。 


8、伙伴

销售不是卖,而是和客户一起买!当你真正关心或关注客户如何采购,并且让客户感觉你是在帮他的时候,你会发现,客户把你当成了他们采购组织中的一员。

9、差异

没有同质化的产品,只有找不到需求差异的销售。再往深里说,其实客户不是在找差异,而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候,才真正有力量。所以说差异不是在说产品,而是在说需求。

10、投入

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商,而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题,以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后,往往考虑的是投入而不是机会,自己一起糊弄自己,以保持希望。

11、消息

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛,你一定要争,如果你成不了第一,就成为倒数第一,早早离开;否则,你的成本就太大了。.....(未完待续,版权归彭小东导师所有,违者必究!首发行销力微信公众号及网站,关注行销力微信公众号并查看历史消息,更多原创实战干货精彩分享!欢迎转发,敬请注明作者及出处,更诚挚的邀请您亲临彭小东导师课堂聆听彭小东导师现场精彩演讲!)


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(注:课程咨询微信/手机号:13076066155)







                                       

    

       Marketing force ----- marketing so far! Founder trademark holder: Peng Xiaodong

       Look forward to all forms of international and domestic cooperation! Hotline: 13076066155

       行销力 -----让业绩说话创始人商标持有人:彭小东

      期待各种形式的国际国内合作!热线:13076066155




资质背景


  2017年07月份先后被清华大学经济管理学院聘为访问实践教授,北京大学民营经济研究院教育文化与品牌战略研究所聘为客座教授、学术委员会成员等;

 2017年1月第十二届中国传媒大会彭小东导师荣获“金长城传媒奖·2016年中国十大传媒融合创新年度杰出人物”和“金长城传媒奖·中国广告传媒十大传播领军人物”荣誉称号。2003年以来先后多年来获得中华讲师网,网易云课堂,世界咨询师网,世界经理人“中国讲师50强”“全球咨询师500强”,“全球华人总裁卓越行销力导师”,“中国广告传媒培训第一人”等多项荣誉证书及称号,

2016年《品牌竞合力》获得当年财经管理类10大畅销音响制品,

2014年《不懂行销力,如何当领导》当当网,京东,亚马逊等畅销书作者,

2003年《广告媒介江湖行销之四把刀》培训教材获奖并成为当年畅销书籍,

音像制品《炼就广告媒介销售CEO》,《狼性广告传媒团队绝对行销力》总裁网最受欢迎的行业专家和最受欢迎讲座前一位,

CEO的危机管理训练营》连续三年名列清华远程教育网 "前沿讲座"最受欢迎企业管理专家和营销专家以及最受欢迎讲座前三位,

哈佛商业评论,OWMO全球传媒观察,世界经理人,世界咨询师,世界企业家,价值中国等多家知名传媒专栏作家,特约撰稿人已发表专业文章超过500篇;

清华大学继续教育学院、北京大学高管研修班、武汉大学深圳管理研究院、上海交通大学MBA班、中共四川省委党校等特邀客座教授;




                                       

    

        彭小东导师 -----全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告传媒培训第一人,品牌竞合力暨切割领导力艺术创始人兼总教练!



中国移动,中国联通,中国电信,中国邮政,国家税务局,国家电网,农商银行,海尔集团,江淮汽车等常年特聘培训导师,

北京人民广播电台,河南电视台,香港卫视,新浪乐居,易车网,新华网,佛山电视台,镇江文广集团,宿迁报业集团,环球杂志,亚洲户外等高级行销力顾问,

中华广告媒介行销力研究院院长,行销力国际教育集团、竞争力国际控股集团联席、新东风户外广告传媒有限公司、行销力网,Media Unbounded媒无界网,中国广告媒介行销网创始人董事长。

行销力国际控股集团五大业务板块:品牌管理,广告传媒,咨询培训,资源整合,资本运作!6大品牌全球运营中心:行销力---行销问题到此为止!媒无界---传无疆,媒无界,达天下!核心竞争力---超越竞争对手的优势能力!总裁智慧---智慧.智造.智力!竞合力---竞争.合作.共赢!自传播---自己就是最好的品牌传播!


【荣誉称号】


2005年被业界誉为“中国广告媒介行销培训第一人”

2006年荣获“亚洲十大培训师”称号

2007年被评为中国广告25年杰出贡献人物

2008年度中国最具影响力媒体经理人

2009年荣获中国培训育才杰出贡献奖

2010年荣获中国品牌危机管理实战派导师

201011月北京第二届自主创业大会彭小东精品课程《财智密码》评为最受企业家欢迎的高端品牌课程

2010亚太企业企业精神奖(APEA)荣获 “卓越企业家”奖

2011年荣获“全球华人总裁卓越行销力导师”,

2015年荣获中华讲师网网易云课堂联合评选“中国百强讲师”称号

20122015年彭小东老师被聘为中国企业教育百强前十强特约讲师,世界十大华人杰出咨询领导者



【工作背景】


四川电视台节目制片人.营销总监.总经理

中国工商报社总经理,中国精品出品人,

三友集团,万贯集团,博瑞,大禹副总裁

行销力国际教育集团董事长,

竞争力国际控股集团联席董事长,

新东风户外广告传媒有限公司董事长,

中华广告媒介行销力研究院院长,

总裁智慧导师暨总裁智慧俱乐部创始人,

品牌竞合力创始人暨切割领导力艺术创始人兼总教练

全球华人总裁卓越行销力导师暨中国广告媒介行销培训第一人

行销力网,Media Unbounded媒无界网,中国广告媒介行销网董事长,

中华传媒营销学院院长(筹建),中国民营企业大学院长(筹建);


【擅长领域】


20多年专业销售、广告策划、品牌运营,企业管理、培训咨询实战经验;丰富的企业管理及培训咨询实战经验;擅长企业管理、媒体运营、广告策划、品牌管理、销售培训等;22年广告传媒一线实战成功人生阅历,江湖人送外号:“广告销冠小霸王”,“3高成交天王”( 合同成交金额高、业务利润高、客户满意度高)等:曾有过媒体销售(1天签3张广告合同,个人完成整个销售额50%.3个月完成全年销售任务100%的经历);曾任职记者.副总编.总编.(四川电视台)节目制片人.营销总监.总经理.集团副总裁等工作经历。26岁带领上千人的广告传媒运营团队,28岁出任香港《中国精品》杂志主编,弱势广告客户强势生存法则倡导者,弱势广告媒介强势行销传播者,可视化销售,节约型销售领导者,城市大行销力主要缔造者和践行者,担任大型集团公司董事长总裁等职位.均取得不错的业绩


上海一家户外广告传媒公司年销售额从3000万到3个亿的突破;

山西一家电台的一个单一频率销售额从100万左右到1200万的增长

四川一家电视台一个频道的一档汽车栏目在没有增加一个记者一个编辑一个主持人一分钱的制作成本投入的情况下年销售额从9万到500万的突破;

北京一家网络公司的房地产板块全国年销售额300万到500亿并完成上市的转变;

广东一家期刊社年营业额500万到5000万到5个亿的转变:

曾先后与港澳台及国际顶尖行销专家交流.现已培训服务知名企业超过100家。



【核心课程】


总裁训练营:

《财智密码》

《基业长青》

《品牌竞合力》

《盈利商业模式》

《卓越领导力-从领导到领袖》

《宇宙大智慧》

《危机管理模式》

《传媒领导力正能量》

《行销力管控模式》

《总裁卓越行销力》总裁班

《城市大行销力》实操班

《卓越团队行销力》

《CEO的危机管理训练营》



精品实战课程:

<<中国企业新闻写作技巧训练营>>

<<赢在危机管理暨媒体应对实战技巧特训营>>

<<广告销售精英实战技巧特训营>>

<<广告策划与媒体投放技巧训练营>>

<<赢在广播电台广告绝对行销特训营>>

<<卓越大客户行销力特训练营>.

<<中国式广告销售实战技巧特训>>

<<赢在狼性传媒行销团队执行力训练营>>

<<打造卓越销售冠军精英团队训练营>>

<<赢在传媒团队竞力模式训练营>>

<<赢在传媒经营策划暨传媒领导力训练营>>

<<赢在户外广告传媒总裁之核心竞力训练营>>

<<中国广告传媒总裁卓越行销力训练营>>

<<销售系统排毒训练营>>

<<炼就广告媒介销售CEO暨绝对成交技巧训练营>>

等也可以根据企业需求订制课程



【客户评价】

 彭老师的课程很系统,逻辑思维清晰,更有深度广度高度和力度!

   --重庆新女报社总编辑    左建中

 彭老师的课程非常精彩,我们报纸也感到了自身的危机,我们也要积极的应对市场竞争,彭老师给了我们很多启发和有效实用的帮助!

    --海南特区报副总编辑    史莉萍

 新的形式新的市场以及新的客户需求每天都在发生着变化;彭小东老师的课程很有霸气和气势;不但在广告媒介行销,在广告销售和传媒策划上都很有自己独特的见解,领悟,思考和创新;

  ---北京人民广播电台广告经营部主任  边建

 彭老师的《财智密码》对我们很有帮助,我们集团公司中高层管理听了以后感触很深.特别是管理员工的技巧和对人才的观点比如新员工进入以后最多只能给五十分,随着表现再加分,而不是一开始就给一百分,那以后就只有减分了等!

  --三友集团行政总裁  李子明

 彭小东导师的《执行力和危机管理》课程寓教于乐,风趣幽默,深入浅出,课堂气氛轻松,导师大量的实战案例及工具分享和演练对我们帮助很大!

  ---黑龙江农商银行

    彭小东导师的《品牌竞合力》课程太震憾了,令我们非常激动,知道品牌对企业对个人真的非常重要,彭小东导师生动系统的讲解,风趣幽默的语言,深入浅出的道理,尤其是一系列的工具使用,真的实用,实效,实操,真诚感谢彭小东导师!

  ---中小企业家协会

彭小东导师的广告传媒培训,推动和带动了整个行业健康良好合理有序的发展,他的存在改变推动了整个行业的发展!

 ---金海洋(国际)互动  董事长兼总裁于海洋

(注:课程咨询微信/手机号:13076066155)











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