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王绪瑾:目标远大,方能翱翔

2021-01-01 02:50:19

王绪瑾 北京工商大学保险研究中心主任教授

 

“要有雄鹰的气概,首先在于她目标的远大”。这是1978年我从岳阳师范毕业时,中文老师彭庆达先生写在我毕业留言本上的一句赠言,它激励了我一辈子。

 

雄鹰,志向之鹰,翱翔于广阔的天空;雄鹰,毅力之鹰,无惧狂风暴雨,目标既定、奋勇向前;雄鹰,睿智之鹰,遨游于万里晴空,俯视着人间城廓;雄鹰,大度之鹰,任凭燕雀鸣叫,胜似闲庭信步。因此,雄鹰计划指本刊2018年2月刊案例《“雏鹰计划”的两难困境》——编者注曾是激励年轻学子毕业后跨出校园、实现远大志向、展示才华的号角和蓝图。

 

人才是市场竞争核心力量 

中国保险业自1980年恢复以来,其保费规模快速增长,从1980年的4.6亿元增到2017年的3.66万亿元,全球保险业的地位也由1999年的16位上升到2017年的第2位。

 

保险公司的快速发展,保险市场竞争必将加剧,而保险业的竞争首先是保险人才竞争,谁占据人才优势,谁就拥有市场竞争实力。我国由于1958年后国内保险业务断层,导致业务、研究和人才均断层,即便到了2017年,全国普通高等学校每年招收保险专业本科生的学校也只有130余所,远远不能满足保险业发展的需要,需求大于供给的现象,使人才竞争更加不可避免。

 

正是在这种背景下,目前大型保险公司纷纷制定针对大学毕业生的招聘与培养计划,给出很多优惠条件,来吸引有志之士加盟,优化团队结构,以提高本公司的市场竞争力。这是无可厚非的,这样的措施适应本公司保险业务快速发展对人才的需求。但任何事物的存在均有利弊两面性,案例中指本刊2018年2月刊案例《“雏鹰计划”的两难困境》——编者注“雏鹰计划”也不例外。

 

该措施的优势在于:

 

第一,在短期内为公司招聘到一大批优秀的大学毕业生,利于人才储备和培养;第二,从应届生招聘优秀的员工,便于形成本公司特有的商业文化,避免不同公司文化的冲突;第三,为有雄心壮志的优秀年轻人提供施展才华的平台。

 

但也有一定的不足:

 

第一,往往优秀的人才对未来的期望比较高,一旦短期内达不到预期,便会跳槽离开;第二,从优秀学生到公司优秀员工的培养需要一个时间和心里成长过程,随着一定经验积累和自我价值的提升,其期望值也会随之提高,在外界高薪、高职的诱惑下,极有可能“择良木而栖”,导致公司人才流失,培养成本难于回收,只落得“为他人做嫁衣”的结果

 

求同存异实现利益最大化

古人云:道不同不相为谋,志不同不相为友。在这里“道”实际上就是理念。

在保险行业中,道不同,如何相为谋?这就需要智慧和勇气。首先需要了解保险业发展的大环境、大机会,这是方向性的问题;其次要了解公司的发展思路和机会,这是小环境,要看自己的理念与公司的理念是否匹配;最后就是要看大团队总监与公司的理念是否相同,以及自己与大团队总监的理念是否相同,如果自己与总监理念有差异、而总监与公司的方向相同,就要分析差异的原因及其解决路径,求同存异,达到合作利益的最大化,使公司利益最大化,最终也能达到自己价值实现的最大化。

在目前保险专业人士严重不足的情况下,兼职计划的确是一种拉动人力、提升业绩的新思路,可降低展业成本,同时,在展业者专业素质达到要求的情况下,还可减轻展业者业务的压力,提高展业质量。作为保险公司专职员工,出勤率与活动率是非常重要的,它反映了员工对工作的态度和公司的凝聚力,也反映出公司对专业再造或保险业务深化的情况。但是,对于兼职人员的管理式微,将会使一些自控力较差的专职员工也会心存侥幸,从而拉低出勤率和活动率,一旦出现“羊群效应”,就会造成管理失控。所以,在追求利益最大化的同时,要尽量做到求同存异,不能因一时之需而坏了规矩。

 

行业历史决定营销渠道多元化

 

从渠道而言,互联网与人工智能销售会快速发展,但它只是保险营销的一个重要渠道,绝不是唯一渠道。

第一,互联网销售的产品有很大局限性,产品与互联网渠道要匹配。互联网保险对产品“自我解释”要求较高,不适合发展复杂产品。所以产品开发具有“简单”“条款严格明确”“标准化”“价格相对低廉”等特色。第二,互联网保险受人们对保险产品认知度的影响,它的客户群体必须要与之相匹配。互联网保险的客户群主体主要是中青年的白领中产阶层,他们有较好的教育背景和相对较高的收入,对互联网保险的认知度较高;第三,互联网保险受网络安全的影响,客户担心一些重要个人信息会泄露,因而更信任线下面对面沟通。

在我国国内保险业恢复仅仅38年的背景下,人们对保险的认知度有限,同时人口众多、幅员辽阔,经济和社会发展不平衡,这就决定了我国保险营销渠道现在乃至将来一个较长时间内仍然是多元化的,保险营销员在未来保险营销中仍然处于重要地位。就保险业发展的总趋势而言:陌生拜访固守传统;网络销售快速成长;电话销售逐步认可;银行保险卷土重来。

(本文原载于《保险文化》2018年2月刊) 




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