【36堂营销课】销售如何说话说到客户心坎里|第五课课程总结-全国教育机构推荐虚拟社区

小秘书导读

本文是鲨鱼商学院营销实战课程之第五课《销售如何说话说到客户心坎里》的课程内容，由倪建伟老师讲授的内容整理而成，全文通过三个模块，系统讲解了销售搞定人的技巧和策略，欢迎大家学习。最后提醒大家注意文后有精简语音版。

非常荣幸能有机会和大家在一起交流一下销售人员怎么和别人说话，其实和别人说话是我们销售人员的最基本的基本功，可以想象一下一个销售人员，如果你说话说不到对方的客户的心坎里，那么你的成交的可能性几乎是没有的。也就是说你销售人员连话都说不到客户的心坎里，这个销售工作也就没有必要去做下去了，因为话都说不好，那么客户就对你产生不了好感，没有好感就没有熟悉，没有熟悉就没有信任，没有信任就没有成交。今天我和各位小伙伴们交流三个方面的问题。

第一，我们如何去“勾引”客户，这个勾引不是说我们要去勾引，而是说用语言，说一些有力的语言让客户向往，让客户心随着我们的语言而想得到，这就相当于钓鱼，我们一个鱼饵，什么样的文字是我们的鱼饵？

第二个，洞察客户的欲望，客户的欲望像一个在天上飞的小鸟，怎么把它抓住？我们要张开一张大网，把他的欲望抓住。

第三个，左右我们的客户，抓住了欲望还不够，我们还要决定他的行为，我们要让客户赞同我们，我们要左右客户。

人类的语言，浩瀚无边，相当于一个宇宙一样无始无终，当然是有开始，但是没有终点，除了人类消亡。语言不管怎么分，它会分成两大类，第一类是正面的、积极向上的和美好的语言；第二类是负面的、消极的和悲观的语言。当然还有一些中间词，比如说火柴，它没有感情色彩，这个我们就不讲。

正面的语言，人人向往的，比如金钱、升迁和美女，对很多男士来说，美女谁不想拥有，金钱谁不想拥有？因此这些正面的语言，就让别人产生想拥有的心理，所以很多人就会问我们销售人员如何靠一张嘴就能说服客户购买？在古代，最有名的纵横家苏秦，他就靠一张嘴，挂了六国相印，6个国王都信任他。就靠一张嘴，为什么？因为他的嘴巴描述美好的东西，别人想得到，你想得到，你就要听他的，就会被别人左右，所以我们想让别人赞同我们，支持我们，我们就要说那些正面的、积极的、美好的语言。想让别人终止某件事情，我们就要说一些消极的、悲观的语言，比如说有个家伙，他和你一起的同事，他想去看电影，那你就跟他讲，不行不行了，上班快迟到了，你看你这样一讲，他肯定就不去看电影了，为什么？上班迟到了，迟到是个消极的悲观的语言，谁想迟到，谁都不想迟到，因此迟到了是别人都不想要的，你说这句话就终止了他的某一个行为。所以说我们想让别人不去做某件事情，我们就要说一些悲观的消极的语言。

正面的积极的美好的语言是用来让别人支持赞同或者去做某一件事情的，比如说宗教，宗教描述的一些美好语言，比如说天堂，西方的极乐世界，每个人都向往，所以说你要听宗教的，让你去行善，让你去烧香，让你去给菩萨磕头，让你去念经，因为你念经了，你给菩萨磕头了，你就会去西方极乐世界，所以说这就是美好的语言的价值。作为一个销售人员，你应该说些正能量的话，应该经常描述夏威夷阳光灿烂，沙滩，海浪轻轻吹拂，然后比基尼美女。你可以描述这类美好的画面，你这笔生意给我，我们俩有了钱，一起去夏威夷海滩看金发美女。所以说我们销售人员要把美好的语言和我们的目标挂上钩，我们通过美好语言描述一个美好的画面，客户想拥有这个画面就会答应我们的条件。

美好的语言让别人向往，想得到，想拥有，我们销售人员应该用美好的语言构建一个画面，让别人想拥有，想得到。他想拥有想得到这个欲望，欲望会在他内心深处去折磨他，使他采取行动去实现欲望。人都是欲望的奴隶，当你一旦产生欲望的时候，你一般就会去采取行动实现你的欲望，比如说，当你去想某一个美女的时候，当这种欲望烧的你太难受的时候，你就会给她写求爱信。人都是欲望的奴隶，我们销售人员要用美好的语言描述一个灿烂的画面，美好的画面去吸引客户，激发他的欲望。但是语言也分不同的时间段，不同的场景，不同的客户关系，因为中国人非常内敛，非常的含蓄，所以什么话该说什么话不该说，这也有一套讲究的。

我们和客户首先是陌生的一个阶段，就是第一次见面很陌生的时候，我们要说公开话题，完全的公开的话题。什么叫公开的话题？比如说天气，天气如何如何就是公开的话题，明星新闻也是个公开话题。公开话题它不具备保密也不触犯别人的一些隐私，是安全的，所以说陌生阶段，我们说公开话题。

我们和客户第二次第三次见面以后，客户对我们熟悉了，我们就坚决不能再多说公开话题。一笔生意，就是说销售人员把产品推销成功是一个过程，是一个销售人员从陌生到熟悉到信任到采购，由浅入深的一个过程。在这个过程里面，每一个过程我们说适合这个过程的话题，你不可以在信任还没有建立之前，就去和他谈那些隐私的话题。比如说你第一次去见一个客户张工，你就喊张工，这笔生意你看看能不能照顾照顾给我们做，我们有提成，比如说三个点给你。你第一次见客户，把你的杀手锏说出来了，那么客户会理你吗？客户根本不会理睬你，他把你的话当成一个放屁，他把你看作一个很轻浮的人，这叫什么呢？交浅言深，交情很浅，说话很深。

我们销售人员的做法就应该是温水煮青蛙，不同阶段说不同的话。因此在陌生阶段说公开话题，那么在熟悉的阶段，我们就要说半公开半隐私话题。那么什么是半公开半隐私话题呢？比如说，张工，你是哪个学校毕业的？这就是半公开半隐私的。他对外是隐私的，对他们单位部门可能是公开的，可能大家都知道他是哪个学校毕业的，但是他为什么要告诉你呢？这就是半公开半隐私的话题。包括有什么爱好呀，平时喜欢打球吗？喜欢看什么电影？这些就是半公开半隐私话题，就是你和他进入熟悉这个阶段要谈这个话题。那我们和客户进入熟悉和信任关系之间的时候，就是还没有到信任，但是很熟悉了，我们就要把我们的话题推向完全隐私的话题，为什么要推到完全隐私的话题？因为只有合谋才有合作，合谋就是阴谋。你们两个人一起鬼鬼祟祟地搞阴谋，搞阴谋就是一个隐私话题，因此你搞阴谋就需要这么一个环境，想成交就要和别人谈这些隐私的话题，因此慢慢的就是登门槛效应，就是试探他，试探客户对你的接受程度，如果说你和客户谈这种隐私的话题，客户都和你谈，说明他对你信任了。因此我们在熟悉过以后，就要勇敢的把话题转向隐私话题。

隐私话题有两个概念，第一个概念，我们验证我们和他的关系究竟到哪一个阶段，第二个我们给他形成一种习惯，形成我们和他一起做隐私的事情的习惯，到最后我们就跟他谈回扣，谈我们能得到这个单子，这是完全隐私的，但是在谈这些话之前，我们要慢慢的进入这种半隐私半公开，到最后隐私的，可以谈其他的隐私话题，比如说，周末我们一起去钓鱼，喝点酒，我们一起去哪个夜总会，我们都可以组织这样的语言去试探他，如果他接受了，那么你的关系可能就会迈入了信任。如果他不接受，说明你还是处在熟悉，还没到达信任，所以说这是一个证明你们关系的一个证明。

关系进入到信任这个阶段，我们销售人员一定要勇敢地和客户进行合谋，进行共谋，一定要去谈这个单子。我想做这个单子，我想赚多少多少钱，这个单子我要分给你多少钱，这个单子你看我怎么做才能让我百分之百会中标，一定要和客户谈这个隐私话题，你谈这些话题，客户参与了，就相当于两个人一起去干坏事，这个感情会加深到无法用语言去描述这个阶段。人家讲感情好，不就一起扛过枪，你一起和客户共同谋划做某件事情的时候，你们两个人实际上就这种关系，就是非常非常密切的一个关系了，所以我们一定要和客户进行这种密谋。

在和客户交谈的时候，你会发现，一般我们销售界把客户分成四个类型的人，老虎型的，狮子型的，猫头鹰型，还有鸽子型，还有人把他称为九型人格。其实我们做销售的时候，你第一眼见客户就那么瞬间，你没有那么多的时间去分析别人精密到这个程度，因此就把人分成两类，一类是被动型的，一类是主动的。被动型的人，我们这边就要主动，当别人主动的时候，我们要被动。我们不能别人主动，我们也主动，抢话这是很没素质的一个体现。我们坐下来和客户交谈的时候，瞬间就能判断出这个客户是被动型的，还是主动型的。主动型的，他会主动的会和你寒暄，交流，被动的，他会听你在说，被动型，他表现出就是沉默，说话很少，比较谨慎。

主动型的，他说话比较多，他一般用命令句，他还比较固执，他坚持他的一些想法。我被动型的人，他的性格都很懦弱，服从命令，他喜欢被别人命令，所以说，我们千万不能被动。我们一被动，两个人都喜欢被别人领导，结果这件事情就放在那个地方，得不到进展了。我们碰到一个被动型的，这个人表现出来沉默少语谨慎，我们就要用美好的正面的进取的行为去来争取他，让他服从我们。比如他属于谨慎型，我们就给他提供一些数据报表，各种各样的证明，谨慎型的人就特别看重这种书面的数据，这些数据如果真实可靠的，他就会信任我们。还有沉默的人，他也向往美好，他也渴望升迁，他也渴望被别人尊重，被别人认可。因此我们要组织一些美好的正面的语言，对他表示赞赏，赞美和认同认可，这个被动型客户就被我们抓在手里面了。

交谈的对方有时候是一种主动型的，这种人一般都比较固执，都比较坚持他的观点，他也很乐观，他说话不喜欢人违背它，。如果他不喜欢人违背他，被别人打击多了，他一定就会变成被动了，所以主动型的人，还是很珍贵的。面对一个主动的客户，我首先我们的姿态要放低，我们要重塑他，我们要被动。我们为什么不喜欢被动呢？因为被动太被动了，其实重塑就是说我们附和他，迎合他。其实我们主题还是要牵在我们销售人员的手上，因此我写的重塑，就没写被动。当我们面对一个主动的人的时候，我们要和他谈利益，谈风险，谈性价比。

这个图也就是说我们首先把客户分成两类人，一个是被动的，一个是主动的。被动的人，他的表现是沉默少语，谨慎。主动的人，他表现就是比较乐观，比较多说话，话比较多，比较固执，比较坚持，我们相对于被动和主动，我们各有各的策略。这种策略是我们拜访客户之前就做好准备，也就是说，我们每一次见一个新的客户，都不要打无准备之仗。我们每一次见新客户的时候，都要做好充分的准备，了解客户的行业，客户的产品，客户公司的人数，客户的董事长叫什么名字，同行业竞争对手是什么？客户获得什么荣誉？我们都要把这些资料收集清楚之后，我们再去拜访客户。人常说，工欲善其事，必先利其器，也就是说你想把一件事情做得很好，就一定经过准备，经过精心的谋划，然后你才去做某件事情，这个时候往往结果都是好的。因为你不仅仅去做了，而且你还想了，当你的想和做是一条线上的时候，这叫言行合一。因此有准备的有谋划的人去见一个客户，可能大多数客户面对销售人员是不做准备的，因此我们很容易就能在这么一个交谈当中占上风，所以我们就很容易能控制住谈话的这么一个氛围和走向。

交谈之中，最重要的不是说我的思想传递给客户，这仅仅是我们交流的一个目的，最重要的是把我们想告诉客户的话传递给客户，我们还要知道客户他的想法，他的兴趣，他的爱好在哪个点上面？因此我们还要找到客户的兴趣，共鸣点，找到兴趣点和共鸣点的目的是干吗？是让客户产生一种和我们交谈很愉快，很舒服的一种感觉。这种感觉美好，他想拥有，他想拥有这种美好，就不会破坏它，就不会对我们说no。因此这就是我们用聊天的环境去控制客户的心智，某种意义上讲也就是一种洗脑。

我们组织了客户喜欢听的语言，我们的目的是想知道客户的欲望，我们大家都知道，就是发现客户欲望，满足客户欲望的这么一个过程。因此我们销售人员探听探索客户的欲望，是非常重要的一个过程，因此我们讲我们探索客户的欲望，就用这种张网法探索他。

销售工作至少90%是靠语言去说的，靠嘴巴去说的，我们常讲眼睛是心灵的窗口，一个销售人员的嘴应该是一个传播器，传播我们销售人员的思想的看法的一个传播器，这种思想和看法不一定是真实的，我们也可以传递我们的阴谋和阳谋，我们可以传播我们的谎言和真话。我们想传播什么，是根据我们想要什么，想在客户那里得到什么决定的。千万不要认为，我们销售人员就一定要说真话，因为我们都知道，做销售第一件事情是把合同签下来，第二件事情我们再去考虑你的道德问题。我们千万不要把道德放在第一点，如果放在第一点，我们讲不要说谎，不要闯红灯。其实我个人的见解就是说只要你不违法，不犯罪，不触犯当地的民俗民情，哪怕有时候说一些谎言，也并不损于一个人的大志，这个叫权变。一个人一定要通权变，不要读书读成一个书呆子，就认为社会就应该是干净的，人就不应该说谎。如果道德感高到这个程度的话，就不适合去做销售。

交流的时候，事实上我们探寻客户的欲望，实际上就是和客户进行一场谈话。这个谈话就是一个交流。交流的谈话，我们怎么走，因为谈话显然不是一句话两句话就结束。谈话分为很多句话，它就是一个流程，以时间为轴。就是一场谈话，可能谈个5分钟，谈个3分钟，30分钟，甚至谈3个小时，3小时的谈话，我们的谈话的主题，这个线索是怎么一个走向？我个人认为销售人员的谈话就应该是分总分总的结构，就是说我们谈话可以随便扯，随便聊，但是形变神不变，风筝在天上飞，但是那根风筝的线一定在销售人员手上，这就是我们销售人员要做的控场。

分总分总结构，这个什么意思呢？就是说我们去拜访客户之前，我们首先是有个目的，比如说你正常去拜访客户，是干吗去的？是给客户介绍一个东西，还是想问客户一个问题，你总是有目标去，没有目标去拜访客户，我建议就不要去了，肯定你每次拜访都要有你自己的目标，有了目标以后，你要设计我说些什么话，或者把目标问出来。这个话在哪个地方说呢？一见客户面就问他，张工什么时候采购？你觉得张工会回答你吗？张工刚上班，你到张工面前，然后就直接来一句张工，你们什么时候采购？你觉得张工会回答你吗？张工会觉得你这人很没有礼貌。所以说我们有了目标，我们想实现目标就要讲方法，这个方法我们销售就叫总分总的结构。

这张PPT图是我自己手画的一个，字写得难看，这个图画的也不好，这叫鱼骨图，我们叫工作方法的一个鱼骨图，比如说我这趟拜访客户的时候，这个聊天我就可以做个设计。首先我要明确就是鱼头部分，我要明确我去拜访去干吗，比如说我去拜访是了解采购，什么时间采购？就是了解这批设备的采购时间，这是我的目标。我就要从鱼尾开始，我一件一件事就把它列出来，这种工作方法叫鱼骨图。这是非常有意思的训练自己思维的一个方法。如果有兴趣的小伙伴们，也可以用这种方法，每一个重要的电话，每一次重要的事情都可以用这种方法去推导一下。

我根据这趟拜访的聊天设计，我想了解客户的采购时间，我一开始见客户，我首先开场白，张工你好，我是上海…的，我叫倪建伟。开场白过以后，怎么上海昨天还很热，我还穿个T体恤，结果一到你们这个地方，我马上要买个棉袄穿了，就谈天气寒暄，我们讲分总分的分，我们一开始不谈主题，谈分支。然后我们就可以往主题上靠，我们就介绍我们公司的样板客户，这是第二步了，要总了，我们往总走上靠，然后就谈，在你们这个城市，有某某大厦用了我们的产品，这就谈工作，谈样板客户。谈过这个之后，我们再做一些小恩小惠，比如说我可以设计一下，送给他一个巧克力，小恩小惠送个小礼物。小礼物虽然小，但是非常有价值，为什么？因为当你送个小礼物给别人的时候，别人对你一般都会有好感，尤其是当他收到，接受你的礼物的时候，因为吃人的嘴软，拿人的手短，当他接受你的礼物的时候，他就不会拒绝你了，哪怕他很反感你，都会听你絮絮叨叨，去罗嗦。所以我们销售人员最好是口袋里面经常性的有些小东西，也不贵，两块钱，三块钱的小东西。这些小东西能帮你去获得好感，它不会对你的生意有帮助，它不会让你获得这个合同，但是它会让你的好感会快速建立起来，这就是快速建立好感的一个方法，就是给客户小恩小惠。

客户小恩小惠，比如说4块钱一根巧克力酱，有一次我买过。给他以后，乘客户心情愉快的时候，我们就问他了，就又回到了总，因为送巧克力是个分，又到了总。又问这个客户：张工，根据我们的施工进展，估计什么时候采购？这批设备什么时间采购？你看又回到了总。我们不管这个张工怎么回答，然后我们还要分，再来个分：张工，你周末的时候，你一般有什么安排？是踢球还是去钓鱼？你可以设计这样的问话。也就是说一次问话，我们千万不要一根竹竿一样的直来直往，要用这种分总分总的结构，不断的去刺探客户的兴趣爱好，把他们兴趣爱好都调查出来，刺探不断地去探索客户，不断地去询问客户，不断的去跟客户小恩小惠，去营造一种很温馨温暖的环境。然后我们不断的去证实客户的话真实程度，这就叫张网术，就是捕捉客户内心里面的真实欲望。有时候我们还会考虑客户说的是真是假。你比如说我们问他什么时候采购？客户可能讲根据施工情况，估计还要两个月。这两个月是真是假，我们不知道。为什么还要分下去，就是我们还要继续刺探他，直到我们确信他说的是真的。他说的是真的，我们的目标就完成了，因为我们就想了解采购时间，当我们确定下来，我们了解的信息是真实可靠的，这个时候我们再寒暄一下，我们就回去了。

两个人的交流的时候首先我们先给自己定一个目标，然后我们就开始交流。交流是两个人面对面或几个人面对面，但是不重要，重要的就是说有三种方法，我们销售人员就要去熟练的运用。第一是聆听，几乎可以这样讲，聆听是销售人员一个很重要的工夫。因为你聆听客户的时候，显得你很有教养，显得你很有对别人很尊敬，很崇敬。你聆听的时候，说明你把你的位置摆的有点低，客户位置有点高，客户也会喜欢你这种状态。所以我们和别人交流的时候要聆听。

第二我们在听客户表达他的想法的时候，他说的是不是真的，我们有时候不确信。客户说的话，他的内容有点模糊不清，不确信不确认的时候，我们就要用反问，我们反问他，反问他的时候，我们来确信他的信息的真实性，直到弄清楚为止。

第三种就是你想了解别人，最好的方法是先了解自己，因为人和人之间差距不大的，人和人之间有太大的共性，你比如说，只要是男的，绝大多数，最少99%都喜欢美女，对不对？那些不喜欢的，可能喜欢这个男同志去了。因此人有很多共性，当我们了解自己的时候，根据共性换位思考一下，我们就了解了他人。你知道他人的想法就是你客户的真实的想法，其实不难，难在于你了解你自己吗？当你去了解你自己的时候，你怎么想的？在这种形势下，在这种环境下，你怎么想的，几乎就是客户他怎么想的，为什么？因为人都是环境的动物，人都是有共性的，我们换位思考一下，我们以我们的心去换客户的心。以你心换我心，始知相忆深，这是古代一首诗歌，事实上这就表明了一种换位思考，我们就能知道客户的真实想法。知道客户的真实想法的时候，他的真实想法和我们的目标之间肯定是有联系，也肯定有一些阻碍或者总是有距离，我们要引导客户的想法，去帮我们实现我的目标。因为我们销售人员去拜访客户干什么？就是想实现销售人员的目标，我们为什么能实现销售人员的目标？因为客户有欲望，有他的内心的欲望，他的欲望，我们实现目标以后给他的利益，用利益去引诱他的欲望就能实现我们的目标。我们在前面讲人都是欲望的奴隶，当你一个人有欲望的时候，你想撕下你的欲望，因此我只要销售人员表现出我能帮你实现欲望，我就能让你去行动。

我们销售人员通过交流，通过聆听，反问，换位思考，这三种手段探索出客户的真实想法之后，我们可以讲就是欲望之后，我们要用反语和正语两种手段去让客户帮我们实现我们的这个目标，什么叫反语，正语？这个正语就是我们在第一节讲的正面的语言，我们要用正面的一些语言，反语是怎么用的？就是当我们提出我们的想法的时候，客户他不回答我们，不屌我们，客户不理我们，我们怎么办？我们就用这个反语法，引导别人去做某件事，基本上用正语和反语，正语就是树立一个正面形象。我们提出一个观点，客户他不一定会认可，这时候我们会怎么办呢？我们这时候会有两种反语。你还可以静默用沉默或用其他的一些方法，然后你还可以用一些更加画面感的一个东西，就更加美好的东西继续去引诱他，使他袒露出他的一些想法，这叫反语。就是在这个流程上面，我们要设计，就知道别人的欲望的时候，我们要用正语和反语两种方法去实现己方的，就是我方的一个目标，这是我们销售人员和客户谈判的时候，交流的时候就要用的一个流程。

组织好的语言和探索客户的欲望，这都不是我们的最终点，我们最终点是左右客户的决定，左右客户的决定或者讲影响客户的决定，就是让他买我们的产品，这点叫制君术。这个术其实就两点，第一让客户听进去我们的主张，就是我们说什么客户信什么。第二，我们说什么客户支持我们什么，就是用行动去支持我们，这就是我们所谓的术。为什么我们要采用这种小技术？就是因为想让客户听进去我们说什么，然后让客户支持我们的观点，去采取行动，去支持我们，就是买我们产品。你说的话，客户为什么要听得进去？因为你说的话，正好是客户想听，客户喜欢听到的话。客户为什么把我们的话听进心去了？因为这些话正好是他需要听的，就好像说装睡的人叫不醒，客户就是如此，反过来就是如此。我们的话之所以客户听，那是因为客户喜欢听到这类的话，客户喜欢听到什么话？就是我们上一节的内容，就是刺探客户的欲望。客户有小三了，小三要买房子了，他没钱，那我们跟他谈钱，所以说这就是客户喜欢说的话，希望听到我们说的话。和客户交谈的时候，真正的让客户做决定做某件事情的时候，我们要问自己事可否。就是我们让客户去做的那件事情，是不是客户喜欢通过我们去做的事情？还有客户的心可否，就是客户是否愿意听到这样的话，客户不愿意听到的话，你去说，你不是自讨没趣吗？对不对？所以我们拜访客户的时候还要问自己，这句话心可否，是不是客户喜欢听到的。还有时可否，就是时机，说这句话的地点，环境，场合正确吗？实际上就问这三句话，事可否，心可否，时可否。

以上基本上我把我的观点回溯一下，这也是我们做PPT的一个销售人员思维，就是总分总那个结构，我们首先有个中心思想，就是目录，是我们的总论，总论过以后，下面就是分支，分论。分论过以后又是一个总论。所以说我们做每件事，都要有结构，有结构的东西，就会想到正规，就是正规军的一个打法，我们很销售人员做事东一榔头西一锤的，往往他不成体系，不成系统。所以说我建议我们销售人员，最好是用正规军的方法去训练自己。

我们回到这场交流的核心思想，就是我想和你们交流的观点是拜访客户前，一定要做好充分的充足的信息收集，信息收集越多，我们成功的可能性就会越大，这是兵法里面叫知己知彼，百战不殆。一定要知道自己，知道客户，就搜集资料。收集过资料以后，我们要预测我们要拜访的那个人，他的欲望是什么，然后我们就可以用那个鱼骨图去做一些设计。然后我们根据用户的欲望，我们就决断出我们怎么和他交流，通过什么形式去交流，谈什么？用什么话题等。我们要把它策划出来，方案策划出来过以后，我们就面对面和客户交流，面对面和客户交流的这个流程，就是分总分总的结构。然后再把客户分为他是主导的，他还是被动的，这两种人我们用不同的方法。然后我们和他交谈的时候，我们要激发他的兴趣，激发他的兴趣过以后，我们要展示我们销售人员的高价值，展示完我们销售人员的高价值以后，我们要向他们描述一些美好的东西，描述美好的东西去激发我们的听众想拥有这个美好的东西，他一旦想拥有美好的东西，那么欲望就产生了，欲望一产生了。一旦他的欲望产生，他想实现他的欲望，就会被我们引导，就会听从我们的安排。

本文为鲨鱼商学院36堂营销课第五课之销售如何说话说到客户心坎里。本文作者是鲨鱼商学院首席导师，畅销书《销售就是要搞定人》作者倪建伟，版权归鲨鱼商学院，可以转载，转载请联系鲨鱼会小秘书（xsgl666）。

【36堂营销课】销售如何说话说到客户心坎里|第五课课程总结

什么时候说什么话

不同类型的人采用不同的策略